[Tribune] Applications mobiles pour les commerciaux : Tout, sauf un outil de prise de commande !
Par Marc Lemaire (Yoocan)
Si la mobilité des commerciaux entraîne l'utilisation d'applications nomades, pas question non plus de suréquiper vos vendeurs ! Ainsi, la mobilité ne signifie pas nécessairement [...]
11 conseils pour réussir sa prise de parole en public
Par Georges Nikakis directeur de l'IPAG Executive Education
Pour un manager, la prise de parole en public est une compétence incontournable même si elle n'est pas donnée à tout le monde. Cependant, elle peut s'acquérir. Georges Nikakis, [...]
[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés
Par Michaël Aguilar
Quel est le secret d'un bon vendeur ? Quelles caractéristiques sont présentes chez les meilleurs commerciaux? Michaël Aguilar, p-d de Vendeurs d'Elite, maître de conférences [...]
Quel sera l'enjeu du commerce de demain? Le collaboratif ? Peut-être... C'est du moins la réflexion du sociologue Jean Viard. directeur de recherche CNRS à Sciences Po. Cette [...]
Par Gérard Baillard, (Mercuri International France)
Face aux profondes mutations de la fonction commerciale, Gérard Baillard Président du Comité Exécutif de Mercuri International France revient sur les enjeux de trouver un [...]
[Tribune] "Vendre ce que l'on produit ou produire ce qui se vend ?"
Par Michel Godet
L'entrepreneur innovant change les règles au lieu de s'y soumettre... C'est du moins ce qu'affirme Michel Godet Professeur et économiste qui insiste sur le rôle crucial des [...]
[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"
Par Philippe Gabilliet, (Professeur à ESCP Europe)
A travers 4 points, Philippe Gabilliet, Professeur à ESCP Europe (Paris) explique en quoi finalement le métier de commercial colle plus que jamais aux aspirations de notre [...]
[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?
Par Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste
Alors que de plus en plus de sociétés proposent leurs services pour incentiver les forces de vente, Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste, [...]
[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs
Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)
Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises [...]
[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"
Par Frédéric Buchet (Fitselling)
Le mot-clé " technique de vente " connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. [...]
[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Par Christophe Praud (Maven)
C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]
[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
Par Christophe Praud
Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte [...]
[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Par Christophe Haag (EMLYON Business School)
Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]
Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller
Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss
Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés [...]
[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !
Par Laurent Bailliard
Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier [...]
[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?
Par Emmanuel Faure (Faure-U)
Entre externaliser totalement sa prospection téléphonique et la confier à ses commerciaux, une autre voie se dessine : l'insourcing. Le point avec Emmanuel Faure, expert [...]
[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux
Par Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social
Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente ? Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France [...]
[Tribune] Commercial vs Marché : une mutation asynchrone
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Nombre de secteurs sont touchés par les nouveaux modes de consommation, d'achat, d'usage... bouleversant au passage les méthodes et habitudes des commerciaux. Christophe [...]
[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux
Par Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle
Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour [...]
[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital
Par Pascal Toyer, Avanade
L'ère du digital bouleverse l'industrie de la vente... impactant les rôles tant du client que du vendeur. Pascal Toyer, Expert Innovation et Relation client chez Avanade [...]
[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente
Par Thierry Magin, directeur associé MCR Groupe
Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme [...]
A l'occasion des éternelles bonnes résolutions qui accompagnent une nouvelle année, Hervé Aulner, directeur commercial et officier sapeur-pompier volontaire, liste 7 péchés [...]
[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux
Par Laurent Tylski (Acteo Consulting)
Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils [...]
[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !
Par Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne de gestion de projets et de travail collaboratif
Qui n'a jamais été tenté d'envoyer un sms en conduisant, ou encore d'écrire un email tout en répondant à un appel ? Pourtant, Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne [...]
[Tribune] "En prospection, 3 choses importantes : le fichier, le fichier et... le fichier !"
Par Emmanuel Faure (Faure-U)
Impossible, même pour le meilleur des commerciaux, de réussir une campagne de prospection sans données fiables. Un combat que mène Emmanuel Faure, fondateur et expert du [...]
[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?
Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)
La question du modèle de réussite est clé pour comprendre si votre mécanique commerciale va vous permettre de réussir votre année. Bruno Jourdan, expert de la vente complexe [...]
