Tribune Action co

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"
Conquête client

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

Par Cyril Bladier (Business-on-Line)

Et si les réseaux sociaux étaient autre chose qu'un simple outil de gestion de carrière? Cyril Bladier, expert digital en est persuadé: les commerciaux ont tout intérêt à [...]

[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !
Management

[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !

Par Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne de gestion de projets et de travail collaboratif

Qui n'a jamais été tenté d'envoyer un sms en conduisant, ou encore d'écrire un email tout en répondant à un appel ? Pourtant, Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne [...]

[Tribune] "J'ai envie que mes commerciaux disent M... à leurs clients !"
Process de vente

[Tribune] "J'ai envie que mes commerciaux disent M... à leurs clients !"

Par Emmanuel Faure (Faure-U)

Et si un client, cela se bousculait un peu ? Histoire de faire naître une prise de conscience, un avis différenciant... C'est du moins l'avis d'Emmanuel Faure, fondateur [...]

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Process de vente

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"

Par Christophe Praud (Maven)

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !
Pilotage commercial

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

Par Jérôme Sepeau (business developper chez Mobile R2D2)

Il est fort probable que votre CRM ne soit pas utilisé dans sa pleine capacité. Pourtant, il est le socle indispensable pour agréger une multitude de solutions. Tour d'horizon [...]

[Tribune] " Ne dites pas à mes beaux-parents que je suis commercial "
Management

[Tribune] " Ne dites pas à mes beaux-parents que je suis commercial "

Par Dominique Lietar (DSL.Conseil)

Ancien directeur commercial, ex-responsable de grands groupes, Dominique Lietar, manager commercial de l'année 95, livre son regard sur la vente tout en donnant quelques [...]

[Tribune] Le barrage du standard téléphonique : la hantise des commerciaux !
Conquête client

[Tribune] Le barrage du standard téléphonique : la hantise des commerciaux !

Par Yves Jacob du cabinet Allô-Prospection

En matière de prospection téléphonique, peu de commerciaux sont véritablement à l'aise... Yves Jacob, expert en prospection téléphonique, livre ses conseils afin de passer [...]

[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?
Management

[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?

Par Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste

Alors que de plus en plus de sociétés proposent leurs services pour incentiver les forces de vente, Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste, [...]

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
Management

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Par Christophe Praud

Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte [...]

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

[Tribune] "Le vendeur du 3e millénaire"
Process de vente

[Tribune] "Le vendeur du 3e millénaire"

Par Gérard Baillard, (Mercuri International France)

Face aux profondes mutations de la fonction commerciale, Gérard Baillard Président du Comité Exécutif de Mercuri International France revient sur les enjeux de trouver un [...]

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés
Process de vente

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

Par Michaël Aguilar

Quel est le secret d'un bon vendeur ? Quelles caractéristiques sont présentes chez les meilleurs commerciaux? Michaël Aguilar, p-d de Vendeurs d'Elite, maître de conférences [...]

[Tribune] "La société collaborative"
Stratégie commerciale

[Tribune] "La société collaborative"

Par Laurent Bailliard

Quel sera l'enjeu du commerce de demain? Le collaboratif ? Peut-être... C'est du moins la réflexion du sociologue Jean Viard. directeur de recherche CNRS à Sciences Po. Cette [...]

[Tribune] "Vendre ce que l'on produit ou produire ce qui se vend ?"
Stratégie commerciale

[Tribune] "Vendre ce que l'on produit ou produire ce qui se vend ?"

Par Michel Godet

L'entrepreneur innovant change les règles au lieu de s'y soumettre... C'est du moins ce qu'affirme Michel Godet Professeur et économiste qui insiste sur le rôle crucial des [...]

[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"
Management

[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"

Par Philippe Gabilliet, (Professeur à ESCP Europe)

A travers 4 points, Philippe Gabilliet, Professeur à ESCP Europe (Paris) explique en quoi finalement le métier de commercial colle plus que jamais aux aspirations de notre [...]

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Process de vente

[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !
Process de vente

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Un besoin ne se crée pas, il se révèle! Derrière la sémantique, Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale [...]

4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés
Conquête client

4 astuces pour obtenir de nouveaux prospects qualifiés

Par Nicolas Ferreira

Moins de 10% des acheteurs ont répondu à vos mails ou vos appels ? Il est peut-être temps de changer votre méthode... Nicolas Ferreira (Ines CRM) livre son expertise et apporte [...]

[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?
Management

[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Face à la baisse d'activité de certaines entreprises, c'est l'occasion rêvée pour les commerciaux de revoir leur façon de travailler. Christophe Praud, ex-président du CJD [...]

[Tribune] Commercial vs Marché : une mutation asynchrone
Management

[Tribune] Commercial vs Marché : une mutation asynchrone

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Nombre de secteurs sont touchés par les nouveaux modes de consommation, d'achat, d'usage... bouleversant au passage les méthodes et habitudes des commerciaux. Christophe [...]

[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?
Management

[Tribune] Un manager commercial, pour quoi faire?

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

S'interroger sur son rôle, sur sa réelle valeur ajoutée ... voici le défi que lance aux managers Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui à la tête du cabinet [...]

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?
Process de vente

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?

Par Pascal Brassier

Nous sommes dans un contexte où l'on doit vendre, faire du chiffre. Mais acheter sous pression, beaucoup de clients ne le veulent plus. Et si l'on passait à la vente "basse [...]

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?
Management

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?

Par Jérôme Barthélemy

Dans quelle mesure une entreprise doit-elle opter pour une approche centralisée ou décentralisée de la stratégie ? Les deux approches peuvent-elles être réconciliées ? Le [...]

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]