Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?
Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste
Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle dynamique auprès [...]
Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)
Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]
Désapprendre pour se réinventer et gagner des parts de marché en se développant ?
Par Eric Dosquet, (Avanade)
Spécialiste de l'innovation, Eric Dosquet, d'ailleurs Chief Innovation Officer au sein d'Avanade explique pourquoi nous ne pouvons pas faire autrement que d'évoluer. Pour [...]
[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"
Par Fanny LETIER (Bpifrance)
Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]
Intelligence artificielle, la meilleure alliée des commerciaux?
Par Frédéric Pichard, (CEO de Sparklane)
Doit-on s'inquiéter de l'intelligence artificielle dans la vente ? Va-t'elle remplacer les commerciaux B2B ? Frédéric Pichard, CEO de Sparklane a un avis bien tranché sur [...]
Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer
Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss
Si vous vous demandez comment démarrer en social selling, voici une check-list très simple à mettre en oeuvre que proposent Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre [...]
La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du téléphone [...]
Pourquoi l'e-mail marketing a (encore) de l'avenir !
Par Guillaume Fleureau, (Sarbacane Software)
Associé à du spam, l'e-mail souffre d'une mauvaise image. Et sa question de sa survie se pose avec l'émergence de canaux plus directs comme les réseaux sociaux. Guillaume [...]
Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions
Par Frédéric Poulet (Salesapps)
Alors que le Mobile World Congress vient de se terminer, Frédéric Poulet, Co-fondateur de Salesapps revient sur les innovations présentées lors du salon par les acteurs du [...]
Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Par Simon Vandendriessche (Incenteev)
Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en plus sur [...]
Le paradoxe des ETI : à la fois maillons forts et grandes oubliées de l'économie française
Par Jean-Charles Deconninck, (Generix Group)
Les ETI semblent être les grandes absentes des programmes des candidats à l'élection présidentielle en France. A la tête d'une ETI, Jean-Charles Deconninck, Président du [...]
Les directeurs commerciaux doivent-ils confier la rémunération aux RH ?
Par Frédéric Bonneton (MCR Groupe)
Face à la complexité des systèmes de rémunération, le directeur commercial peut être tenté de laisser aux ressources humaines le soin de gérer cette problématique. Est-ce [...]
[Tribune] Comment développer la performance collective de ses commerciaux ?
Par Hervé Aulner (La Poste)
Alors que le manager rêve de performance collective au sein de sa force de vente, les commerciaux ont tendance garder pour eux leurs bonnes pratiques. Hervé Aulner, directeur [...]
Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?
Par Gauthier Moreuil, Avocat associé chez Péchenard & Associés
La loi Sapin II qui vient être promulguée ne sera pas sans impact sur les relations commerciales ! Gauthier Moreuil, Avocat associé au sein du cabinet Péchenard & Associés, [...]
[Tribune] Paris, capitale européenne de l'emploi des commerciaux dans le digital
Par Bernard Hasson, d'Euridis Business School
Combien de commerciaux employés dans le secteur IT dans les grandes villes mondiales ? Comment se situe Paris ? Bernard Hasson, d'Euridis Business School s'est penché sur [...]
[Tribune] "Le recours au CRM comme simple outil de suivi des ventes est révolu"
Par Par Olivier Maire, Sales Director France chez Hearsay Systems
Face à l'explosion des données, le CRM risque bien de devenir inefficace s'il ne permet pas de suggérer de manière automatisée les actions à orchestrer. Une aide précieuse [...]
[Spécial USA] Remettre de l'humain dans l'activité commerciale
Par Pascal Brassier (École universitaire de Management - UdA)
Le vendeur américain passe souvent pour un individu âpre au gain focalisé sur ses ventes, qui va droit au but et ne s'embarrasse pas d'états d'âme. Les recherches les plus [...]
[Spécial USA] Donald Trump, ou comment la disruption a atteint la politique
Par Tanguy Desandre (Maplaceencrèche)
L'élection inattendue de Donald Trump à la tête des États-Unis peut être assimilée au succès des acteurs disruptifs de la nouvelle économie: le dirigeant n'a pas cherché [...]
Comment accroître le Time To Value de vos commerciaux avec une rémunération efficace ?
Par Fabien Lucron (Primeum)
Booster la prospection de vos commerciaux, accélérer les temps de traitement de vos leads, éviter l'effet frigo... autant de pratiques qu'une bonne rémunération peut permettre. [...]
Rémunération variable : meilleur outil managérial pour motiver les équipes commerciales ?
Par Fabien Lucron, (Primeum)
Quel est l'impact de la rémunération variable sur la motivation d'un commercial? Comment traduire la stratégie de l'entreprise au niveau du variable? Et comment s'assurer [...]
Peut-on faire du covoiturage avec son véhicule de fonction ?
Par Anne Blamart, (Courtois Lebel)
Une récente décision a invalidé le licenciement d'un salarié ayant utilisé son véhicule de fonction pour du covoiturage, tout en considérant qu'il était fautif. Attention [...]
Miser sur de la formation pour faire monter en compétence ses commerciaux; c'est bien. Inscrire cette formation dans un vrai programme d'accompagnement avec un manager aux [...]
Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé
Par Christophe Praud (Maven)
Pourquoi recruter un excellent commercial, du moins sur le papier, ne donne pas forcément des résultats? C'est à cette question que Christophe Praud du cabinet Maven répond [...]
Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?
Par Jean-Pierre Veyrat (Negorisk)
Savoir vendre. Savoir négocier. Deux compétences identiques ? Pas si sûr. Jean-Pierre Veyrat, expert en négociation commercial revient sur ces deux fondamentaux.
L'excellence opérationnelle au service des forces de vente
Par Philippe Jombart, directeur général de Renault Consulting
Emmener ses commerciaux vers des sommets est possible. Encore faut-il savoir quels leviers activer! Les conseils de Philippe Jombart, directeur général de Renault Consulting [...]
Prospection commerciale : quelle rentabilité à l'heure du tout-digital ?
Par Eléonor Biriotti (Neoptimal)
Face à la difficulté de joindre vos interlocuteurs par téléphone, la prospection digitale garde toute sa place... A condition toutefois que commerciaux et marketers travaillent [...]
4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés
Par Nicolas Ferreira
Moins de 10% des acheteurs ont répondu à vos mails ou vos appels ? Il est peut-être temps de changer votre méthode... Nicolas Ferreira (Ines CRM) livre son expertise et apporte [...]
Vos commerciaux sont sur les réseaux sociaux et vous ne rencontrez pas le succès escompté ? Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon [...]
S'interroger sur son rôle, sur sa réelle valeur ajoutée ... voici le défi que lance aux managers Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui à la tête du cabinet [...]
Marketing automatisé : remettre le commercial au centre
Par Eric Baudart, (Ricoh France)
Alors que la pression du marketing s'automatise, que le client devient autonome... Quels rôles pour le commercial en BtoB ? Et pourquoi, il est nécessaire de casser les silos [...]
[Tribune] " Ne dites pas à mes beaux-parents que je suis commercial "
Par Dominique Lietar (DSL.Conseil)
Ancien directeur commercial, ex-responsable de grands groupes, Dominique Lietar, manager commercial de l'année 95, livre son regard sur la vente tout en donnant quelques [...]
