[Enquête] Plongée au coeur des outils de prospection commerciale

Plateformes d'engagement commercial

Overloop permet de construire des listes de prospects depuis LinkedIn et de configuer des campagnes qui s'exécutent automatiquement. « La force de notre solution provient de son côté abordable. Et une équipe aide nos clients à écrire leurs campagnes », argumente Vincenzo Ruggiero, CEO d'Overloop. L'algorithme de l'outil se charge de trouver les adresses e-mail manquantes. Cet éditeur s'est rapproché d'Aircall, solution de téléphonie d'entreprise, pour proposer un service de click-to-call. « Après l'appel téléphonique, une fenêtre s'affiche à l'écran afin que le commercial note la conversation et programme un nouveau rendez-vous si besoin », précise-t-il.

À l'inverse, si un prospect appelle, sa fiche remonte automatiquement. Une extension permet d'afficher une barre du navigateur Chrome dans LinkedIn. À partir de 59 € HT par mois par utilisateur pour 3 campagnes et 100 crédits e-mail finder (abonnement annuel). Son concurrent, Waalaxy, propose le même type de fonctionnalités : contact des cibles via LinkedIn, puis envoi de messages et d'e-mail. La solution pousse des modèles de campagne, une fonctionnalité e-mail finder, etc. À partir de 56 € HT par mois par utilisateur pour 800 invitations LinkedIn envoyées par mois, 25 crédits e-mail finder.

Un autre acteur, spécialiste du cold e-mailing (e-mailing non sollicité), Lemlist, promet sur son site Internet d'éviter « les problèmes de délivrabilité en envoyant des e-mails en coulisse depuis votre compte à d'autres utilisateurs vérifiés de lemlist, ce qui rend votre domaine de messagerie plus crédible aux yeux de Google ». Les campagnes par e-mail sont échelonnées pour imiter une touche humaine, afin de ne pas déclencher les filtres anti-spam. Offre e-mail Pro à partir de 55 $ HT par mois par utilisateur (trois adresses e-mail).

La Growth Machine, éditée par l'équipe de l'agence marketing deux.io, mise sur l'automatisation des campagnes LinkedIn et e-mail, et s'appuie sur plusieurs fonctions : enrichissement des contacts, gestion des conversations, messages vocaux, aide à la rédaction, etc. « Nous multiplions les points de contacts afin de trouver les prospects là où ils sont le plus réceptifs », glisse Brice Maurin, CEO. Offre Basic à partir de 50 € HT par mois par utilisateur (facture annuelle).

Marketing Cloud Account Engagement, la solution de marketing automation B2B de Salesforce, capture et suit les leads à l'aide de plusieurs outils : "Scoring" pour mesurer la maturité du prospect, son engagement et son intérêt envers une entreprise ; "Grading" pour évaluer le niveau d'intérêt de l'entreprise vis-à-vis d'un prospect en particulier ; "Automatisation" pour définir des parcours d'engagement qui s'adaptent aux comportements des prospects ; "Segmentation" pour identifier et construire des audiences ciblées ; et enfin "Pilotage des performances" pour mesurer le ROI des campagnes marketing et la conversion des prospects en leads puis en clients.

« Marketing Cloud Account Engagement intègre également des fonctionnalités d'IA prédictive et générative avec Einstein. L'IA prédictive permet notamment d'anticiper les habitudes de lecture des prospects dans le but d'optimiser le taux d'ouverture des campagnes ainsi que d'adapter les envois, et ce afin de gérer la pression marketing. Parallèlement, l'IA générative permet de créer des campagnes marketing et des contenus à partir de demandes formulées en langage naturel, comme des e-mails pour inviter des prospects à un événement, des bannières et des pages d'accueil, ou encore des formulaires pour qualifier des leads », commente Sébastien Zins, business leader Salesforce. À partir de 1 250 € HT par mois jusqu'à 10 000 contacts (tarification annuelle).

