Tribune Action co

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling
Conquête client

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

Par Laurent Bailliard

L'évolution du métier de commercial ne pourra faire l'impasse sur le social selling. C'est du moins l'avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l'Observatoire [...]

Comment fixer la taille de ma force de vente ?
Pilotage commercial

Comment fixer la taille de ma force de vente ?

Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)

Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]

Entreprise libérée... du mythe à la réalité !
Management

Entreprise libérée... du mythe à la réalité !

Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe La Poste

L'entreprise libérée, ou encore l'adoption d'un nouveau comportement managérial tente de plus en plus les managers ! Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe [...]

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux
Pilotage commercial

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

Par Edouard Beaucourt, (Tableau)

Plus que jamais la data est au coeur des décisions des entreprises. Mais vos commerciaux ont-il réellement une culture de l'analytique ? Edouard Beaucourt, directeur régional [...]

Les commerciaux peuvent-ils faire du covoiturage?
Ressources humaines

Les commerciaux peuvent-ils faire du covoiturage?

Par Anne Blamart, counsel en droit social chez Courtois Lebel

Avec l'émergence du covoiturage permettant de véhiculer des passagers contre rétribution, il peut être tentant pour des commerciaux, souvent sur les routes, d'utiliser de [...]

Comment se séparer d'un commercial ?
Ressources humaines

Comment se séparer d'un commercial ?

Par Bertrand Salmon, (Cornet Vincent Ségurel)

Le directeur commercial peut être amené à rompre le contrat de travail d'un commercial. Comment doit-il s'y prendre ? Que dit la loi ? Quels sont les écueils à éviter ? Maître [...]

6 conseils pour garder ses équipes motivées à l'approche de l'été
Management

6 conseils pour garder ses équipes motivées à l'approche de l'été

Par Aurélia Defoug, (OfficeTeam)

Les beaux jours arrivent... pas toujours facile de rester concentré sur son travail. Aurélia Defoug, spécialisée en recrutement au sein de OfficeTeam une division de Robert [...]

Peut-on licencier un directeur commercial en 5 minutes ?
Ressources humaines

Peut-on licencier un directeur commercial en 5 minutes ?

Par Laurent Bailliard

La presse s'est fait l'écho, en avril, de l'éviction, en quelques minutes, du dirigeant des Laboratoires de la Mer à Saint-Malo par les actionnaires américains du Groupe [...]

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?
Conquête client

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?

Par Yacine Mahfoufi (Alcatel-Lucent Enterprise)

Les commerciaux déclinent le social selling, auparavant réservé au B to C, à leurs clients professionnels. Yacine Mahfoufi, directeur marketing France d'Alcatel-Lucent Enterprise, [...]

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour
Pilotage commercial

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

Par Jean-David Benichou (Via.io)

Implanter avec succès un CRM (Customer Relationship Management), ou logiciel de gestion de la relation client, relève encore du pari pour une entreprise aujourd'hui. Jean-David [...]

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?
Process de vente

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Par Christophe Praud (Maven)

Quels rôles pour les commerciaux ? A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente [...]

Le social selling : La force de frappe commerciale se digitalise
Conquête client

Le social selling : La force de frappe commerciale se digitalise

Par Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup

Les méthodes de vente B2B ne peuvent plus échapper à la révolution portée par les réseaux sociaux. Pour Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup, les équipes commerciales [...]

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)
Pilotage commercial

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Difficile d'être passé à côté du CRM tant il s'est imposé aux forces de vente. Sylvain Tillon, auteur de "Je veux vendre mieux" y consacre dans son ouvrage plusieurs pages [...]

Comment choisir son CRM ?
Pilotage commercial

Comment choisir son CRM ?

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Convaincu de l'intérêt d'un CRM, il n'en reste pas moins que vous devez vous poser les bonnes questions pour réussir votre projet. Sylvain Tillon, auteur de "je veux vendre [...]

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?
Conquête client

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Par Carla Decurey, Responsable Marketing Europe du Sud, Colt Technology Services

La transformation digitale impacte fortement les commerciaux. De quelle manière ? Quels sont les avantages qu'ils en retirent ? Quels sont les enjeux ? Carla Decurey, Responsable [...]

11 conseils pour réussir sa prise de parole en public
Ressources humaines

11 conseils pour réussir sa prise de parole en public

Par Georges Nikakis directeur de l'IPAG Executive Education

Pour un manager, la prise de parole en public est une compétence incontournable même si elle n'est pas donnée à tout le monde. Cependant, elle peut s'acquérir. Georges Nikakis, [...]

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller
Conquête client

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss

Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés [...]

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !
Ressources humaines

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

Par Laurent Bailliard

Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier [...]

Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer
Conquête client

Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer

Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss

Si vous vous demandez comment démarrer en social selling, voici une check-list très simple à mettre en oeuvre que proposent Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre [...]

[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?
Conquête client

[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?

Par Emmanuel Faure (Faure-U)

Entre externaliser totalement sa prospection téléphonique et la confier à ses commerciaux, une autre voie se dessine : l'insourcing. Le point avec Emmanuel Faure, expert [...]

Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre
Conquête client

Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre

Par Syvie Lachkar & Hervé Kabla

Vos commerciaux sont sur les réseaux sociaux et vous ne rencontrez pas le succès escompté ? Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon [...]

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux
Conquête client

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

Par Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social

Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente ? Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France [...]

[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital
Conquête client

[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital

Par Pascal Toyer, Avanade

L'ère du digital bouleverse l'industrie de la vente... impactant les rôles tant du client que du vendeur. Pascal Toyer, Expert Innovation et Relation client chez Avanade [...]

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente
Management

[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente

Par Thierry Magin, directeur associé MCR Groupe

Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme [...]

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux
Management

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

Par Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle

Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour [...]

[Tribune] Les 7 mauvaises résolutions pour 2016
Management

[Tribune] Les 7 mauvaises résolutions pour 2016

Par Hervé Aulner (Groupe La Poste)

A l'occasion des éternelles bonnes résolutions qui accompagnent une nouvelle année, Hervé Aulner, directeur commercial et officier sapeur-pompier volontaire, liste 7 péchés [...]

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux
Ressources humaines

[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux

Par Laurent Tylski (Acteo Consulting)

Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils [...]

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs
Pilotage commercial

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)

Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises [...]

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"
Process de vente

[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"

Par Frédéric Buchet (Fitselling)

Le mot-clé " technique de vente " connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. [...]

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?
Process de vente

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Par Frédéric Buchet

" On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail ", aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers. Et si ceci était encore [...]