Pour ou contre les cadeaux d'affaires ?

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Pour ou contre les cadeaux d'affaires ?

Faut-il motiver et fidéliser ses clients ou ses commerciaux en leur offrant des cadeaux ? La méthode, courante, a semble-t-il fait ses preuves, mais commence à être remise en cause. Deux managers nous livrent leur point de vue et leurs arguments...

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"La distribution de chèques-cadeaux reste un bon outil de motivation"

L'avis d'Emmanuel Desmares, directeur national des ventes de Delplast

"Nous mettons en place des challenges sur des périodes données (d'avril à juillet notamment) que nous proposons à certains clients, sélectionnés en fonction du niveau de leur chiffre d'affaires ou de leur type d'organisation (présence de points de vente, par exemple), ainsi qu'à nos équipes commerciales en interne avec, à la clé, la distribution de chèques-­ cadeaux", déclare Emmanuel Desmares, directeur national des ventes de Delplast. La force commerciale du groupe, spécialisé dans la fabrication de menuiserie, se compose d'une équipe de douze commerciaux et de revendeurs (soit environ 600 clients potentiels). La clientèle artisanale ne participe pas aux opérations d'incentive.

"Le cadeau est un plus, mais il ne suffit pas. Il représente un élément parmi d'autres dans l'animation du challenge", souligne Emmanuel Desmares. Néanmoins, les clients et commerciaux qui concourent peuvent gagner des chèques-cadeaux. "Nous avons opté pour ce produit, car sa gestion est simple, mais ce choix n'est pas figé", précise le manager. Les chèques-cadeaux, dont le nombre empoché dépend du chiffre d'affaires atteint, représentent à ses yeux "un bon outil de motivation". Les participants sont ainsi libres de s'offrir ce que bon leur semble. "Ils apprécient notamment les produits high-tech, qu'ils peuvent ainsi s'acheter à leur guise". Et ça marche! "Les retours des intéressés sont positifs, car non seulement ils boostent leurs ventes pendant le challenge et, en plus, ils sont récompensés", ajoute Emmanuel Desmares. Le directeur national des ventes y voit un mécanisme gagnant-gagnant à la fois pour le groupe et pour ses revendeurs et commerciaux.

"Le meilleur cadeau à offrir à un client est la satisfaction"

L'avis de Benjamin Brousse, directeur commercial de Sparklane

"Le cadeau d'affaires peut aider à fidéliser, mais lorsqu'une entreprise propose des solutions complexes, à forte valeur ajoutée, je suis sceptique sur son efficacité. Le meilleur cadeau à offrir à un client est la satisfaction", affirme Benjamin Brousse, directeur commercial de Sparklane, éditeur d'une solution B to B de lead scoring prédictif.

Pour lui, la relation client s'entretient par du relationnel, des invitations à des événements, des réunions au sein de club utilisateurs... "Il s'agit de dispositifs plus modernes qui apportent du contenu", glisse-t-il.

Le point de vue du manager est identique à propos des cadeaux destinés aux équipes commerciales. "Nous attendons de nos commerciaux des performances dans la durée. Or, les cadeaux sont en général proposés dans le cadre de challenges temporaires", ajoute celui qui n'y voit pas un bon tempo. Au contraire, "des bonus qui se déclenchent lorsque la performance est optimale doivent être prévus dans le plan annuel de rémunération. Cela me semble plus valorisant pour les commerciaux", indique Benjamin Brousse.

Cet ancien joueur de rugby croit aux vertus de l'entraînement. "J'organise quatre séances de training par mois sur des thématiques comme l'efficacité en prospection, le closing, etc. Il s'agit de rappeler et de partager les bonnes pratiques", précise-t-il. Lorsqu'un commercial est en difficulté, il faut l'aider à monter en compétence, le soutenir. C'est pourquoi Benjamin Brousse stimule l'esprit d'équipe et demande, par exemple, à un senior chargé des grands comptes d'accompagner un commercial moins expérimenté lors de la conclusion d'une affaire avec une PME. L'idée étant de relativiser le montant du contrat à signer et de rassurer le commercial. Former, entraîner, créer l'émulation, le manager préfère s'attacher à la montée en compétence de ses équipes plutôt que leur distribuer des cadeaux, méthode qu'il considère comme obsolète.

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