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Si l'on passait à la vente "basse pression" ?
Process de vente

Si l'on passait à la vente "basse pression" ?

Par Pascal Brassier

Nous sommes dans un contexte où l'on doit vendre, faire du chiffre. Mais acheter sous pression, beaucoup de clients ne le veulent plus. Et si l'on passait à la vente "basse [...]

Répondre à un appel d'offres public : quelles différences avec le secteur privé ?
Process de vente

Répondre à un appel d'offres public : quelles différences avec le secteur privé ?

Par Véronique Chasse, (Institut Léonard de Vinci)

La dénomination d'appel d'offres est si répandue qu'elle appartient autant au langage courant que professionnel. Pourtant, derrière ce terme vulgarisé, plusieurs réalités [...]

L'infini pouvoir du travail et du sourire
Management

L'infini pouvoir du travail et du sourire

Par Jean-Claude Bourrelier, président-fondateur de Bricorama

Président-fondateur de Bricorama, Jean-Claude Bourrelier revient sur son parcours au travers d'un livre "Ma boîte à outil pour la reprise". L'occasion pour ce patron autodidacte, [...]

Quel système de rémunération variable des commerciaux pendant les vacances ?
Management

Quel système de rémunération variable des commerciaux pendant les vacances ?

Par Fabien Lucron (Primeum)

Si le but d'une rémunération variable est de motiver les équipes commerciales à remplir leurs objectifs, qu'en est-il quand les commerciaux sont en vacances ? Eléments de [...]

12 conseils pour être un dirigeant d'exception
Management

12 conseils pour être un dirigeant d'exception

Par Laurent Bailliard

Dans son livre, Pourquoi eux ? Les secrets d'une ascension, Frédéric Marquette rassemble les paroles et témoignages d'une cinquantaine de hauts dirigeants. De quoi permettre [...]

Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences
Process de vente

Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences

Par Nicolas Dugay - DG de Booster Academy

Vous pensez que la façon de vendre des commerciaux n'évolue pas ? Vous auriez tort. Nicolas Dugay, spécialisé en performance commerciale explique comment les neurosciences [...]

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?
Process de vente

Les commerciaux sont-ils là pour penser ?

Par Frédéric Buchet

" On ne te demande pas de penser ; il y a des gens payés pour cela, alors mets-toi au travail ", aurait dit Frederick Taylor à un de ses ouvriers. Et si ceci était encore [...]

[Tribune] La créativité, en voie de disparition dans les entreprises!
Management

[Tribune] La créativité, en voie de disparition dans les entreprises!

Par Didier Pitelet (Onthemoon)

Face à la concurrence, les entreprises n'ont plus le choix que de se réinventer et trouver une nouvelle façon de faire. Malheureusement, pour Didier Pitelet, les sociétés [...]

7 chantiers pour réussir sa stratégie d'expérience client
Stratégie commerciale

7 chantiers pour réussir sa stratégie d'expérience client

Par Hervé Aulner (Groupe La Poste)

La satisfaction client n'est plus une valeur ajoutée ! Elle est devenue un minimum requis... Voilà pourquoi, pour Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe La [...]

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes
Pilotage commercial

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Par Guillaume Doré (Eudonet)

Polyvalent, le CRM est incontournable au sein des forces de vente... surtout à un moment où la personnalisation des contacts avec les prospects et client est la condition [...]

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !
Pilotage commercial

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

Par Jérôme Sepeau (business developper chez Mobile R2D2)

Il est fort probable que votre CRM ne soit pas utilisé dans sa pleine capacité. Pourtant, il est le socle indispensable pour agréger une multitude de solutions. Tour d'horizon [...]

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !
Process de vente

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Un besoin ne se crée pas, il se révèle! Derrière la sémantique, Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale [...]

[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?
Management

[Tribune] Est-ce que les commerciaux font le job ?

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Face à la baisse d'activité de certaines entreprises, c'est l'occasion rêvée pour les commerciaux de revoir leur façon de travailler. Christophe Praud, ex-président du CJD [...]

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?
Management

[Tribune]La stratégie doit-elle venir du sommet ou de la base de l'entreprise ?

Par Jérôme Barthélemy

Dans quelle mesure une entreprise doit-elle opter pour une approche centralisée ou décentralisée de la stratégie ? Les deux approches peuvent-elles être réconciliées ? Le [...]

Entreprise libérée... du mythe à la réalité !
Management

Entreprise libérée... du mythe à la réalité !

Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe La Poste

L'entreprise libérée, ou encore l'adoption d'un nouveau comportement managérial tente de plus en plus les managers ! Hervé Aulner, directeur commercial au sein du Groupe [...]

