Alors que les silos sont montrés du doigt dans les entreprises, force est de constaté que les relations entre deux services peuvent être compliqués à l'image du directeur [...]
Trop peu impliquer ses salariés dans leur parcours professionnel expose les entreprises à un risque de désengagement massif et de fuite des talents. La solution? L'empowerment. [...]
Organisée par Euridis Business School, la European Sales Competition a permis de réunir l'écosystème européen de la vente B2B à Paris. L'occasion d'en tirer quelques riches [...]
10 conseils inspirés du foot pour créer et manager une équipe
Par Laurent Bailliard
Le parcours des Bleus ou encore les victoires du Real Madrid mettent en lumière l'importance d'un excellent management. Le cabinet international de recrutement spécialisé [...]
6 conseils pour garder ses équipes motivées à l'approche de l'été
Par Aurélia Defoug, (OfficeTeam)
Les beaux jours arrivent... pas toujours facile de rester concentré sur son travail. Aurélia Defoug, spécialisée en recrutement au sein de OfficeTeam une division de Robert [...]
Evénements professionnels : quand le numérique renforce le relationnel
Par Hervé Aulner, directeur commercial (Groupe La Poste)
Directeur commercial et président Alumni de l'IAE Metz, Hervé Aulner revient sur l'organisation d'un événement professionnel. Son retour d'expérience peut servir à d'autres [...]
Développer l'employabilité. Il est temps de sortir du non-dit
Par Élie Choukroun (Ricoh)
Pour le président de Ricoh France, développer l'employabilité pour les commerciaux est plus qu'une nécessité... Au risque que le commercial, une fois formé, parte à la concurrence? [...]
Experts métiers, experts techniques : demain, tous commerciaux ?
Par Arnaud Hautesserres, (Meltis)
Le commercial et l'expert métier! Deux métiers à part ? Pas si sûr selon Arnaud Hautesserres, directeur associé de Meltis. Mais si ces deux fonctions sont amenées à se rapprocher, [...]
A l'heure de la transformation numérique, les nouveaux modes de travail, cristallisent l'attention du top management. Pour autant, adopter une approche tech-centrée serait [...]
Réorganisation commerciale : une fausse bonne idée
Par Romain Bégramian (FTI Consulting)
Comment améliorer la performance commerciale ? Les premières réponses proposées sont souvent inadéquates : modifier la rémunération variable, choisir un nouvel outil CRM... [...]
Celui qui détient l'un des plus beaux palmarès de l'athlétisme français, Stéphane Diagana, analyse pour Action Co la vision du succès et de la performance. Loin de l'individualisme, [...]
Et si on revoyait enfin nos process de prospection ?
Par Emmanuel Faure - Faure-U
Téléphone, e-mailing, social selling,... chaque commercial y va de sa préférence pour prospecter. Et si enfin on arrêtait de prospecter sur un seul canal spécifique mais [...]
Prise de décision : être en harmonie entre ses convictions et ses obligations de manager
Par Hervé Aulner, directeur commercial (Groupe La Poste)
Il arrive qu'un manager prenne une décision qui soit en total désaccord avec ses valeurs personnelles... Comment faire dans ce cas? Hervé Aulner, manager commercial et par [...]
Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)
Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux postes. Sylvie [...]
Si on ne vend plus aujourd'hui comme avant, certaines habitudes persistent. Malheureusement celles-ci ont un impact négatif important. L'expert en efficacité commerciale [...]
Le directeur commercial peut être amené à rompre le contrat de travail d'un commercial. Comment doit-il s'y prendre ? Que dit la loi ? Quels sont les écueils à éviter ? Maître [...]
Ex-manager commercial de grands groupes notamment dans l'agroalimentaire, Laurent de Bellescize, aujourd'hui à la tête d'un cabinet de recrutement et de coaching pour cadres [...]
