KAM (key account manager)

Le Key Account Manager (négociateur grands comptes ou gestionnaire de comptes clés) ou KAM est chargé du développement, du suivi et de la fidélisation d'un portefeuille composé d'une clientèle grand compte liée bien souvent à un même secteur d'activité. Il assure la prospection commerciale, rencontre les décisionnaires et répond aux appels d'offres. Il assure également la coordination des services en interne de l'entreprise (marketing, logistique, direction des ventes...). Il veille à développer son portefeuille en matière de chiffre d'affaires et d'entretenir une relation privilégiée avec ses clients.

Le Key Account Manager sait répondre à toute demande de sa clientèle même de nature technique. Il signe ou fait signer les contrats commerciaux. Il a la charge du contrôle de la facturation, du service après-vente et des éléments réglementaires ou juridiques des contrats de vente. Il peut éventuellement avoir la responsabilité d'une équipe commerciale.

Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2

Gérez vos clients stratégiques