5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Offrez-leur de la reconnaissance

C'est la première attente des commerciaux seniors: être reconnus pour ce qu'ils sont, à savoir des vendeurs expérimentés et efficaces. «Ils ont fait leurs preuves, connaissent parfaitement leur secteur et leurs clients. Ils savent gérer leur temps, sont de fins négociateurs. . . Ils veulent donc que leurs compétences soient connues et reconnues», souligne Laurent Tylski, directeur général d'Acteo Consulting, cabinet de conseil auprès des directions générales et commerciales. Cette reconnaissance, le manager doit leur apporter au quotidien. Et les occasions ne manquent pas. Offrez-leur de prendre la parole lors d'événements commerciaux [conventions, séminaires) réunissant l'ensemble des vendeurs ainsi que la direction générale, mettez en avant leurs bons résultats sur les reportings du service, valorisez leurs compétences par la présentation, en réunion, de leurs actions menées sur le terrain, fixez-leur des objectifs ambitieux qu'ils seront fiers de réaliser et faites le savoir au reste de l'équipe. . . «Ce dernier point permet au manager de leur rappeler qu'ils maîtrisent leur secteur et qu'ils sont capables de se surpasser», analyse Catherine Laine, consultante en management et en leadership à la Cegos. A la tête d'une équipe de huit commerciaux qui compte deux seniors, Philippe Ohanian, directeur commercial chez un éditeur de logiciels, reconnaît à ses collaborateurs chevronnés une position d'expert. «Ils sont très sensibles au fait que je ne les mette pas dans le même «panier» que le reste de l'équipe», souligne le manager. Sa méthode? Valoriser au quotidien leurs compétences. «Si j'anime, par exemple, une réunion sur la prospection de nouveaux clients, je mets en avant leur expertise et je demande leur avis. Ce n'est pas grand-chose, mais c'est pourtant fondamental pour leur ego et leur motivation.»

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Veillez à assurer leur autonomie

«Face à des collaborateurs expérimentés, le manager doit se transformer en mentor et ne pas jouer les petits chefs donneurs de leçons», martèle le dirigeant d'Acteo Consulting. L'expert recommande donc de fixer conjointement avec votre commercial senior ses objectifs mais de lui déléguer ensuite le «comment faire» qu'il est censé maîtriser du fait de son expérience. Et enfin, d'assurer avec lui un suivi de ses actions qui prendra la forme d'échanges et non de contrôle. «Lors des débriefings avec son commercial, le manager sera en position d'écoute active, analyse Antoine Cochet, directeur détail et réseau chez Mercuri International. Certes, il aura préparé cet entretien, mais il laissera surtout son vendeur senior présenter son plan d'action et analyser lui-même ses résultats. Pour être motivé, ce dernier doit être acteur de sa réussite.» Philippe Ohanian l'a bien compris et lâche toujours du lest avec ses deux vendeurs seniors. «Habituellement, lorsqu'un des collaborateurs prépare une vente complexe, je liste avec lui toutes les étapes à mener: de l'identification des décideurs à l'élaboration des différents argumentaires. Avec mes deux seniors, je n'interviens pas, je les laisse libres de leur plan d'action. Je fais juste un point sur leurs résultats avec eux à mi-parcours.»

Antoine Cochet, directeur détail et réseau chez Mercuri International

«Le manager doit laisser le senior analyser lui-même ses résultats.»

