LinkedIn, IA...prospecter sans spammer

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La prolifération des sollicitations, telles que les demandes de consentement incessantes (cookies, newsletters non désirées) et les notifications intempestives, engendre une profonde exaspération. En outre, le marketing agressif et les publicités omniprésentes, notamment par le biais de robots tels que Waalaxy sur LinkedIn, perturbent notre tranquillité et détournent notre attention des priorités essentielles. Paradoxalement, elles tentent de nous convaincre que l'automatisation est le nouvel eldorado du commercial. Si l'on considère LinkedIn comme une immense base de données, il semble que le RGPD n'a conduit sur ce périmètre qu'à des excès dans les demandes de consentement.

Dans la vie réelle

Petit rappel sur les interactions humaines : elles débutent généralement par des signaux subtils, comme un échange de regards ou un sourire, qui permettent d'évaluer la disposition de l'autre à engager une conversation. Ce langage corporel joue un rôle crucial dans l'établissement d'un rapport. En revanche, sur LinkedIn (ou sur Facebook), il est absurde de commencer une interaction en envoyant directement un message promotionnel. L'objectif initial devrait être d'engager un échange, et de vendre uniquement l'intérêt de l'échange. Si vous proposez votre offre, vous demandez à la personne de prendre une décision d'achat immédiatement. Et la réponse sera soit une non-réponse, soit un non, je n'ai pas le temps.

La logique voudrait que l'on tombe sur des profils qui retiennent notre attention et que nous soyons tentés de les examiner un peu en profondeur, de commenter des posts et déjà de voir comment la personne nous répond. Oui, l'échange de signaux subtils, cela se fait d'abord en ayant une forte considération pour l'autre et en le lui faisant savoir. Ce n'est qu'ensuite que l'on pourrait imaginer une conversation privée.

Imaginez-vous être continuellement sollicité.e dans un marché, par des propositions qui ne vous intéressent pas ; à terme, vous adopterez une attitude de rejet systématique, comme une règle de comportement. Au début, je pensais que l'utilisation abusive des outils d'automatisation n'était pas en cause ; que c'était plutôt leur emploi excessif qui devrait être questionné. Mais force est de constater, après plusieurs dizaines de milliers de messages envoyés, et malgré des taux de réponses avoisinant parfois les 30 % : aucune vente réalisée et encaissée n'a trouvé son origine dans l'automatisation massive de mes messages.

Comme dans la vie réelle, il convient donc de vérifier la disposition de la personne à engager une conversation avant de la solliciter. Bien que cette méthode prenne plus de temps, elle est préférable, car elle permet d'établir des relations respectueuses et durables. Il vaut mieux démarcher avec soin un nombre restreint de personnes plutôt que de risquer d'être rejeté par une majorité en raison de pratiques intrusives. Lorsque vous parvenez à atteindre 1 % de vos cibles avec des messages non-sollicités, vous écornez votre image professionnelle auprès des 99 autres pourcents.

Une charge sur l'automatisation

L'automatisation du marketing peut offrir des bénéfices indéniables. Mais elle devient problématique lorsque l'on confond marketing et fonctions commerciales. Chaque domaine a ses propres expertises, et essayer de les fusionner, par exemple en demandant à un commercial de créer des supports de présentation, mène généralement à des résultats insatisfaisants. Un commercial n'est pas un marketeur, et réciproquement. Pourtant, il n'est pas rare de voir des tentatives maladroites de cette nature, souvent inspirées par des vidéos de gourous du marketing en ligne, promettant des solutions magiques comme les tests A/B ou des séquences d'emails miracles. Cette croyance en une méthode unique et personnalisée à chacun est aussi réductrice. Dès que l'on commence à enfermer les individus dans des cases, on perd la richesse des interactions humaines.

Vous pouvez utiliser n'importe quel outil d'automatisation (Waalaxy, Lemlist, LaGrowthMachine...), optimiser vos adresses email, envoyer votre offre en fonction des données démographiques : tout cela n'apportera aucun résultat probant. La raison est simple : ces outils ne prennent pas en considération les données psychographiques, ils peuvent au mieux initier quelques conversations. Waalaxy (et autres outils similaires) ne sert qu'à vendre des licences Waalaxy (et autres), car leur marketing est astucieux et la valeur perçue de leur produit entretient un fantasme. La réalité est que les efforts déployés pour automatiser ces processus de commercialisation ne sont jamais rentables parce qu'il y a confusion entre « base de données » et persona.

Ce phénomène n'est pas nouveau. Il rappelle la période où les landing pages étaient à la mode. Au début, seuls les premiers utilisateurs en ont tiré profit, obtenant des résultats si impressionnants que la mode s'est rapidement répandue. Cette tendance a surtout profité à ceux qui vendaient des outils pour créer ces landing pages, ou des formations pour apprendre à les concevoir, mais mis à part les webdesigners et les formateurs, qui d'autre a véritablement généré des ventes significatives avec cet outil ? L'histoire se répète, et il est essentiel de rester critique face aux promesses de solutions trop simplistes, en se rappelant que le coeur des affaires repose sur les interactions humaines.

L'appui de l'IA

Toute la question est alors de trouver une véritable raison de se connecter, ce qui n'est pas à la portée de tout le monde. Si vous n'êtes pas à l'aise avec le small talk ou pour initier une interaction en commentant le post d'autrui, l'intelligence artificielle peut y aider.

Certains outils d'IA peuvent également vous aider à prospecter. J'ai par exemple testé Leo Biz Dev, qui de mon point de vue se démarque efficacement. Après l'avoir correctement configuré, Leo m'a présenté des personnes auprès desquelles ma proposition pouvait représenter un intérêt, en me demandant systématiquement mon avis. Puis, l'outil génère un message respectant les règles préétablies. Je n'avais plus ensuite qu'à copier/coller le message proposé, que j'ai parfois dû optimiser légèrement.

Suite à ce premier test, j'ai obtenu quelques demandes d'informations complémentaires. Attention, pas dans 100 % des cas, loin de là. Néanmoins, en quelques secondes, j'ai pu identifier quelques éléments de manière automatique, tout en ayant l'impression que mes destinataires se sont sentis considérés. La considération est un élément-clé, toutefois, les données psychographiques ne sont pas toujours pas prises en compte par l'IA. Demain, peut-être ?