Motivation : Bâtir sa stratégie

Faire table rase des préjugés Avant d’entreprendre quoi que ce soit, partez sur des bases saines en faisant fi de vos idées préconçues. Non, une campagne de motivation ou une convention ne coûte pas cher ! Comparez le coût de ces outils à celui de votre plan média, et vous verrez… Vous pouvez motiver une centaine de commerciaux, dont l’essence du métier est de vendre vos produits et services, donc de contribuer à améliorer vos chiffre d’affaires et parts de marché, pour 700 ou 800 KF en moyenne. Oui, vous pouvez vous passer des agences conseils en motivation pour concevoir votre opération. D’ailleurs, vous êtes une grande majorité à le faire, plus de 75 %*. Mais, car il y a un mais, vous privez vos opérations de la corne d’abondance “conseils et expériences” des agences spécialisées sur des sujets aussi divers et variés que le mécanisme, le cadre législatif, la création, les revers de médaille des outils de motivation, etc. Vous considérez toujours la communication comme un gadget ? Et bien, sachez qu’il n’existe pas de motivation sans communication, les deux sont intrinsèquement liés. Peut-on concevoir décemment une campagne de motivation efficace sans animation ou relance, une convention qui ne respecte aucune des règles de l’art de communiquer (qui ne soit que tunnels de discours, messages inadaptés à la cible, etc.), des commerciaux ultra-motivés sur des objectifs, une stratégie, que le management n’a pas pris soin de leur expliquer ? Répondez à ces questions, en toute honnêteté… La fin de règne du “one-shot” Ne confondez pas stratégie et tactique. Une stratégie de motivation se construit sur le long terme. Elle s’inscrit de manière cohérente dans la stratégie globale de l’entreprise, dans sa culture. La tactique est une addition de moyens, utilisés indépendamment les uns des autres, au coup par coup, qui vous permettent de répondre à une problématique de motivation soulevée à un instant T. C’est du “one-shot”, une piqûre de rappel de temps en temps, si vous préférez. Le choix des armes Pour bâtir une stratégie de motivation digne de ce nom, vous avez le choix des armes. Aux piliers “rémunération, évolution de plan de carrière et formation” se greffe une mosaïque d’outils, de médias, de supports afin de véhiculer vos messages et motiver vos troupes. Il s’agit des challenges, voyages, conventions et autres incentives. Lisez la presse spécialisée, nourrissez-vous des expériences de vos confrères et tirez les leçons de votre passé pour y trouver la connaissance des avantages et inconvénients de chaque outil, et pouvoir les utiliser à bon escient en fonction de vos objectifs. Maître-mot : cohérence ! Après avoir puisé dans la palette des outils ceux qui correspondent de manière adéquate avec vos objectifs, veillez à ce que l’utilisation que vous en ferez soit en parfaite osmose avec le reste de la stratégie. Exemple d’absurdité à éviter : délivrer aux forces de vente réunies en convention un message d’alerte sur les résultats économiques de l’entreprise, avec des risques de licenciement, et offrir une Porsche aux dix meilleurs vendeurs dans le cadre du challenge annuel. *Source : AACC

Vous êtes démotivant si... Vous ne tenez pas informés vos collaborateurs de la stratégie et des projets de l’entreprise et qu’ils les apprennent par des bruits de couloir. Vous ne tenez pas vos engagements. Vous ne clarifiez pas une situation problématique. Vous fixez à vos vendeurs des objectifs irréalisables. Vous divisez pour mieux régner et faites preuve d’autorité pour faire passer vos idées, sans les argumenter. Vous n’offrez pas à vos commerciaux de perspectives d’évolution de carrière et ne les payez pas à leur juste valeur. Vous ne reconnaissez pas vos erreurs managériales.