Assurez-leur une rémunération à la hauteur de leurs compétences

Qui dit expertise et efficacité reconnues, dit collaborateur mieux rémunéré. Cela semble être une évidence, mais encore faut-il que la politique salariale de l'entreprise en tienne compte. Et toutes les combinaisons en la matière sont possibles: instauration d'un fixe et/ou d'un variable plus élevé, versement de primes en fonction d'atteinte d'objectifs spécifiques ou liées à des missions complémentaires [voir le point suivant), etc. Ainsi, les deux commerciaux seniors de Philippe Ohanian touchent un fixe et un variable 1,5 fois supérieurs à ceux versés au reste de l'équipe. Mais distinguer des vendeurs expérimentés passe aussi par des avantages exclusifs à leur concéder. Ils ont également accès à des catégories de véhicule de fonction plus élevées: Audi et Scénic contre Golf et Twingo. Mais afin de ne pas éveiller de jalousies chez les juniors, veillez à inscrire ce mode de rémunération spécifique dans un processus d'évolution de carrière clair et accessible à tous. Ainsi, quand il atteindra à son tour le même niveau d'expertise que son aîné, le vendeur débutant pourra, lui aussi, prétendre à un bien meilleur salaire et à certains avantages annexes.

Laurent Tylski, directeur général d'Acteo Consulting

«Proposez-leur une mission-clé entrant dans la stratégie de l'entreprise.»

Confiez-leur des missions complémentaire

Quoi de plus motivant, pour votre commercial senior, que de se voir confier une mission nouvelle et stratégique par son manager? Prenez soin de bien choisir la nature de la mission en fonction de ses aspirations. S'il se sent une âme de manager, proposez- lui d'accompagner les premiers pas des jeunes embauchés, en qualité de tuteur. Si votre collaborateur est un as de la vente et souhaite devenir expert dans son domaine, confiez-lui une mission de prospection ardue. «Celle-ci, pour être motivante, devra être présentée comme un élément- clé de la stratégie commerciale de l'entreprise», conseille Laurent Tylski, dg d'Acteo Consulting. Prévoyez, dans ces deux cas, le versement d'une prime. Il peut également être judicieux d'associer vos commerciaux chevronnés aux projets constructifs de votre service, et de l'entreprise en général, en les faisant participer à des ateliers de travail transversaux. A l'étude: l'approche client lors d'une vente complexe, l'élaboration d'un nouveau process de vente à l'horizon 2009/2010, etc.

Promettez-leur des perspectives d'évolution

Enfin, n'oubliez pas que le terme de commercial senior ne signifie pas nécessairement commercial proche de la retraite. Selon la politique de leur entreprise, le statut de «senior» peut être, en effet, attribué bien avant la soixantaine. «Ces commerciaux-là sont donc encore jeunes dans leur tête et peuvent encore espérer de belles années professionnelles devant eux», précise le porte-parole d'Acteo Consulting. En parlant de «senior», il s'agit avant tout de leur expérience et non pas de leur âge. Le manager doit être à l'écoute de leurs aspirations et leur proposer des pistes d'évolution de carrière - responsable grands comptes, chef des ventes, commercial à l'international, etc. - en accord avec leurs compétences, ainsi que des formations ad hoc pour les accompagner dans cette prise de responsabilités. Leur donner des perspectives, c'est les motiver!

Le témoignage de
Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval

«Nos seniors bénéficient d'une rémunération attractive et de perspectives d'évolution»


«Il est très difficile, actuellement, de recruter des commerciaux. Fidéliser nos meilleurs éléments expérimentés me paraît donc essentiel», assure Jean-Loup Savigny, pour qui les commerciaux seniors représentent un tiers des équipes. Pour les motiver, le directeur commercial d'Arval active le levier financier. Les chevronnés touchent un fixe 10 à 15 % plus élevé que les autres commerciaux. Leur variable est plus important de 30 % en moyenne. «Us sont challenges sur leur volume d'affaires et sur leur capacité à développer leurs comptes et à fidéliser leurs clients. En jouant sur les deux aspects, quantitatif et qualitatif, ils augmentent leurs primes.» Le manager leur propose aussi d'évoluer vers des postes à responsabilités. «L'évolution la plus fréquente est celle vers un poste de manager encadrant huit commerciaux, souligne-t-il. Ils peuvent aussi s'orienter vers un poste de coordinateur grand compte à l'échelle européenne ou rejoindre notre cellule de développement national grands comptes.»