[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling
Par Laurent Bailliard
L'évolution du métier de commercial ne pourra faire l'impasse sur le social selling. C'est du moins l'avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l'Observatoire [...]
Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)
Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]
Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe La Poste
L'entreprise libérée, ou encore l'adoption d'un nouveau comportement managérial tente de plus en plus les managers ! Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe [...]
[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux
Par Edouard Beaucourt, (Tableau)
Plus que jamais la data est au coeur des décisions des entreprises. Mais vos commerciaux ont-il réellement une culture de l'analytique ? Edouard Beaucourt, directeur régional [...]
Par Anne Blamart, counsel en droit social chez Courtois Lebel
Avec l'émergence du covoiturage permettant de véhiculer des passagers contre rétribution, il peut être tentant pour des commerciaux, souvent sur les routes, d'utiliser de [...]
Le directeur commercial peut être amené à rompre le contrat de travail d'un commercial. Comment doit-il s'y prendre ? Que dit la loi ? Quels sont les écueils à éviter ? Maître [...]
6 conseils pour garder ses équipes motivées à l'approche de l'été
Par Aurélia Defoug, (OfficeTeam)
Les beaux jours arrivent... pas toujours facile de rester concentré sur son travail. Aurélia Defoug, spécialisée en recrutement au sein de OfficeTeam une division de Robert [...]
Peut-on licencier un directeur commercial en 5 minutes ?
Par Laurent Bailliard
La presse s'est fait l'écho, en avril, de l'éviction, en quelques minutes, du dirigeant des Laboratoires de la Mer à Saint-Malo par les actionnaires américains du Groupe [...]
[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?
Par Yacine Mahfoufi (Alcatel-Lucent Enterprise)
Les commerciaux déclinent le social selling, auparavant réservé au B to C, à leurs clients professionnels. Yacine Mahfoufi, directeur marketing France d'Alcatel-Lucent Enterprise, [...]
[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour
Par Jean-David Benichou (Via.io)
Implanter avec succès un CRM (Customer Relationship Management), ou logiciel de gestion de la relation client, relève encore du pari pour une entreprise aujourd'hui. Jean-David [...]
[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?
Par Christophe Praud (Maven)
Quels rôles pour les commerciaux ? A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente [...]
Le social selling : La force de frappe commerciale se digitalise
Par Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup
Les méthodes de vente B2B ne peuvent plus échapper à la révolution portée par les réseaux sociaux. Pour Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup, les équipes commerciales [...]
Difficile d'être passé à côté du CRM tant il s'est imposé aux forces de vente. Sylvain Tillon, auteur de "Je veux vendre mieux" y consacre dans son ouvrage plusieurs pages [...]
Convaincu de l'intérêt d'un CRM, il n'en reste pas moins que vous devez vous poser les bonnes questions pour réussir votre projet. Sylvain Tillon, auteur de "je veux vendre [...]
Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?
Par Carla Decurey, Responsable Marketing Europe du Sud, Colt Technology Services
La transformation digitale impacte fortement les commerciaux. De quelle manière ? Quels sont les avantages qu'ils en retirent ? Quels sont les enjeux ? Carla Decurey, Responsable [...]
11 conseils pour réussir sa prise de parole en public
Par Georges Nikakis directeur de l'IPAG Executive Education
Pour un manager, la prise de parole en public est une compétence incontournable même si elle n'est pas donnée à tout le monde. Cependant, elle peut s'acquérir. Georges Nikakis, [...]
Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller
Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss
Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés [...]
[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !
Par Laurent Bailliard
Face à la difficulté de recruter de bons commerciaux, le réflexe pour beaucoup de directeurs commerciaux et de DRH est de se focaliser sur le CV ! Une erreur selon Didier [...]
Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer
Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss
Si vous vous demandez comment démarrer en social selling, voici une check-list très simple à mettre en oeuvre que proposent Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre [...]
[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?
Par Emmanuel Faure (Faure-U)
Entre externaliser totalement sa prospection téléphonique et la confier à ses commerciaux, une autre voie se dessine : l'insourcing. Le point avec Emmanuel Faure, expert [...]
Vos commerciaux sont sur les réseaux sociaux et vous ne rencontrez pas le succès escompté ? Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon [...]
[Tribune] Applications mobiles pour les commerciaux : Tout, sauf un outil de prise de commande !
Par Marc Lemaire (Yoocan)
Si la mobilité des commerciaux entraîne l'utilisation d'applications nomades, pas question non plus de suréquiper vos vendeurs ! Ainsi, la mobilité ne signifie pas nécessairement [...]
[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux
Par Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social
Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente ? Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France [...]
[Tribune] Du vendeur au conseiller : la mutation portée par le digital
Par Pascal Toyer, Avanade
L'ère du digital bouleverse l'industrie de la vente... impactant les rôles tant du client que du vendeur. Pascal Toyer, Expert Innovation et Relation client chez Avanade [...]
[Tribune] L'impact de la digitalisation sur la rémunération des forces de vente
Par Thierry Magin, directeur associé MCR Groupe
Avec la digitalisation, le travail des forces de vente en est profondément affecté. De ce fait, le calcul des salaires des commerciaux ne peut plus rester le même affirme [...]
[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux
Par Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle
Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour [...]
A l'occasion des éternelles bonnes résolutions qui accompagnent une nouvelle année, Hervé Aulner, directeur commercial et officier sapeur-pompier volontaire, liste 7 péchés [...]
[Tribune] Prospection : Sachez recruter les bons profils de commerciaux
Par Laurent Tylski (Acteo Consulting)
Dure, décourageante, frustrante... la prospection peut procurer pourtant, pour certains commerciaux, une véritable satisfaction. Encore faut-il pouvoir identifier ces profils [...]
[Tribune] Prospection : pourquoi le warm call sera la seule technique efficace à l'avenir ?
Par Loic Deo Van, dg de ByPath
La téléprospection ne se résume plus à enchainer des appels dans le dur tout au long de la journée. Loic Deo Van, dg de ByPath, un éditeur d'une solution d'intelligence commerciale [...]
[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs
Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)
Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises [...]
[Tribune] "Faut-il désapprendre les techniques de vente ?"
Par Frédéric Buchet (Fitselling)
Le mot-clé " technique de vente " connaît un large succès dans les moteurs de recherche. Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales. [...]
" On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail ", aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers. Et si ceci était encore [...]
