ADP transforme ses méthodes de vente

Exit la prospection classique, la prise de rendez-vous où le commercial déroule son argumentaire mécaniquement face au client. "Depuis 3/4 ans, les prospects sont abreuvés d'une foule d'informations, plus ou moins pertinentes, provenant d'Internet, des réseaux sociaux, des cabinets de conseil... Aussi, lorsqu'ils rencontrent nos commerciaux, que ces renseignements soient justes ou erronés, ils ont déjà parcouru 70% de leur processus d'achat", constate Francis Roche, directeur commercial et marketing d'ADP France.

Impossible dès lors d'appliquer les mêmes recettes qu'autrefois. "Nous avons revu l'intégralité de nos méthodes de vente. Jusqu'alors, nous nous appuyions sur la technique 'classique' de la vente complexe. Ce n'est plus suffisant...", confie Francis Roche. La nouvelle approche ? "Challenger", une nouvelle formation commerciale qui propose à la force de vente "d'aborder le client avec une information différenciée, personnalisée et pertinente face, non plus à un simple besoin client mais à tout un écosystème", explique le directeur commercial. Et d'appuyer son propos : "Je viens de lire une étude parue dans Les Echos faisant état de 51% d'entreprises françaises qui ne savent pas que la DSN (Déclaration sociale nominative, ndlr) sera obligatoire pour toute société au 1er janvier 2016... Une information capitale que nos commerciaux doivent utiliser lors de leurs rendez-vous clients et prospects !"

L'appli iPad, aide incontournable

A côté de cette formation, depuis un an, et encore en cours de déploiement, la force de vente accède à un nouvel outil d'aide à la vente. Une application, en ligne et hors ligne, sur iPad, permettant à la fois de disposer de démonstrations, de vidéos, de cas clients, mais aussi d'effectuer un suivi détaillé de la relation client. "Cet outil, connecté à notre CRM, a tout d'abord été perçu par la force de vente comme un instrument de flicage..., avoue Francis Roche avant de poursuivre : En effet, cela permet une traçabilité mais l'outil n'a pas été conçu pour cela ! C'est avant tout une simplification de certains aspects du travail du commercial." Pour l'heure, le nouvel outil n'est pas encore utilisé à 100% de son potentiel, mais il améliore sensiblement le quotidien de la force de vente au fur et à mesure assure le directeur commercial.

L'objectif ultime de l'outil est de pouvoir "scorer et segmenter nos prospects et clients afin de mieux cibler nos actions commerciales", explique Francis Roche. Chaque contact client ou prospect se verra attribuer une note suivant ses interactions avec ADP (téléchargement d'un livre blanc, participation à un évènement, appel commercial etc...) Ce système de notation pourra ainsi définir le niveau d'actions à mener.

Résultat, le chiffre d'affaires sur le segment des clients PME - celui pour lequel le projet de transformation a en premier lieu été initié, il y a plus d'un an - a dépassé les 10% de croissance sur 2014/2015, "un niveau de performance que nous n'avions plus atteint depuis 2008 !", se réjouit Francis Roche, qui espère que les prochains mois consacreront le succès de l'ensemble de l'activité d'ADP.