
Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, [...]
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Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, [...]
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le [...]
Par Aude David
Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle [...]
Par Aude David
Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que [...]
Par Aude David
Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler [...]
Par Aude David
Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer [...]
Par Alizée Divialle
Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à [...]
Par Aurélie Baffert
En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils [...]
Par Carine Pichant
Les directions commerciales connaissent de nombreux bouleversements en cette période de crise : pression de la part des directions achats, essor de nouveaux canaux [...]
Par Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 303- Mars 2010)
Le responsable comptes-clés, aussi appelé key account manager, est chargé de suivre vos clients les plus stratégiques. Avec eux, il doit construire une relation de [...]
Par Laure Tréhorel
Mettre en place une organisation de gestion des comptes stratégiques demande une vraie réflexion et impose de réels changements. Parce que trop d'entreprises [...]
Par Isabelle DE CHAULIAC
Quels liens existe-t-il entre vos commerciaux grands comptes et la direction marketing de votre entreprise ? Comment fonctionne cette équipe ? Quel est le rôle des [...]