Le CRM est plus que jamais une plate-forme ouverte sur l'extérieur, au-delà même des murs de l'entreprise. Henry Jammes, Manager CRM, d'Avanade a identifié 8 tendances pour [...]
Par David Destoc et David Marmo, Président et Directeur Associé d'OasYs Mobilisation
Bien lancer l'année, c'est d'abord et avant tout se donner les moyens de créer l'élan dans ses équipes avec un séminaire de lancement, qu'il soit au niveau de l'équipe de [...]
Holacratie ou comment remettre le business au coeur de votre organisation
Par Bernard Marie Chiquet, fondateur d'iGi Partners
Les fonctions supports sont-elles un frein au business? Nombre de commerciaux sont tentés de le croire. Bernard Marie Chiquet, plusieurs fois entrepreneurs et dirigeants [...]
Pour mettre en place une entreprise libérée, les managers doivent accompagner en osant faire autrement, en manageant les moyens plus que les résultats. Hervé Aulner, directeur [...]
Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable
Par Gérard Baillard, (Thinapse-Consulting)
Communication marketing, réseaux sociaux, call center, avis clients, ... tous ces canaux constituent un pouvoir de soutien ou de nuisance considérable à l'action commerciale. [...]
5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel
Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux commerciaux. [...]
[Tribune] 3 clés pour améliorer l'engagement client grâce au " buyer persona "
Par Julien Harazi, responsable marketing chez Sidetrade
Aujourd'hui, la connaissance client devient cruciale tout au long du cycle de vente, et plus particulièrement lors de l'acquisition. Julien Harazi, responsable marketing [...]
Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles
Par Sylvain Tillon (Tilkee)
Sylvain Tillon, à la tête de Tilkee, une société qui édite un logiciel d'optimisation de la prospection commerciale, en est persuadé. Pour lui, il faut mettre fin aux commissions [...]
Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales
Par Fabien Lucron, (Primeum)
A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste [...]
L'entreprise libérée : intox managériale ou grand soir du management ?
Par Christian Defélix, Directeur de Grenoble IAE
Réfléchir au concept de l'entreprise libérée doit nous interpeller positivement pour faire progresser nos organisations. C'est ce qu'estime Christian Defélix, Directeur de [...]
Gagner plus que son manager: bonne ou mauvaise idée?
Par Thierry Magin (MCR Groupe)
Récompenser la réussite d'un commercial, tous les managers sont pour ! Au point de gagner moins que certains de leurs vendeurs ? Thierry Magin, directeur associé de MCR Groupe [...]
La relation client ne doit plus être transactionnelle mais émotionnelle
Par Julien Damide, responsable marketing chez Comarch
Face à un taux très bas de fidélisation des Français à une marque, la relation client est plus que jamais indispensable. Pour Julien Damide, responsable marketing chez Comarch, [...]
Comment ne plus avoir peur de prendre la parole en public
Par Jean-Pierre Lehnisch, pdg du CNFDI
Parler devant un public peut être véritablement un cauchemar pour beaucoup de personnes. Malheureusement, dans le milieu professionnel, difficile de s'y soustraire. Jean-Pierre [...]
"Les clients veulent des clics pour aller vite et du contact pour aller bien"
Par Olivier Bas, Vice-Président d'Havas Paris
Les transformations des entreprises n'auront pas la peau du commercial ! A condition toutefois d'accepter de monter en compétence. Pour Olivier Bas, Président d'Havas Paris, [...]
Mesurez la rentabilité de vos clients: tout savoir sur la Customer Lifetime Value
Par Julien Harazi, responsable du marketing groupe de Sidetrade
Le Customer Lifetime Value ou CLV permet de cibler de manière stratégique ses meilleurs clients afin de les fidéliser mais aussi d'en attirer de nouveaux. Julien Harazi, [...]
Récompenser les meilleurs commerciaux tout en motivant le reste de l'équipe?
Par Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste
Et si pour dynamiser l'ensemble de votre force de vente, vous mettiez en avant les meilleurs commerciaux ? Mais pour que ce coup de projecteur crée une réelle dynamique auprès [...]
