«Il nous a fallu quatre ans pour mettre un pied sur le marché serbe!»

Alexandra Troude, directrice commerciale du département comptage de Sagem

- Tout a commencé avec cet avis publié, fin 2002, par la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (Berd). Il annonçait la réhabilitation du réseau électrique de la Serbie dans le cadre de sa transition vers l'économie de marché. Une réhabilitation menée par la société EPS, l'entreprise d'électricité serbe. A sa lecture, Alexandra Troude, directrice commerciale du département comptage au sein de l'activité Systèmes et Partenariats de Sagem, décide de se mettre sur les rangs. «Cette zone est un gisement de croissance important. Nous en avons donc fait une priorité de développement.» L'avis de la Berd ne faisant pas office d'appel d'offres, EPS en publie un dans la foulée. Six mois passent. Le temps pour Sagem de répondre au cahier des charges, de voir son offre rejetée et d'apprendre finalement que l'appel d'offres est déclaré infructueux par EPS à la suite de la demande d'un participant. «Ce dernier s'est référé à la loi serbe d'attribution des marchés qui notifie un délai minimum de 52 jours pour remettre les offres, ce qui n'avait pas été le cas», relate Alexandra Troude. Les débuts de Sagem en Serbie se plaçaient donc plutôt sous de mauvais auspices. «Le climat était tendu. Mais nous avons mis à profit les lendemains de cet échec pour rencontrer les collaborateurs d'EPS. Jusqu'alors, nous avions plutôt subi les événements et nous avons donc décidé de prendre les choses en main», se souvient-elle.

Commencent alors deux ans de découverte des besoins d'EPS et de compréhension du marché serbe. Alexandra Troude n'effectuera pas moins de quatre à cinq voyages par an à Belgrade pour rencontrer les équipes du fournisseur d'énergie. Un travail réalisé avec Patrick Le Pailher, chef de produit Sagem. Finalement, un nouvel appel d'offres est publié en décembre 2005. Nouvelle étape pour Sagem: trouver un partenaire local pour enrichir son offre. «Nous avons rencontré des organismes et des institutions afin de comprendre les enjeux économiques du pays. Ce tissu relationnel créé nous a permis de nous faire connaître en Serbie et d'identifier des partenaires potentiels.» Compter sur un allié sur place était, en effet, un atout majeur pour le Français en concurrence avec 21 sociétés locales et internationales.

Enfin, le 15 mai 2006, les propositions sont rendues. La première analyse des dossiers se fait le jour même, au cours d'une séance publique où l'ensemble des candidats est présent, ainsi que 25 collaborateurs d'EPS et des représentants de la Berd. «Ce fut un moment chargé en émotion. Nous ignorions tout de ce que les concurrents proposaient», évoque Alexandra Troude. En fin de journée, le verdict tombe. Sagem est le plus compétitif et l'unique prestataire retenu. Fait rare pour un tel contrat qui portait initialement sur 60 000 compteurs électriques - pour arriver finalement à 120 000 -, pour un total de cinq millions d'euros. «C'était une étape essentielle en vue de notre implantation en Serbie. L'attractivité du marché, qui représente un potentiel de plus de 150 millions d'euros, explique le nombre de candidats présents», précise Alexandra Troude.

Ce qui a séduit EPS dans l'offre Sagem? En plus d'une proposition tarifaire attractive, le Français a su pallier les problèmes de pertes d'énergie du prestataire serbe. «EPS subissait des pertes importantes, puisque 11% de l'énergie produite n'était pas facturée en raison d'un réseau défectueux», détaille la directrice commerciale. Autre atout du fabricant français: le développement d'un partenariat commercial, technique et industriel avec un acteur local. Sagem a ainsi sous-traité localement un des sous-ensembles de ses compteurs. Le partenaire local s'est également chargé de la formation - en serbe - des équipes d'EPS en région. La signature définitive du contrat s'est effectuée en janvier 2007. Mais «les enjeux dans cette partie du monde dépassent ce simple contrat», insiste la porte-parole de Sagem, qui précise que le marché global d'EPS se chiffre à trois millions de compteurs.

Le compteur Sagem CX 2000-4, l'un des 120 000 qui seront fournis au Serbe EPS.

L'anecdote de vente

«Lors de nos premiers voyages, nos interlocuteurs chez EPS nous ont fait visiter Belgrade et ont notamment mis en avant les relations franco-serbes nouées pendant la Première Guerre mondiale. Nous nous sommes arrêtés devant le monument illustrant la reconnaissance des Serbes à la France, en souvenir de l'aide militaire fournie entre 1914 et 1918. Nous avons donc, au fil de nos déplacements, découvert un mode de pensée et une manière de travailler très similaires aux nôtres. Cette histoire commune a sans doute facilité la création de liens d'amitié avec nos interlocuteurs».