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comptes clés

Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Conquête client

Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?

Par Aude David

Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, même lors [...]

Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Conquête client

Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes

Par Aude David

La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le groupe a [...]

Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité
Stratégie commerciale

Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité

Par Aude David

Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle primordial [...]

Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?
Stratégie commerciale

Comment positionner ses KAM au sein de son organisation ?

Par Aude David

Au sein d'une entreprise, la place des commerciaux responsables des comptes stratégiques, ou KAM, est toujours particulière. Ils ont souvent plus d'autonomie que les autres [...]

Gérez vos clients stratégiques
Pilotage commercial

Gérez vos clients stratégiques

Par Laure Tréhorel

Mettre en place une organisation de gestion des comptes stratégiques demande une vraie réflexion et impose de réels changements. Parce que trop d'entreprises pensent qu'il [...]

Quelles missions pour vos KAM ?
Pilotage commercial

Quelles missions pour vos KAM ?

Par Aude David

Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler avec le [...]

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Pilotage commercial

KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez

Par Aude David

Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer au quotidien. [...]

[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés
Pilotage commercial

[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés

Par Alizée Divialle

Dans cette Masterclass dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à professionnaliser [...]

[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?
Pilotage commercial

[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Par Aurélie Baffert

En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils utilisables, Hubert [...]

Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015
Equipement

Conférence : Réussir votre plan d'action commercial en 2015

Par Carine Pichant

Les directions commerciales connaissent de nombreux bouleversements en cette période de crise : pression de la part des directions achats, essor de nouveaux canaux d'interaction [...]

[Test] Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?
Pilotage commercial

[Test] Vos responsables comptes-clés jouent-ils pleinement leur rôle ?

Par Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 303- Mars 2010)

Le responsable comptes-clés, aussi appelé key account manager, est chargé de suivre vos clients les plus stratégiques. Avec eux, il doit construire une relation de qualité, [...]

Les comptes clés en question
Conquête client

Les comptes clés en question

Par JULIE MARQUE

Quels liens existe-t-il entre vos commerciaux grands comptes et la direction marketing de votre entreprise ? Comment fonctionne cette équipe ? Quel est le rôle des responsables [...]

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