Alcatel multiplie les actions auprès de son réseau de revendeurs

Pour optimiser son réseau de distribution, la division Solutions d'Alcatel Entreprise vient de lancer un large programme dédié à l'ensemble de son réseau de distribution comprenant une vingtaine d'intégrateurs, quatre grossistes et quelque 300 revendeurs. Premier chantier du Alcatel business partners program (ABPP): la mise en place d'un système de remises appliqué en fonction du volume d'affaires généré par le distributeur. «Nous offrons des remises plus importantes selon l'orientation des ventes que nous privilégions. Nous souhaitons, par exemple, que nos partenaires prennent de plus en plus le virage des applications IP. Nous les motivons donc pour qu'ils fassent migrer leurs clients vers l'IP», explique Serge Dujardin, vice président des ventes au sein de l'entité d'Alcatel. Cette dernière encourage qui plus est la spécialisation de ses partenaires. «Même s'ils réalisent moins de volumes, nous les encourageons à se spécialiser afin d'accroître leur expertise», ajoute Serge Dujardin, qui souligne qu'en dépit d'un volume moins grand, les partenaires bénéficieront tout de même de remises. Deuxième nouveauté avec l'ABPP: une programme de formations pour aider les partenaires à mieux vendre. Alcatel Solutions vient donc de créer une certification en ligne permettant à tout commercial d'aller se former directement en ligne. Cette certification comprend une dizaine de modules d'une heure à une heure et demie chacun. Accroître la profitabilité des revendeurs Dernière initiative à l'attention de son réseau: la création de "Mon agence marketing". Testé en 2005, ce service est effectivement lancé cette année. Le principe: les partenaires disposent d'un fond de coopération qu'ils peuvent exploiter dans le cadre d'actions marketing et peuvent solliciter l'agence pour lancer une campagne. Chaque partenaire verse à ce fond un pourcentage de ses ventes pouvant aller de quelques milliers d'euros à plusieurs millions. L'ABPP permet, en outre, aux partenaires de se réunir de façon systématique une fois par trimestre, ce qui n'était pas le cas jusqu'alors. «Notre ambition est véritablement de rendre chaque partenaire plus profitable dans un contexte où les prix des licences IP sont en baisse, précise Serge Dujardin. Nous souhaitons les aider à combattre l'érosion de leur profitabilité due à une concurrence accrue et à des coûts croissants.» Alcatel Solutions envisage pour les mois à venir de renforcer sa présence sur le marché des PME, en commençant par l'embauche d'une équipe dédiée en interne. «Notre présence directe sur le terrain est nécessaire pour développer notre rôle d'apporteur d'affaires pour nos partenaires», souligne le vice-président des ventes.