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Sokoa réussit le déploiement de son CRM en impliquant ses commerciaux

Publié par Aude David le - mis à jour à
Sokoa réussit le déploiement de son CRM en impliquant ses commerciaux

Sokoa, entreprise commercialisant des sièges de bureau, a récemment mis en place le CRM de Divalto. Mais comment le faire adopter à une équipe relativement peu habituée aux outils informatiques ? Retour d'expérience.

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Depuis le Pays-Basque, Sokoa réalise aujourd'hui 100 millions d'euros de chiffre d'affaires dans le domaine de l'assise professionnelle (production de sièges de bureau), en France et dans 60 pays. Son secret ? Trois canaux de distribution : un réseau de revendeurs, des grands comptes indirects (dont Manutan et Office Dépôt), et des grands comptes directs tels qu'EDF ou Orange. Chacun de ces canaux est animé par une équipe de commerciaux dédiés.

En avril 2016, la direction décide de se doter d'un premier CRM. "Désormais, quand on travaille sur plusieurs canaux, il n'y a plus de frontières. Il y a beaucoup d'interconnexions. Il y a des problèmes de concurrence, des besoins d'informations commerciales... Il nous fallait donc un CRM pour que toutes ces informations transverses ne soient plus détenue par une seule personne", détaille Eric Mantion, directeur commercial de Sokoa, lors d'une conférence au dernier salon Solutions.

Mais la force de vente de Sokoa"n'a pas l'habitude de manipuler des tableaux de bord", ni d'autres outils comme CRM. Dès lors, comment faire pour que l'adoption se passe le mieux possible ? L'entreprise lance un appel d'offre début 2018 et transmet un cahier des charges à 15 éditeurs. "Avec une équipe commerciale dont la culture informatique est assez faible, il nous fallait un outil intuitif, simple, fiable, et multisuport. Nous voulions aussi un interlocuteur à l'écoute de nos spécificités métier, ce qui n'est pas toujours le cas des grands éditeurs", explique-t-il.

Porter le projet avec une équipe pilote

Le fabricant de sièges de bureaux confie au final le projet à Divalto. Le CRM Weavy est implémenté entre janvier et juin 2019 et officiellement lancé en juillet. De l'aveu du directeur commercial, les résultats ne se font pas attendre : l'équipe bénéficie de trois séances de formation et adopte l'outil très rapidement. L'information devient accessible à tous.

"Je peux maintenant régler en cinq minutes un problème qui me prenait une demi-journée auparvant, affirme Eric Mantion. Et l'administration des ventes sait en direct ce que font les commerciaux." De plus, par le passé, la circulation de l'information était souvent partielle entre les commerciaux et leurs responsables. Du coup, certains clients jouaient de cette confusion pour obtenir des remises supplémentaires. "Aujourd'hui, les commerciaux ont l'information en live sur ce qui a déjà été accordé. Il n'y a plus de trou dans la raquette". Une cinquantaine de personnes utilisent actuellement le CRM, dont les 13 commerciaux sédentaires et leurs 14 collègues responsables : des grands comptes indirects, de l'export, des appels d'offre...

La clé de ce succès ? Selon le directeur commercial, il est nécessaire d'avoir un chef de projet moteur, ainsi qu'un bon accompagnement. Mais l'essentiel est ailleurs : "nous avons mené ce projet de façon collaborative. Le cahier des charges a été rédigé par un comité de pilotage incluant des personnes de toute l'entreprise afin de savoir ce qu'elles attendaient du CRM. Nous les avons fait participer à l'audition des cinq éditeurs retenus. Ils se sont sentis intégrés dans le projet", dévoile-t-il. A tel point que ce sont désormais les commerciaux qui font des demandes d'évolution et d'amélioration.


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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