Lutter contre le syndrome de l'imposteur
Management

Lutter contre le syndrome de l'imposteur

Par Andrew Filev, CEO de Wrike

Les personnes atteintes du syndrome de l'imposteur pensent souvent que leurs réalisations ne sont pas dues à un quelconque mérite de leur part, mais uniquement à la chance. [...]

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling
Conquête client

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

Par Laurent Bailliard

L'évolution du métier de commercial ne pourra faire l'impasse sur le social selling. C'est du moins l'avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l'Observatoire [...]

Les commerciaux peuvent-ils faire du covoiturage?
Ressources humaines

Les commerciaux peuvent-ils faire du covoiturage?

Par Anne Blamart, counsel en droit social chez Courtois Lebel

Avec l'émergence du covoiturage permettant de véhiculer des passagers contre rétribution, il peut être tentant pour des commerciaux, souvent sur les routes, d'utiliser de [...]

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux
Pilotage commercial

[Tribune] Développer la culture analytique chez ses commerciaux

Par Edouard Beaucourt, (Tableau)

Plus que jamais la data est au coeur des décisions des entreprises. Mais vos commerciaux ont-il réellement une culture de l'analytique ? Edouard Beaucourt, directeur régional [...]

Peut-on licencier un directeur commercial en 5 minutes ?
Ressources humaines

Peut-on licencier un directeur commercial en 5 minutes ?

Par Laurent Bailliard

La presse s'est fait l'écho, en avril, de l'éviction, en quelques minutes, du dirigeant des Laboratoires de la Mer à Saint-Malo par les actionnaires américains du Groupe [...]

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?
Conquête client

[Tribune] Comment mettre en oeuvre une initiative de social selling?

Par Yacine Mahfoufi (Alcatel-Lucent Enterprise)

Les commerciaux déclinent le social selling, auparavant réservé au B to C, à leurs clients professionnels. Yacine Mahfoufi, directeur marketing France d'Alcatel-Lucent Enterprise, [...]

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)
Pilotage commercial

Pourquoi le CRM va changer votre vie (ou presque)

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Difficile d'être passé à côté du CRM tant il s'est imposé aux forces de vente. Sylvain Tillon, auteur de "Je veux vendre mieux" y consacre dans son ouvrage plusieurs pages [...]

Comment choisir son CRM ?
Pilotage commercial

Comment choisir son CRM ?

Par Sylvain Tillon (Tilkee)

Convaincu de l'intérêt d'un CRM, il n'en reste pas moins que vous devez vous poser les bonnes questions pour réussir votre projet. Sylvain Tillon, auteur de "je veux vendre [...]

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour
Pilotage commercial

[Tribune] Commerciaux et CRM : les raisons du désamour

Par Jean-David Benichou (Via.io)

Implanter avec succès un CRM (Customer Relationship Management), ou logiciel de gestion de la relation client, relève encore du pari pour une entreprise aujourd'hui. Jean-David [...]

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?
Process de vente

[Tribune] Les commerciaux : utiles ou indispensables ?

Par Christophe Praud (Maven)

Quels rôles pour les commerciaux ? A l'heure du digital, des réseaux sociaux, des générateurs de leads, certains remettent même en question l'utilité des forces de vente [...]

Le social selling : La force de frappe commerciale se digitalise
Conquête client

Le social selling : La force de frappe commerciale se digitalise

Par Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup

Les méthodes de vente B2B ne peuvent plus échapper à la révolution portée par les réseaux sociaux. Pour Mickaël Réault, dirigeant fondateur de Sindup, les équipes commerciales [...]

[Tribune] Le barrage du standard téléphonique : la hantise des commerciaux !
Conquête client

[Tribune] Le barrage du standard téléphonique : la hantise des commerciaux !

Par Yves Jacob du cabinet Allô-Prospection

En matière de prospection téléphonique, peu de commerciaux sont véritablement à l'aise... Yves Jacob, expert en prospection téléphonique, livre ses conseils afin de passer [...]

[Tribune] "J'ai envie que mes commerciaux disent M... à leurs clients !"
Process de vente

[Tribune] "J'ai envie que mes commerciaux disent M... à leurs clients !"

Par Emmanuel Faure (Faure-U)

Et si un client, cela se bousculait un peu ? Histoire de faire naître une prise de conscience, un avis différenciant... C'est du moins l'avis d'Emmanuel Faure, fondateur [...]

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"
Conquête client

[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

Par Cyril Bladier (Business-on-Line)

Et si les réseaux sociaux étaient autre chose qu'un simple outil de gestion de carrière? Cyril Bladier, expert digital en est persuadé: les commerciaux ont tout intérêt à [...]

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?
Conquête client

Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Par Carla Decurey, Responsable Marketing Europe du Sud, Colt Technology Services

La transformation digitale impacte fortement les commerciaux. De quelle manière ? Quels sont les avantages qu'ils en retirent ? Quels sont les enjeux ? Carla Decurey, Responsable [...]