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[tribune] " La prospection, c'est comme une locomotive... "

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[tribune] ' La prospection, c'est comme une locomotive... '

Non seulement la prospection est la hantise des commerciaux qui s'y cassent les dents, mais en plus les managers en attendent des résultats immédiats! Emmanuel Faure, fondateur et expert du cabinet Faure-U, combat quelques idées reçues.

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Lorsque l'on lance une locomotive à pleine vitesse, il faut quand même patienter quelques kilomètres pour lui permettre d'atteindre sa vitesse de croisière... Il en va de même pour une campagne de prospection...

Dans le cadre d'une prospection dans le dur (Cold call), l'erreur la plus communément rapidement répandue chez nos prospects est de l'organiser sur une période trop limitée dans le temps et/ou d'en attendre des résultats quasi immédiats.

Même si l'on peut considérablement améliorer l'efficacité d'une prospection en " taillant son fichier comme un diamant brut ", la prospection dans le dur c'est contacter des prospects :

- qui ne vous connaissent pas à priori,

- qui reçoivent beaucoup d'appels similaires chaque jour,

- qui ne vous ont pas attendus pour mettre des solutions en place

A ce stade on entend déjà les objections :

" On a des contraintes de budget "; " il nous faut des résultats tangibles rapidement... "

OK... Mais on ne peut pas raisonnablement attendre d'une prospection une source de Chiffres d'affaire à très court terme et des prospects qui ont un besoin immédiat de vos services cela correspondra à une minorité de prospects adressés et ce n'est pas comme ça à notre avis qu'il faut envisager une campagne de prospection.

Une prospection va véritablement trouver sa justification dans la durée surtout si l'on prend soin :

- de noter le moindre détail de l'échange (peu de commerciaux le font vraiment) et de compléter les informations

- d'organiser scrupuleusement dans le temps les relances accumulées

- à chaque appel de demander systématiquement le nom d'autres contacts pour rebondir et identifier les vrais décisionnaires

Une prospection c'est aussi une formidable occasion de:

- se constituer un fichier ultra qualifié et ciblé qui sera le socle de vos actions de webarkting futurs

- on oublie aussi qu'une prospection est aussi l'opportunité pour vous de collecter des informations riches et précieuses (réactions, objections, attentes, projets, concurrence, etc...)

Dans le domaine de la prospection, plus on s'inscrit dans la durée plus on est pertinent, efficace et performant !

Bio

Bénéficiant d'une expérience des métiers de la vente et d'un parcours varié de directeur commercial au sein de grands groupes (Steria, Alma cs, Sopra, Century21, La Mondiale... ), Emmanuel Faure est un véritable chasseur, rompu aux techniques de démarchage " dans le dur ".

Il est aujourd'hui à la tête de Faure-U, un cabinet qu'il a fondé et aborde tous les angles de la performance commerciale.

Emmanuel Faure est par ailleurs le fondateur d'Agilteam, une agence dédiée au marketing digitale.

A lire aussi : Prospection, 6 bonnes pratiques

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Emmanuel Faure (Faure-U)

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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