Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, même lors [...]
Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le groupe a [...]
Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité
Par Aude David
Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle primordial [...]
Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?
Par Aude David
Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que les autres [...]
Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler avec le [...]
KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Par Aude David
Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer au quotidien. [...]
[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés
Par Alizée Divialle
Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à professionnaliser [...]
[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?
Par Aurélie Baffert
En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils utilisables, Hubert [...]
Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015
Par Carine Pichant
Les directions commerciales connaissent de nombreux bouleversements en cette période de crise : pression de la part des directions achats, essor de nouveaux canaux d'interaction [...]
[Test] Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?
Par Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 303- Mars 2010)
Le responsable comptes-clés, aussi appelé key account manager, est chargé de suivre vos clients les plus stratégiques. Avec eux, il doit construire une relation de qualité, [...]
Mettre en place une organisation de gestion des comptes stratégiques demande une vraie réflexion et impose de réels changements. Parce que trop d'entreprises pensent qu'il [...]
Quels liens existe-t-il entre vos commerciaux grands comptes et la direction marketing de votre entreprise ? Comment fonctionne cette équipe ? Quel est le rôle des responsables [...]
