Verisure outille ses commerciaux

En vente directe, une transaction commerciale doit être rapide et efficace. Verisure, spécialisé dans les alarmes et systèmes de télésurveillance, en sait quelque chose. "Nos commerciaux vendent en porte-à-porte, majoritairement auprès des particuliers, le reste étant des TPE. Nous sommes sur un marché où la sensibilisation aux enjeux de sécurité et la pédagogie sont primordiales. Cela ne laisse pas de place aux temps morts et aux lourdeurs administratives", explique Stéphane Kusic, directeur commercial de Verisure.

C'est pourquoi, depuis quatre ans, l'entreprise a équipé sa force de vente de tablettes embarquant une appli de gestion commerciale, permettant d'effectuer des audits, des propositions commerciales et des contrats avec signature électronique. "C'est un gain de temps qui laisse davantage de place à la relation client, au dialogue entre le commercial et le particulier", souligne Stéphane Kusic.

Un pilotage commercial plus précis

En parallèle de cette dématérialisation de l'acte commercial, Verisure s'est équipé plus récemment de Salesforce. Commerciaux et managers ont désormais accès en temps réel à leurs agendas, pipeline et tableaux de bord. Et les bénéfices sont au rendez-vous selon le directeur commercial. "Tout d'abord, les commerciaux gagnent en confort, et peuvent mieux maîtriser leurs activités et leurs promotions, expose-t-il avant de poursuivre : De leur côté, les managers accèdent à une consolidation de l'activité et à une vision plus fine des prévisions de ventes. Leur pilotage s'en retrouve beaucoup plus précis : sans avoir besoin d'attendre la fin du mois, ils peuvent orienter leurs décisions et leurs actions à bon escient : recrutement, accompagnement de commerciaux, ajustement d'argumentaire commercial, etc."

Des résultats positifs survenus relativement rapidement, du fait d'une conversion précoce aux outils : "J'ai été agréablement surpris de constater qu'en six mois seulement, les outils ont été adoptés. Je pense que cela tient au fait que ce sont les bons outils bien paramétrés, et que notre force de vente est jeune et technophile", analyse Stéphane Kusic.

Objectif : numéro 1

Ces améliorations dans les process de vente soutiennent un objectif d'entreprise plus global : devenir numéro un sur le marché de la télésurveillance en France. "Le taux de pénétration du marché de la sécurité en France est encore faible, de l'ordre de 6 % (d'autres pays européens étant à 25 %), ce qui nous laisse une belle marge de progression. Cependant nous ne pourrons atteindre notre objectif de devenir numéro un qu'avec des commerciaux motivés et engagés. Ce qui n'est pas toujours évident dans le métier de vendeur porte-à-porte...", soutient le directeur commercial.

Pour répondre à ses objectifs, Verisure mise sur la formation de ses forces commerciales, à travers la Verisure Academy, qui dispense quatre semaines de formation initiale, théorique et terrain, aux nouveaux collaborateurs, ainsi que des formations complémentaires aux commerciaux déjà en poste. "Cette formation initiale a pour but d'apporter les méthodes et outils aux nouveaux commerciaux, mais aussi de s'assurer que les recrutés soient bien faits pour le métier de la vente porte-à-porte", prévient Stéphane Kusic.