NoCRM.io, solution de suivi des opportunités commerciales, rachetée en 2023 par le Groupe Positive (ex-Sarbacane), base ses fonctionnalités sur les prochaines actions (relance, appel, e-mail, visite...) « La solution aide le commercial à séparer la prospection à froid des opportunités qualifiées, nous proposons un outil générateur de scripts d'appel, sorte de guide qui permet au directeur commercial de s'assurer que les forces de vente récupèrent toutes les informations pertinentes pour la qualification du lead, ainsi que d'autres outils comme une application mobile, l'intégration de la VOIP, la gestion automatique des leads, les statistiques de conversion, un fil de discussion pour échanger autour d'une opportunité, avec un mécanisme de notification... », détaille Sunny Paris, cofondateur et CEO de noCRM.io. La gestion des leads est facilitée par la visualisation d'un pipeline personnalisé. Parmi ses forces, la solution est simple à prendre en main et disponibles en six langues. Offre "dream team", à partir de 33 € HT par mois et par utilisateur (engagement annuel).

Eurovia, utilisateur de NoCRM.io

E.Djian, Eurovia

Filiale du groupe Vinci et entreprise française de travaux publics, Eurovia propose une offre de route à énergie positive, baptisée Power Road. « Chaque projet Power Road se déroule en six étapes : opportunité, esquisse, faisabilité, conception, travaux, mise en service et suivi. Je suis chacun d'entre eux via NoCRM.io, car l'application me permet visuellement de savoir exactement où ils en sont. Je vois les progressions et je peux analyser les statistiques », explique Emmanuel Djian, directeur développement des offres Eurovia.
Le manager sait ainsi quel secteur d'activités (piscine, centre commercial, site logistique...) consulte l'entreprise, pour quelle typologie de surfaces et avec quel résultat. « J'ai moi-même choisi les tags afin de piloter notre politique commerciale de façon précise ; la force de vente utilise certaines fonctionnalités complémentaires comme la gestion des contacts reliée à l'envoi d'e-mail », poursuit-il.
En quatre ans de déploiement de l'offre, « la prospection progresse : nous avons multiplié par cinq le nombre des opérations. Le suivi me permet d'accélérer le cylce de vente, par exemple en donnant des objectifs sur la réduction de la durée d'une étape », assure Emmanuel Djian.

Sales intelligence

La donnée reste l'or noir de la prospection. LinkedIn Sales Solutions exploite la puissance de LinkedIn, réseau professionnel qui revendique un milliard de membres dans le monde - 29 millions en France - et facilite la mise en relation. « De Relationship Explorer, qui aide les vendeurs à identifier le meilleur chemin pour entrer en contact avec un compte, à Account IQ, qui utilise l'IA générative pour résumer les informations clés d'un compte en un seul clic, Sales Navigator est ainsi conçu pour soutenir les commerciaux tout au long du parcours d'achat de l'acheteur. Avec Sales Navigator nous offrons aussi la possibilité de connecter un CRM ou d'obtenir un aperçu du niveau d'intérêt potentiel d'un acheteur pour le produit ou le service d'un commercial grâce à une série de signaux d'intention de l'acheteur », explique Billy Oriental, directeur LinkedIn Sales Solutions Grands Comptes pour la France. LinkedIn commercialise trois niveaux de licences Sales Navigator : Core, Advanced et Advanced Plus. Les prix dépendent du nombre de licences achetées et la durée de l'engagement contractuel. À partir de 71,39 € HT par mois et par utilisateur pour un paiement annuel (50 prises de contacts par mois).

Sparklane, solution de génération de lead B2B, rachetée par Ellisphere, agrège de la donnée grâce à une dizaine de partenaires, et met à la disposition de ses clients des outils de ciblage, listes et recommandations, contacts (600 millions) conformes au RGPD, veille commerciale, modèles d'e-mail, enrichissement, dashboard. « Nous collectons des informations sur l'actualité des sociétés grâce à un moteur d'intelligence artificielle qui scane les articles de presse », indique Mathieu Delion, head of solutions Sparklane. L'objectif étant de contextualiser l'approche. Offre Discover à partir 44 € HT par mois par utilisateur (engagement annuel).