Par Christophe Fournier (IAE de l'université de Montpellier)
Combien de vendeurs sont nécessaires pour constituer la force de vente d'une entreprise ? C'est une des questions cruciales pour la bonne performance commerciale que Christophe [...]
Désapprendre pour se réinventer et gagner des parts de marché en se développant ?
Par Eric Dosquet, (Avanade)
Spécialiste de l'innovation, Eric Dosquet, d'ailleurs Chief Innovation Officer au sein d'Avanade explique pourquoi nous ne pouvons pas faire autrement que d'évoluer. Pour [...]
[Tribune] "La France doit devenir une nation de vendeurs"
Par Fanny LETIER (Bpifrance)
Directrice exécutive chez Bpifrance, Fanny Letier est au coeur du monde des PME et ETI. Cette diplômée de l'ENA, souhaite faire de la France une véritable force commerciale, [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et c'est une excellente nouvelle pour les commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe [...]
Intelligence artificielle, la meilleure alliée des commerciaux?
Par Frédéric Pichard, (CEO de Sparklane)
Doit-on s'inquiéter de l'intelligence artificielle dans la vente ? Va-t'elle remplacer les commerciaux B2B ? Frédéric Pichard, CEO de Sparklane a un avis bien tranché sur [...]
Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer
Par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss
Si vous vous demandez comment démarrer en social selling, voici une check-list très simple à mettre en oeuvre que proposent Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre [...]
La prospection téléphonique garde toute son efficacité à condition de respecter certaines règles... Frédéric Durand, dg de Diabolocom, explique comment faire du téléphone [...]
Pourquoi l'e-mail marketing a (encore) de l'avenir !
Par Guillaume Fleureau, (Sarbacane Software)
Associé à du spam, l'e-mail souffre d'une mauvaise image. Et sa question de sa survie se pose avec l'émergence de canaux plus directs comme les réseaux sociaux. Guillaume [...]
Mobile World Congress 2017: entre innovations et révolutions
Par Frédéric Poulet (Salesapps)
Alors que le Mobile World Congress vient de se terminer, Frédéric Poulet, Co-fondateur de Salesapps revient sur les innovations présentées lors du salon par les acteurs du [...]
Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Par Simon Vandendriessche (Incenteev)
Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en plus sur [...]
Le paradoxe des ETI : à la fois maillons forts et grandes oubliées de l'économie française
Par Jean-Charles Deconninck, (Generix Group)
Les ETI semblent être les grandes absentes des programmes des candidats à l'élection présidentielle en France. A la tête d'une ETI, Jean-Charles Deconninck, Président du [...]
Les directeurs commerciaux doivent-ils confier la rémunération aux RH ?
Par Frédéric Bonneton (MCR Groupe)
Face à la complexité des systèmes de rémunération, le directeur commercial peut être tenté de laisser aux ressources humaines le soin de gérer cette problématique. Est-ce [...]
[Tribune] Comment développer la performance collective de ses commerciaux ?
Par Hervé Aulner (La Poste)
Alors que le manager rêve de performance collective au sein de sa force de vente, les commerciaux ont tendance garder pour eux leurs bonnes pratiques. Hervé Aulner, directeur [...]
Loi Sapin II : quels impacts pour les relations commerciales ?
Par Gauthier Moreuil, Avocat associé chez Péchenard & Associés
La loi Sapin II qui vient être promulguée ne sera pas sans impact sur les relations commerciales ! Gauthier Moreuil, Avocat associé au sein du cabinet Péchenard & Associés, [...]
[Tribune] Paris, capitale européenne de l'emploi des commerciaux dans le digital
Par Bernard Hasson, d'Euridis Business School
Combien de commerciaux employés dans le secteur IT dans les grandes villes mondiales ? Comment se situe Paris ? Bernard Hasson, d'Euridis Business School s'est penché sur [...]
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