Matrix42, + 50% de génération d'opportunités

L'éditeur de logiciels européen Matrix42 a fait appel aux services de LeadSeed, plateforme d'acquisitions de leads, pour augmenter son pipe. Opération réussie, avec +50% d'opportunités. Retour d'expérience avec Jean-Jacques Lapaw, VP Sales EMEA de Matrix42.
Je m'abonne+50% de projets détectés, 700k€ de pipe apportés : ce sont les résultats obtenus par Matrix42, éditeur de logiciels européen, suite à sa collaboration avec LeadSeed, plateforme d'acquisitions de leads. « Dès le mois de mai 2024, nous avons impliqué les commerciaux à la réflexion autour de ce dispositif d'acquisition de leads », souligne Jean-Jacques Lapaw, VP Sales EMEA de Matrix42, qui témoignait lors d'un webinaire organisé par LeadSeed.
À l'initiative de ce projet, plusieurs objectifs : développer les ventes, mais aussi privilégier la qualité à la quantité dans la prise de rendez-vous, et ainsi mieux se différencier de la concurrence. L'entreprise cherche à s'assurer que chaque interaction est ciblée, que l'interlocuteur est pertinent et que les projets des prospects sont en adéquation avec les solutions proposées.
Un support actif d'aide à la vente
Un des éléments clés de cette stratégie est l'utilisation de questionnaires sur la maturité ITSM. Matrix42 et son partenaire LeadSeed ont développé un outil interactif, permettant de qualifier rapidement le besoin du prospect et d'identifier ses projets à venir, sur lesquels Matrix42 pourrait se positionner.
1€ investi, 10€ de pipe
S'appuyant sur la base de données prospects d'une société de télémarketing, un lien vers le questionnaire est envoyé à des personnes cibles (directeurs IT, directeurs financiers...) d'entreprises de 1000 à 20 000 salariés, tous secteurs d'activité confondus, avec des projets identifiés et timés (6/12mois).
L'implication de la force de vente
Une fois complété, le questionnaire génère un rapport personnalisé, d'une douzaine de pages, qui fournit à la fois au prospect et au commercial de Matrix42 des informations précieuses sur les défis rencontrés par l'entreprise, les projets réalisés, en cours ou pas encore implémentés, et les solutions envisagées.
« En plus d'intégrer la force de vente dès la genèse du dispositif, ce sont eux qui s'occupent de prendre rendez-vous avec les clients, et non le service marketing », insiste Jean-Jacques Lapaw.
Après une formation à la présentation de ces rapports, les commerciaux peuvent ainsi prendre en main et mieux appréhender la situation des prospects. « Le dispositif a reçu un très bon accueil de nos commerciaux, lesquels ont pu bénéficier d'un véritable soutien à la vente », souligne le VP Sales, précisant qu'en entretien, les rapports ont pu constituer le support de base de l'argumentaire commercial.
Autre point clé de ce succès : l'intégration des données LeadSeed au CRM Hubspot, connecté à l'ensemble du processus, et permettant une gestion fluide et une meilleure visibilité sur les interactions avec les prospects.
Par ailleurs, Matrix42 opérant en vente indirecte exclusivement, le dispositif a été ouvert au Channel, avec son partenaire revendeur Tenexa, qui lui aussi a pu mettre en place un questionnaire, sur d'autres thèmes.
Au final, entre 60 et 70 leads ont été générés pour la France, aboutissant à 40 rendez-vous, sur lesquels 22 opportunités ont été détectées, pour un pipe généré de 700k€. Pour l'Italie, dont le déploiement du dispositif est plus récent, sur les 20 leads identifiés, 14 opportunités ont été détectées, pour un pipe généré de 350k€.
Matrix42 en chiffres :
Siège social : Francfort
Plus de 100 millions d'euros de chiffres d'affaires
600 employés
5000 clients
Ouverture du marché Europe du Sud (France, Italie, Espagne) il y a 9 ans