Maxens prospecte via un coffret innovant

« À force de rachats et de fusion, nous risquions de perturber nos clients. Il était important de nous rappeler à eux de manière efficace », souligne Fabienne Sire, responsable communication de Maxens, l’un des leaders européens de la création d’arômes pour les industries agroalimentaires et pharmaceutiques, filiale du groupe allemand Degussa. En 2001, à l’occasion de l’adoption du nouveau nom Maxens, la société réfléchit au moyen de communiquer auprès des grands comptes en Europe et aux États-Unis. « Nous voulions sortir des démarches classiques du marketing relationnel B to B, et créer l’événement », assure-t-elle. Pari osé mais réussi ! Le coffret qu’elle envoie depuis deux ans à ses clients, conçu en collaboration avec l’agence de design Landor, contient des produits alimentaires novateurs destinés à prouver le savoir-faire de Maxens : chewing-gum à la mangue et au thé noir, dessert laitier au miel, à la cannelle et à la fleur d’oranger… Autant d’innovations qui n’ont pas encore atteint les linéaires, et qui visent à surprendre les industriels, clients traditionnels de la société. Le premier coffret conçu en 2003 sur le thème des quatre éléments a été envoyé aux 400 clients et prospects européens les plus importants, précédés d’un mailing de « teasing ». «D’après notre enquête, 70% d’entre eux ont déclaré que notre démarche correspondait à un vrai besoin de leur part :se voir proposer des pistes de nouveaux produits, de tendances… » Pour l’édition 2004 du coffret, sur le thème du voyage, quatre nouveaux produits toujours aussi surprenants sont présentés. Mais cette fois-ci, le kit sert de support et de prétexte aux commerciaux qui le remettent aux clients et prospects lors de leurs prises de rendez-vous. Près de 300 devraient être ainsi distribués, auprès de grands comptes pour qui cette démarche est devenue une sorte de rendez-vous. « Mieux, nous nous apercevons que le coffret nous ouvre les portes de prospects qui nous avaient oubliés», se réjouit Fabienne Sire. Malgré les coûts élevés de telles opérations, l’édition 2005 du coffret Maxens verra vraisemblablement le jour.