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Tribune Action co

11 conseils pour réussir sa prise de parole en public
Ressources humaines

11 conseils pour réussir sa prise de parole en public

Par Georges Nikakis directeur de l'IPAG Executive Education

Pour un manager, la prise de parole en public est une compétence incontournable même si elle n'est pas donnée à tout le monde. Cependant, elle peut s'acquérir. Georges Nikakis, [...]

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés
Process de vente

[Tribune] Succès & performance commerciale: cinq éléments-clés

Par Michaël Aguilar

Quel est le secret d'un bon vendeur ? Quelles caractéristiques sont présentes chez les meilleurs commerciaux? Michaël Aguilar, p-d de Vendeurs d'Elite, maître de conférences [...]

[Tribune] "La société collaborative"
Stratégie commerciale

[Tribune] "La société collaborative"

Par Laurent Bailliard

Quel sera l'enjeu du commerce de demain? Le collaboratif ? Peut-être... C'est du moins la réflexion du sociologue Jean Viard. directeur de recherche CNRS à Sciences Po. Cette [...]

[Tribune] "Le vendeur du 3e millénaire"
Process de vente

[Tribune] "Le vendeur du 3e millénaire"

Par Gérard Baillard, (Mercuri International France)

Face aux profondes mutations de la fonction commerciale, Gérard Baillard Président du Comité Exécutif de Mercuri International France revient sur les enjeux de trouver un [...]

[Tribune] "Vendre ce que l'on produit ou produire ce qui se vend ?"
Stratégie commerciale

[Tribune] "Vendre ce que l'on produit ou produire ce qui se vend ?"

Par Michel Godet

L'entrepreneur innovant change les règles au lieu de s'y soumettre... C'est du moins ce qu'affirme Michel Godet Professeur et économiste qui insiste sur le rôle crucial des [...]

[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"
Management

[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"

Par Philippe Gabilliet, (Professeur à ESCP Europe)

A travers 4 points, Philippe Gabilliet, Professeur à ESCP Europe (Paris) explique en quoi finalement le métier de commercial colle plus que jamais aux aspirations de notre [...]

[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?
Management

[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?

Par Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste

Alors que de plus en plus de sociétés proposent leurs services pour incentiver les forces de vente, Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste, [...]

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs
Pilotage commercial

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)

Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises [...]

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"
Process de vente

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Par Frédéric Buchet (Fitselling)

Le mot-clé " technique de vente " connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. [...]

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Process de vente

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"

Par Christophe Praud (Maven)

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...
Management

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Par Christophe Praud

Comment expliquer de mauvais résultats ? A qui reviennent les responsabilités d'un échec ? Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte [...]

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Process de vente

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Par Christophe Haag (EMLYON Business School)

Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller
Conquête client

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss

Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés [...]

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !
Ressources humaines

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

Par Laurent Bailliard

Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier [...]

[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?
Conquête client

[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?

Par Emmanuel Faure (Faure-U)

Entre externaliser totalement sa prospection téléphonique et la confier à ses commerciaux, une autre voie se dessine : l'insourcing. Le point avec Emmanuel Faure, expert [...]

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux
Conquête client

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

Par Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social

Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente ? Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France [...]

[Tribune] Commercial vs Marché : une mutation asynchrone
Management

[Tribune] Commercial vs Marché : une mutation asynchrone

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Nombre de secteurs sont touchés par les nouveaux modes de consommation, d'achat, d'usage... bouleversant au passage les méthodes et habitudes des commerciaux. Christophe [...]

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux
Management

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Par Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle

Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour [...]

[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital
Conquête client

[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital

Par Pascal Toyer, Avanade

L'ère du digital bouleverse l'industrie de la vente... impactant les rôles tant du client que du vendeur. Pascal Toyer, Expert Innovation et Relation client chez Avanade [...]

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente
Management

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Par Thierry Magin, directeur associé MCR Groupe

Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme [...]

[Tribune] Les 7 mauvaises résolutions pour 2016
Management

[Tribune] Les 7 mauvaises résolutions pour 2016

Par Hervé Aulner (Groupe La Poste)

A l'occasion des éternelles bonnes résolutions qui accompagnent une nouvelle année, Hervé Aulner, directeur commercial et officier sapeur-pompier volontaire, liste 7 péchés [...]

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux
Ressources humaines

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

Par Laurent Tylski (Acteo Consulting)

Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils [...]

[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !
Management

[Tribune] Être multitâche : jusqu'à 40% de productivité en moins !

Par Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne de gestion de projets et de travail collaboratif

Qui n'a jamais été tenté d'envoyer un sms en conduisant, ou encore d'écrire un email tout en répondant à un appel ? Pourtant, Andrew Filev, CEO de Wrike, plateforme en ligne [...]

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