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Incentiver un réseau de courtiers, le témoignage de Veralti Courtage

Publié par Laure Tréhorel le | Mis à jour le
Incentiver un réseau de courtiers, le témoignage de Veralti Courtage
© Freepik

Animer des commerciaux ou des revendeurs est un exercice particulier pour les acteurs de l'assurance comme Veralti Courtage, qui travaille par l'intermédiaire de courtiers. Témoignage de Julien Garo, son directeur général et commercial.

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Commercialiser des produits d'assurance n'est pas un acte de vente classique. L'animation commerciale qui en découle non plus, encore plus via des réseaux d'intermédiaires, comme c'est le cas de Veralti Courtage, mandataire en assurance santé, prévoyance et épargne retraite pour particuliers et entreprises, et filiale du Groupe Apicil.

« Organiser un challenge pour pousser une promotion '2 produits achetés, le 3e offert' est impossible dans l'assurance », ironise Julien Garo, directeur général et commercial de Veralti Courtage. Impossible, et pour cause : l'entreprise, qui distribue essentiellement les offres d'Apicil auprès de plus de 2500 courtiers - « nos clients » précise Julien Garo -, est contrainte par la nature de son activité. « Nous devons nous assurer du respect des règles fixées par Directive de Distribution d'Assurance, notamment à ce que le devoir de conseil (cf. encadré)soit respecté en toutes circonstances, en particulier lorsqu'un challenge est mis en place », soutient le directeur.

"Nous devons nous assurer du respect des règles, en particulier pour la mise en place d'un challenge", Julien Garo (Veralti Courtage)


Une marge de manoeuvre restreinte

Quelle place reste-t-il aux incentives commerciales dans un tel contexte ? Une question d'autant plus importante que l'entreprise démarre un nouveau plan de stratégique pour 2025-2028. « Ce nouveau cycle stratégique s'ouvre sur le renforcement de notre rôle de distributeur des offres Apicil, et ce quel que soit le segment, mais aussi de notre rôle de mandataire auprès d'autres partenaires, souvent pour de l'assurance affinitaire proposant une offre complémentaire au catalogue Apicil », précise Julien Garo.

Ainsi, depuis le 1er janvier 2025, une nouvelle dynamique commerciale est en place, mettant l'accent sur l'animation : Un exercice difficile, d'autant qu'aux contraintes réglementaires s'ajoute une autre complexité : « Évoluer dans la vente BtoBtoC. Le fait que le client final ne soit pas notre client ajoute une problématique supplémentaire. »

Animation difficile, mais pas impossible. Tout d'abord, Julien Garo s'appuie sur les actions menées au niveau du groupe : sponsoring, partenariat, mécénat... En ce moment, Veralti Courtage profite du rayonnement du sponsoring d'Apicil auprès de la Fédération Française de Rugby. « Ce genre d'animations institutionnelles, reposant sur des valeurs partagées, constitue pour nous un levier supplémentaire », reconnaît Julien Garo.

Et puis, les commerciaux de Veralti Courtage peuvent proposer eux-mêmes des challenges commerciaux pour une partie de leur portefeuille de courtiers, en les accompagnant, sur le déploiement d'une gamme de produits par exemple. « J'étudie toujours les propositions avec les équipes marketing, mais nous restons toujours très vigilants de ne pas dépasser le cadre légal », insiste Julien Garo. Par ailleurs, les opérations d'incentive sont tournées vers un nouvel état d'esprit : « Elles ne s'inscrivent plus dans un objectif de chiffre d'affaires à tout prix, mais d'avoir l'ambition de construire une relation durable, économiquement équilibrée et partenariale avec les courtiers. », certifie le directeur.

En parallèle, des rencontres nationales sont organisées avec les courtiers (une douzaine de dates en 2024 : Paris Lille, Lyon, Nantes, Orléans...) prenant la forme de matinales juridiques. « En 2024, nous avons rencontré ainsi 700 courtiers. L'occasion de mettre en avant notre savoir-faire, nos produits, mais aussi, pour nos inspecteurs commerciaux, de rencontrer leurs interlocuteurs, et pour ces derniers de recevoir des informations juridiques, participant ainsi à remplir leur obligation de formation », précise Julien Garo.

Des rémunérations en corrélation avec la stratégie

Veralti Courtage compte environ 70 collaborateurs, parmi lesquels une cinquantaine d'inspecteurs commerciaux, certains adressant des entreprises grands comptes (plus de 500 salariés) ou middle market, comprenant aussi des commerciaux sédentaires qui effectuent de la vente à distance, adressant notamment les particuliers.

Pour les incentiver, Julien Garo mise sur un plan de rémunération « attractif et en corrélation avec les axes stratégiques groupe », et notamment en termes de rémunération variable, déplafonnée, « suscitant l'envie chez les forces de vente de participer au plan stratégique de développement. » Ainsi, pour 2025-2028, les commerciaux seront incentivés, par le biais de la rémunération variable, sur les enjeux stratégiques pour Veralti, à savoir la santé/prévoyance, le développement des services, et le multi-équipement.

Enfin, Julien Garo souligne l'attrait des collaborateurs pour une structure à taille humaine : « Nous pesons plus de 70% du CA nouveau business de l'activité santé/prévoyance d'un groupe comptant plus de 2000 salariés, pourtant nous faisons preuve de souplesse et d'une culture de proximité », conclut-il.

Le devoir de conseil, une obligation légale

Le Code des assurances, et en particulier les articles L112-2 et L113-1, impose des obligations de conseil aux professionnels de l'assurance. Le Code de la consommation, dans ses articles L221-5 et suivants, complète ce cadre juridique en imposant des règles spécifiques concernant l'information et le conseil aux consommateurs dans le secteur des contrats d'assurance.

Le devoir de conseil en assurance constitue donc une obligation légale pour l'assureur envers ses clients. Il impose à ce dernier de fournir des informations claires, complètes et personnalisées sur les garanties proposées, afin que l'assuré puisse faire un choix éclairé en fonction de ses besoins. Cette obligation ne se limite pas à la simple présentation des produits, mais inclut également une analyse des risques à couvrir.

Un manquement peut entraîner des sanctions, telles que la nullité du contrat ou une indemnisation. Ainsi, les entreprises doivent veiller à former leurs conseillers et à documenter soigneusement chaque entretien.


 
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