[TAC 2023] Hubergroup réorganise son équipe commerciale

Thierry Seemann a intégré Hubergroup, fabricant de consommables pour l'impression, en 2021 comme directeur commercial France. « Dès mon arrivée, j'ai souhaité améliorer notre présence terrain et optimiser la force de vente », affirme-t-il. Celle-ci compte une douzaine de collaborateurs : technico-commerciaux et administrateurs des ventes, jusqu'alors spécialisés par typologie de clientèle adressée : imprimeurs traditionnels ou acteurs de l'industrie de l'emballage.

Une organisation entièrement révisée fin 2022. « Dorénavant, l'équipe commerciale terrain est orchestrée suivant une logique géographique », résume Thierry Seemann, directeur commercial France de Hubergroup. Si les objectifs et plans de rémunération restent inchangés, les portefeuilles clients sont quant à eux réalloués et les déplacements optimisés.

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Un changement important qui a nécessité une démarche pédagogique. « La force de vente a rapidement adopté cette nouveauté, qui a été plus complexe à instaurer côté clients », reconnaît le directeur commercial. Une première étape fût d'informer, par téléphone ou de visu, de la démarche auprès de chaque client. Puis des rendez-vous entre le client, l'ancien et le nouveau commercial ont été organisés.

En parallèle, la même logique est appliquée en back-office, avec la centralisation des demandes auprès des administrateurs des ventes, qui ne sont plus spécifiquement dédiés. « Une réelle amélioration en termes de partage de savoir et de connaissance client », assure Thierry Seemann.

Place à la prospection

Grâce à cette réorganisation, le nombre de visites clients par commercial augmente, et le temps de traitement des demandes diminue drastiquement. Le directeur commercial constate rapidement des résultats : « L'analyse des dossiers existants s'en trouve améliorée : les gains en réactivité et en qualité de traitement sont au-delà de nos espérances ! »

Cette nouvelle façon de travailler laisse également plus de place à la prospection, qui fait l'objet d'une stratégie prévoyant, en plus d'un important travail de mise à jour de la base de données France, le déploiement international d'une plateforme commune de prospection.

« La qualité du service commercial est du support est un pilier fort et un axe différenciant vis-à-vis de la concurrence », conclut Thierry Seemann, qui se dit confiant quant aux choix stratégiques menés jusqu'alors.