Et si vous montiez votre école de vente?

Assurer la transmission du savoir commercial propre à l'entreprise, développer une culture de marque, harmoniser le contenu des différentes formations délivrées au fil des ans aux vendeurs... Voilà autant d'éléments qui incitent souvent les entreprises à créer leur propre école de vente. Grâce à ces structures, il est possible de former les nouvelles recrues qui vont intégrer la force de vente et/ou d'assurer la formation continue des commerciaux seniors tout au long de leur carrière. De plus en plus souvent, l'école dépasse même le strict périmètre de la vente, pour finalement toucher des domaines connexes comme le marketing, la relation client ou le management. La preuve, beaucoup d'entreprises n'emploient plus le terme d'école de vente, mais utilisent des expressions renvoyant à une notion plus large comme «académie» ou «institut». L'intérêt de telles structures réside alors dans la possibilité offerte au commercial d'appréhender d'autres univers que le sien pour lui donner une vision plus large et globale de son métier. De fait, si le directeur commercial peut être à l'origine de la création d'une école de vente au sein de son entreprise, il aura tout intérêt à travailler de concert avec tous les services pour monter une structure qui va répondre aux besoins globaux de formation des commerciaux d'aujourd'hui.

@ FOTOLIA/Andres Rodriguez

La première étape consiste à réaliser un audit portant sur les besoins et les manques de chacun pour construire un programme de formation adapté à tous. Vos collaborateurs ont-ils besoin d'être formés sur la connaissance produit, sur les techniques de vente, le savoir-faire managérial ? N'hésitez pas à établir une véritable grille de compétences pour chacun. Vous devez façonner sur mesure un programme évolutif et progressif qui pourra satisfaire les besoins de chaque vendeur. Celui-ci doit pouvoir évoluer d'une année sur l'autre afin de coller à la performance des commerciaux, mais surtout être en phase avec la stratégie mise en place par l'entreprise. A ce stade, ne vous contentez pas de piocher des formations dans le catalogue d'un prestataire !

En parallèle, il s'agit aussi de définir les différentes cibles concernées par la future école interne. et vous serez contraint, parfois, de faire des choix, faute de moyens financiers suffisants, pour déterminer le public visé. Comptez-vous réserver cette école pour les nouveaux embauchés ou bien l'ouvrirez-vous à tous les commerciaux, managers compris ? L'école doit-elle mettre à niveau les commerciaux les moins performants ou, au contraire, doit-elle être une récompense pour les meilleurs éléments ? Dans ce cas, l'école sera perçue comme une distinction pour l'élite des commerciaux et deviendra un véritable outil de promotion interne mais aussi de fidélisation. elle s'inscrira dans un véritable plan de carrière du commercial.

Impliquez les managers dans les formations

Vous devrez ensuite décider qui sera amené à délivrer les cours et enseignements. Monter une structure en interne peut s'avérer intéressant en permettant de s'appuyer sur les forces vives de l'entreprise. en effet, un chef des ventes régional ou un directeur commercial très aguerri peuvent très bien avoir le désir d'assurer des formations. une réserve toutefois : un manager ne doit pas dispenser des cours aux commerciaux qu'il encadre au quotidien. Les messages risquent de perdre en puissance et le commercial peut ne pas oser avouer son incompétence sur tel ou tel domaine face à son chef. Par conséquent, si vous décidez de vous appuyer sur des compétences internes, prévoyez plusieurs intervenants. toutefois, ces professionnels n'ont pas toujours la faculté d'enseigner ! Par conséquent, veillez à leur assurer en amont une formation afin qu'ils apprennent à relayer les messages correctement et de façon pédagogique.

Quoi qu'il en soit, l'école ne saurait véritablement se passer d'intervenants extérieurs, lesquels disposent d'un savoir plus théorique et d'une forte expérience pédagogique. Dès lors, il s'agit de passer des accords avec des sociétés de formation dans le but de concevoir ensemble un programme qui soit adapté à vos besoins. Vous pouvez aussi vous associer à certaines grandes écoles de commerce, à l'image de l ' Essec qui collabore déjà avec un certain nombre d'écoles d'entreprise, et bénéficier ainsi d'un haut niveau d'enseignement. enfin, ne vous privez pas de faire intervenir des clients, des revendeurs ou même des partenaires dans le cadre du cursus proposé aux vendeurs. C'est là tout l'intérêt d'une école de formation en interne : multiplier les intervenants et les sources de savoir. Quant au lieu qui va héberger cette structure, vous pouvez, si vous avez l'espace nécessaire, la créer dans les locaux de votre entreprise. Mais ce n'est pas une obligation. il est bon aussi de sortir les commerciaux de leur quotidien, de leur univers. alors pourquoi ne pas combiner les deux solutions ? 80 % du programme se faisant dans les locaux de l'entreprise et 20 % à l'extérieur, chez un prestataire, un revendeur, etc. ?

L'EXPERT - Pierre Morgat est directeur général de Customer Delight, une agence de conseil en relation client.

Ne négligez pas le suivi des formations

Le principal avantage de posséder une école de vente en interne réside dans le suivi des formations. L'idéal est même d'intercaler des séances de formation avec l'application sur le terrain des pratiques apprises. trop souvent, les commerciaux reçoivent des formations dont l'enseignement n'est finalement jamais vraiment appliqué. en alternant cours et mise en pratique, vous facilitez le passage de la théorie à la pratique. L'idéal est également que le commercial puisse être suivi par son N+1 . afin que ce dernier puisse regarder plus spécifiquement si l'enseignement est appliqué ou non afin d'épauler son commercial pour faciliter l'application des techniques enseignées dans le cadre de l'école interne. sa présence peut s'avérer utile pour valider les acquis de ses collaborateurs. il faut donc très clairement intégrer les managers dans le cycle de formation de leurs commerciaux. Le suivi peut être également assuré par l'elearning. La formation à distance n'est pas du tout contradictoire avec une école de vente en interne. au contraire, ces différents modules permettront au commercial d'apprendre différemment et d'être encore plus actif au sein de sa formation.