Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le groupe a [...]
Les KAM de Renault se transforment en coach mobilité
Par Aude David
Avec des ventes qui se complexifient, les marques sont nombreuses à s'orienter vers la commercialisation d'offres globales de services. Les KAM ont alors un rôle primordial [...]
4 règles incontournables pour réussir vos ventes aux grands comptes
Par Dominique Seguin de Kestio
En appliquant méthodiquement ces règles, vous verrez le taux de réussite de vos ventes aux grands comptes s'améliorer considérablement, tout en développant des relations [...]
[Tribune] "Optimiser les délais de paiement entre entreprises"
Par Didier Kling, Chambre nationale des conseils-experts financiers
En une décennie la situation en matière de retards de paiement s'est améliorée mais le chemin est encore long. Un signal fort des pouvoirs publics à travers le projet de [...]
Délais de paiement : il faut travailler les litiges sur facture
Par Camille George
Les retards de paiement n'ont jamais été aussi bas en France. Il n'en reste pas moins un long chemin à parcourir puisqu'ils sont encore à l'origine d'une défaillance d'entreprise [...]
Le Deal Memo, une nouvelle arme de contractualisation grands comptes / startups
Par Marie-Amélie Fenoll
Contractualiser avec une startup peut s'avérer être un véritable parcours du combattant tant pour la startup que pour le grand compte. C'est pourquoi le Hub de BPI France [...]
Passer de commercial terrain à responsable grands comptes
Par Sylvie Lacoste, (Kedge Business School)
Si un manager est tenté de faire monter en compétences ses commerciaux vers des postes de commerciaux grands comptes, attention aux disparités entre ces deux postes. Sylvie [...]
Commerciaux grands comptes: un recrutement long et complexe
Par Laurent Bailliard
Recruter un commercial grand compte est loin d'être aisé. Entre les délais d'attente, une offre faible, ou encore des CV peu qualifiés, Nomination et Uptoo livrent un état [...]
Enjeux et problématiques des commerciaux grands comptes
Par Laurent Bailliard
Quelles sont les particularités de la vente grands comptes? Comment votre société définit-elle un grand compte? Combien de personnes sont impliquées dans le processus de [...]
Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler avec le [...]
KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Par Aude David
Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer au quotidien. [...]
S'organiser en war room pour remporter les gros deals
Par Aude David
Lors d'une vente complexe, l'union fait la force. C'est pour cela que la société Perfluence suggère aux gestionnaires de comptes stratégiques d'organiser régulièrement des [...]
3 start-up et grandes entreprises travaillant main dans la main
Par Mickaël Deneux
David avec Goliath a consacré, lors d'une cérémonie, les alliances françaises entre start-up et grand groupe, mercredi 15 novembre 2017. Voici les trois meilleures initiatives. [...]
Comprendre les réseaux d'influence pour remporter ses ventes
Par Aude David
Visualiser et analyser les relations et les jeux d'influence d'une entreprise, c'est ce que propose la société Perfluence. Son logiciel Powerscope a pour but d'établir une [...]
Devop, organisme de conseil et de formation pour les entreprises, complète son catalogue de deux nouvelles formations commerciales, dont l'une axée sur le management des [...]
François Papyle, nommé directeur commercial du Groupe Arthes
Par Aurélie Baffert
À ce poste depuis octobre 2014, François Papyle est ainsi en charge des pôles GMS et Export du groupe et sera chargé de développer de nouveaux axes de distribution pour les [...]
Spécialisé dans la vente d'emballages, le groupe Raja accentue en 2014 sa recherche de nouveaux clients en Europe tandis que sa filiale française, berceau de l'entreprise, [...]
[Vidéo] Eokam améliore son logiciel de prospection grands comptes
Par Amélie Moynot
L'éditeur Eokam lance une nouvelle version de son logiciel dédié à la gestion des informations stratégiques concernant les clients grands comptes. De quoi permettre aux commerciaux [...]
Le spécialiste des vêtements de travail Kwintet réorganise sa force de vente pour mieux répondre aux besoins et aux attentes de ses clients grands comptes, notamment dans [...]
Intercloud, fournisseur de solutions de sécurité en cloud computing, recherche des intégrateurs et des revendeurs afin d'accélérer la vente indirecte aux Grands Comptes et [...]
Kobaltt adressera dorénavant les grands opérateurs téléphoniques et le secteur bancaire
Par Aude Aboucaya
Avec l'acquisition de Sysinter (Stéria), Kobaltt pénètre la stratégie de nouveaux grands comptes dans les secteurs de la banque et des opérateurs téléphoniques. Pour cibler [...]
Adhara et FITEC se rapprochent pour booster leurs ventes
Par Aude Aboucaya
Le partenariat commercial avec FITEC devrait permettre à l'organisme de formation informatique Adhara d'acquérir, l'an prochain, une centaine de grands comptes supplémentaires [...]
En 2007, les grands comptes ont effectué 7,2 milliards d'euros d'achat auprès des PME
Par Gaëlle Jouanne
Selon le rapport d'activités du Pacte PME remis cette semaine à Hervé Novelli, secrétaire d'État chargé des PME, en 2007, les grands comptes ont effectué 7,2 milliards d'euros [...]
Pourquoi les entreprises déménagent-elles ? Une étude avance les principales motivations
Par Gaëlle Jouanne
CB Richard Ellis, cabinet conseil en immobilier d'entreprise, a réalisé une étude auprès de 105 entreprises (PME et grands comptes) sur les motifs susceptibles de les faire [...]
Avec un CA 2010 en croissance de 35 % par rapport à 2009, Carrenet, société de conseil et d'intégration dédiée au CRM, renforce son positionnement en faveur des PME et des [...]
Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes
Par Isabelle de Chauliac
La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf s’est déroulée en trois ans, le temps d’appliquer sur plusieurs mois l’apprentissage réalisé en groupe.
Stratégie commerciale 5/5. Structures grands comptes : un face-à-face des plus complexes
Par Emmanuelle Sampers
L’existence d’une cellule grands comptes permet à l’entreprise de mieux appréhender ses clients stratégiques, grâce à une approche personnalisée et pérenne.
Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes
Par Emmanuelle Sampers
Pour rester compétitif, il devient impératif d’accompagner ses clients dans leur politique d’achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une dimension mondiale. [...]
Stratégie grands comptes 1/5. Pour faire le portrait d’un grand compte…
Par Stéfanie Moge-Masson
… Peindre, d’abord, un compte stratégique. Si l’expression obéit à plusieurs définitions, elle désigne toujours un client appelant une gestion spécifique.
Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts
Par Anne-Françoise Rabaud
Être directeur grands comptes n’est pas chose simple : il faut faire preuve de capacités d’adaptation et de psychologie, savoir laisser de l’autonomie tout en coachant de [...]
Stratégie grands comptes 2/5. Mission : s’adapter au profil de chaque client
Par Stéfanie Moge-Masson
Puisqu’elle ne vend pas, que fait-elle ? La direction grands comptes noue et pilote de A à Z la relation entreprise-client. Tout en défendant les intérêts des deux parties. [...]
Un commercial peut-il gagner plus que son supérieur hiérarchique ? Oui, disent les experts. À condition que ce rééquilibrage n’affecte pas la fonction de manager.
Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol
Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que [...]
Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif : attirer PME et grands comptes sur son site, [...]
Fréquemment utilisé comme outil d'aide à l'implantation des points de vente, le géomarketing s'ouvre au monde commercial. Il constitue un précieux outil de ciblage d'une [...]
Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des négociateurs et surtout [...]
Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands comptes.
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