Dans cet océan rouge, de nombreux autres outils existent comme Kaspr (numéro de téléphone, gestion des leads) racheté par Cognism, Nomination (accès aux organigrammes, coordonnées, actualités), Lusha, etc.

Groupe Sterne, utilisateur de Sparklane

D.Baribeau (Groupe Sterne)

Spécialiste de la logistique d'urgence, le Groupe Stern cible différents marchés (banque, industrie, luxe, retail, maintenance) et emploie environ 80 commerciaux, dont une quarantaine en France. « Les commerciaux basés en région, qui prospectent des PME et ETI, utilisent Sparklane. Nous nous sommes équipés en juin 2023, après avoir testé d'autres solutions. Selon nous, la base de Sparklane s'avère être l'une des plus qualifiées du marché. Elle livre des données pertinentes et la plateforme pousse des recommandations utiles et des signaux d'affaires en fonction de critères préparamétrés (le commercial peut ainsi être alerté lorsqu'une société participe à un salon, recrute, etc.) », relate David Baribeau, directeur marketing et développement du Groupe Sterne.
Les commerciaux chargés des grands comptes se servent de LinkedIn. « Le réseau est pratique pour rechercher une fonction, entrer en contact et envoyer un InMail, puis entretenir la relation, rester actif. C'est un outil majeur de prospection », note-t-il. D'ailleurs les deux solutions sont complémentaires. « Nous avons interfacé Sparklane pour identifier les cibles et les qualifier, puis nous les classons par potentiel et action à déclencher, et nous transférons ces données dans notre CRM pour créer une chaîne de valeur en automatisant ce qui peut l'être », ajoute-t-il. Ce qui simplifie le quotidien des commerciaux et permet à une nouvelle recrue d'agir immédiatement.

Solutions de téléphonie et d'analyse des appels

Aircall, solution de téléphonie et de communication cloud, cible principalement les PME. Elle leur fournit notamment un outil de prospection téléphonique ainsi que des analyses fines des performances des équipes de vente (nombre d'appels, temps passés, etc.). L'outil permet entre autres d'enregistrer les appels, de reporter les informations récoltées sur un contact dans le CRM, etc. Aujourd'hui, elle s'enrichit de fonctions vocales aidées par l'IA (résumé des appels, sujets clés abordés, ratios de conversations). Offre Aircall "Professionnal" à partir de 1 800 € HT pour trois licences facturés annuellement, appels sortant illimités, intégration Salesforce, tags et filtres de recherche, statistiques avancées, etc.

Ringover, plateforme de communication Saas, procure des services de téléphonie d'entreprise. Véritable centre d'appels virtuel, l'outil permet de passer et recevoir des appels via une connexion Internet (110 destinations en illimité, appels, visio, SMS) et de prospecter en personnalisant la conversation grâce à la visualisation des informations clés et de l'historique des échanges. Elle embarque de nombreuses fonctionnalités : Dashboard, double-écoute, enregistrement, statistiques des appels, transcription et résumé injectés dans le CRM. « Nous voulons fournir des outils permettant au commercial d'organiser la prochaine étape de la prospection, suivant le contenu des échanges précédents », assure Giorgo Barone, directeur marketing. La brique d'intelligence conversationnelle Empower avec la transcription et le résumé des appels, l'analyse des échanges, les recommandations, favorise le contrôle du contenu, la formation et montée en compétence, la compréhension des besoins du prospects, etc. Offre Ringover Business à partir de 44 € HT par utilisateur et par mois (engagement annuel), offre Empower à partir de 69 € HT par mois par utilisateur.