Pascal Frion (Acrie): "Reprenez le pouvoir de l'information"

Action Co : Les managers commerciaux savent-ils s'informer ?

Globalement, non ! Les managers sont très nombreux à croire que plus ils ont d'informations, mieux c'est pour eux. Ils pensent, en effet, avoir besoin de cela pour prendre leurs décisions et élaborer leurs plans d'action en connaissance de cause, avec une vision exhaustive et juste de la situation dans laquelle ils se trouvent. Pour autant, ce mode de pensée qui fait prévaloir le "toujours plus d'informations" ne s'accorde plus forcément avec le monde d'aujourd'hui. Au quotidien, nous recevons trop de mails, sommes trop sollicités, gérons trop de données... L'information est devenue une mauvaise chose, d'un point de vue non pas philosophique mais opérationnel. Face à la surabondance d'informations, il est, désormais, impossible de l'accepter comme avant. Il faut, dorénavant, trouver de nouvelles façons de l'appréhender.

Quelles sont les mauvaises pratiques les plus répandues ?

De nombreux managers font une veille sur l'information qui concerne leur secteur d'activité, en lisant le journal ou en consultant des revues de presse. Si c'est le cas de vos lecteurs, je leur pose une question : depuis quand une information trouvée par ce biais vous a-t-elle aidés à déclencher une action concrète, ne serait-ce que programmer une réunion pour réfléchir sur une nouvelle thématique ? Longtemps, je présume... En réalité, cela arrive peu, et ces vingt minutes par jour (multipliées par plus de deux cents jours dans l'année...) sont souvent perdues, alors que ce temps pourrait être consacré à autre chose.

Par ailleurs, l'utilisation systématique d'Internet pour rechercher une information sur un client, un prospect ou un marché pose question. Le problème est que le Web ne permet jamais de valider une information avec certitude. Soit l'information trouvée par le manager valide ce qu'il sait - il est alors conforté dans ses certitudes, mais ne sait toujours pas si l'information est vraie -, soit elle va à rebours de ce qu'il sait et le plonge dans la confusion. Logiquement, le manager continue, alors, à chercher jusqu'à aboutir sur des sites qu'il juge de référence et qui le conduiront à considérer que l'information ainsi recueillie est avérée. Mais cela est de l'ordre de la croyance, et l'information n'est pas réellement vérifiée. Je précise que considérer le Web de cette façon n'est pas porter un jugement de valeur. Le marché de l'information est asymétrique. Lorsque celle-ci a peu de valeur, on la donne. Lorsqu'elle a beaucoup de valeur, on la garde. Ce qui nous donne un principe de travail, et non une vérité : les bonnes informations ne sont pas sur la Toile.