5 tips pour un pipe commercial en bonne santé

1. Faire un état des lieux

Vous savez que votre pipe souffre mais de quoi exactement ? Son processus de vente est inexistant ? Inefficace ? Vous devez connaître précisément les besoins de vos clients pour savoir sur quel levier agir ou rebondir pour déclencher la vente et réussir votre négociation. Prouvez à votre prospect que votre solution est celle qui répondra le mieux à son besoin. Démontrez par exemple dans votre argumentaire de vente que vous répondez aux attentes de vos clients en matière de responsabilité sociétale de leur entreprise.

2. Structurer le processus de vente

Définir des règles précises et suivies dans votre pipe pour gagner en lisibilité et prévisibilité sur votre activité commerciale. Les étapes de votre pipeline commercial doivent correspondre au parcours d'achat de votre client. Prise de conscience, considération, décision, les forces de vente doivent connaître les différentes phases par lesquelles passe le prospect pour closer une opportunité.

3. Analyser le processus de vente

L'objectif est de rassembler les bonnes informations pour faire progresser les opportunités au travers du processus de vente. Avoir une bonne méthode commerciale permet aux équipes d'établir les prévisions sur les prochaines étapes du pipeline, d'estimer le taux de conversion moyen et de prévoir ainsi les opportunités les plus à même de se transformer en transaction.

4. Alimenter le pipe avec des actions efficaces

Avoir un processus de vente clair et efficace ne suffit pas. Le commercial doit maintenant le travailler et l'enrichir avec des leads de qualité. L'objectif ? Mesurer les retombées de ses actions sur son pipeline de vente. Avec son équipe, il va pouvoir identifier les actions menées qui ont permis au prospect de passer à l'étape suivante du parcours d'achat.

Avis clients qui rassurent, lecture d'informations complémentaires (article, vidéo newsletter...), push d'un CTA dans un email, ou encore, l'écoute un vendeur ou d'un conseiller en ligne, sont autant d'outils et de contenus qui peuvent pousser les prospects à se convertir en clients. Les forces de vente vont traiter en même temps les deux sujets : les retombées des actions menées dans le pipe commercial et l'alimentation du tunnel de vente avec des leads de qualité.

5. Définir son entonnoir de vente

La création d'un pipeline de vente ne s'arrête pas là. Il va falloir déterminer l'entonnoir de vente. Au commercial de démarrer par une analyse des transactions conclues pour identifier les points forts. Cette première action permet d'améliorer la stratégie d'entreprise globale. Enfin il va falloir évaluer l'efficacité du pipeline commercial sur les ventes.

Toutes ces étapes permettent d'avoir un pipeline commercial efficace. En revanche, pour le maintenir en bonne santé, les Sales vont devoir le challenger. Identifier les points faibles et proposer des plans d'actions afin de trouver la croissance. Les clients changent, l'entreprise évolue... aux commerciaux d'améliorer leur pipe dans la continuité !