Toshiba accompagne ses commerciaux dans la vente de dématérialisation

Le marché de l'impression est en perte de vitesse, au profit de celui de la dématérialisation et de la gestion électronique des documents (GED). Un nouveau contexte qui challenge fortement la force de vente de Toshiba TFIS, spécialiste de la gestion documentaire. "Nos plus de 200 commerciaux sortent de leur zone de confort. Repartir d'une feuille blanche fait peur", concède Nicolas de Foucault, responsable du support commercial aux filiales France chez Toshiba TFIS, qui intervenait lors du BtoB Summit 2024 jeudi 27 juin au Parc des Princes de Paris.

Pour répondre à ces attentes clients en matière de dématérialisation, les commerciaux doivent passer du statut d'experts des offres d'impression à celui de créateurs de valeur pour leurs clients, grâce à la maîtrise de leurs enjeux, et notamment des nouvelles normes auxquelles ils sont confrontés. "Ce changement s'est matérialisé par la mise en place, dès 2022, d'un programme spécifique", lance Nicolas de Foucault.

Baptisé Yoda, ce programme est d'abord testé dans l'une des filiales de Toshiba TFIS située dans le Sud Ouest de la France. "Une démarche de test & learn qui a fait ses preuves, et qui a séduit les commerciaux de cette région, avec un effet propagateur au reste de la force de vente", souligne le responsable.

+20% de projets en pure incrémentation

Ainsi rassurés par l'intérêt et la légitimité de la démarche, les 200 commerciaux de la force de vente ont d'abord suivi des sessions de formation dédiée, avant de voir dérouler les trois piliers du programme Yoda. Le premier est un guide digital, qui accompagne les commerciaux sur le terrain : un questionnaire qui les aide et les oriente lors de la phase de découverte du client. Deuxième axe du programme, la mise en place d'un moteur d'analyse, permettant de définir le degré de maturité des clients, ainsi que leur potentiel, faisant ainsi gagner les commerciaux en temps et en efficacité. Enfin, troisième pilier : la génération d'un rapport automatisé d'une vingtaine de pages, centré sur les spécificités clients, les recommandations et les plans d'actions à mettre en oeuvre. "Ce rapport sert à la fois aux commerciaux terrain, aux managers dans le reporting, ainsi qu'à notre service professionnel, qui peut s'appuyer sur des données factuelles", précise sur ce point Nicolas de Foucault.

Depuis son lancement, le dispositif d'accompagnement des commerciaux a permis d'identifier 1500 projets, mais surtout d'accroître le nombre de projets en pure incrémentation de 20%. "L'une des clés de ce succès est l'instauration d'un accompagnement externe - celui de LeadSeed (plateforme de lead generation, ndlr) et de Saleskeel (appli digitale BtoB) - mais aussi interne, avec des collaborateurs qui portent le programme Yoda sur la durée", soutient Nicolas de Foucault.

L'une des prochaines évolutions de ce dispositif : la mise en place de certifications Yoda, afin d'ancrer encore un peu plus son adoption par la force de vente dans le temps.