Vos commerciaux sont-ils prêts pour le lancement d'un nouveau produit ?

"Vos forces de vente savent-elles gérer un nouveau lancement de produit ?", s'interroge le blog de l'agence de consultants en management Sales Benchmark Index. Si un lancement de produit génère de nouveaux revenus, l'auteur relève cependant qu'il met à rude épreuve le talent des commerciaux.

Selon le site, il y a deux dimensions à considérer : l'équipe a-t-elle l'énergie suffisante pour adopter de nouveaux produits, et a-t-elle les connaissances et les compétences nécessaires ?

Pour que l'équipe soit en mesure de maîtriser de nouvelles offres, elle doit déjà être suffisamment nombreuse. Le nouveau produit doit pouvoir être diffusé dans tous les territoires couverts par les commerciaux. Si son introduction risque de donner trop de travail à vos équipes compte tenu de la taille du secteur qu'ils couvrent, il peut être nécessaire de le réduire, puis de recruter des commerciaux pour les nouvelles zones crées.

C'est une option impopulaire, note Sales Benchmark Index, mais pertinente. A condition, naturellement, que le supplément de revenu généré soit supérieur au coût des embauches. "Le défi revient alors à créer des nouveaux territoires équitables", explique-t-il. A cette occasion, vous pouvez revoir le système de commission sur les ventes. Une autre option consiste à augmenter la productivité des forces de vente, notamment en réduisant le nombre d'activités annexes à la vente et en mettant en place des mesures d'aide à la vente.

Il peut être nécessaire de créer de nouvelles zones et de recruter de nouveaux commerciaux.

Au-delà des conseils de Sales Benchmark Index, il est aussi possible de recourir à l'externalisation commerciale pour accompagner le lancement d'un produit. Cela épargne à votre équipe une forte charge de travail et vous assure une diffusion rapide sur un large territoire.

Recruter un spécialiste

En ce qui concerne les connaissances, certaines sont assez simples à acquérir, notamment si le produit ressemble à une offre déjà existante. Des activités classiques de formation, comme par exemple des jeux de rôle, permettent aux vendeurs de se familiariser avec l'offre. En revanche, dans certains cas, le produit est trop spécifique et trop complexe pour être appréhendé en l'état par vos commerciaux.

Le marketing doit collaborer efficacement avec les ventes pour le lancement.

Dans ces cas-là, le site suggère de recruter un spécialiste des lancements de produit. Cette personne référente vient en aide à une équipe de plusieurs commerciaux. "C'est un investissement majeur, qui ne doit pas être envisagé avant une analyse détaillée", prévient Sales Benchmark Index. Mais les avantages ne sont pas négligeables : "le spécialiste sert de modèle dans le vente du nouveau produit, et booste son lancement grâce à des ressources dédiées".

En parallèle aux suggestions de Sales Benachmark Index, d'autres sites livrent des conseils pour que le marketing collabore efficacement avec les ventes pour préparer le lancement. Le marketing peut créer une proposition de valeur pour orienter le client dans son choix. Les managers commerciaux doivent également organiser une répartition optimale de l'afflux supplémentaire de leads générés par la campagne marketing, et s'assurer qu'ils seront traités rapidement. Les services doivent également, le cas échéant, éduquer le marché afin que les prospects comprennent l'intérêt de l'offre et adoptent la technologie.

Toutes ces idées peuvent évidemment être combinées. C'est d'autant plus important lors d'un lancement en point de vente, où il faut convertir les commerciaux au produit pour qu'ils puissent ensuite convaincre les distributeurs de lui accorder une bonne place. Outre la formation, il est alors conseillé de communiquer auprès des directeurs de magasin et des chefs de rayon en parallèle.

Dans tous les cas, le département des ventes doit être associé de près au lancement de la solution, afin que les commerciaux ne soient pas les derniers à découvrir la nouvelle offre qu'ils devront vendre.

Cet article est issu d'Echo du web, notre revue de presse hebdomadaire sur l'actualité du business et du management à l'étranger, que vous pouvez retrouver ici.

L'article original est disponible en anglais ici.

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