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Comment rendre la mobilité de vos commerciaux la plus efficace possible ?

Publié par Aude David le - mis à jour à
Comment rendre la mobilité de vos commerciaux la plus efficace possible ?
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La plupart des forces de vente se composent d'une partie de commerciaux terrain, souvent en déplacement. Depuis plusieurs années, les outils pour accompagner leur mobilité se sont donc développés. Le point sur les différents usages aperçus au dernier salon Solutions.

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Les commerciaux terrain ont souvent des temps d'attente qu'ils peuvent mettre à profit pour être plus performant. Ils ont également besoin d'outils pour leur permettre de travailler face à leurs clients. Les usages se sont développés ces dernières années, comme l'ont mis en avant plusieurs conférences du Salon Solutions.

Quels usages ?

Les applications d'aide à la vente ont fleuri ces dernières années, avec en premier lieu les applications de présentation face au client, généralement accessibles sur smartphones et tablettes. Elles remplacent les vieilles présentations PDF par un dispositif plus moderne. Ces outils font, dans la plupart des cas, office d'aide à la préparation du rendez-vous, même si des applications y sont plus spécifiquement dédiées, en permettant de recevoir des notifications sur l'actualité de ses prospects par exemple. Certaines applications, comme Izorder, permettent de prendre des commandes même en mode déconnecté.

Mais ce qui devient de plus en plus indispensable, c'est un CRM embarqué sur mobile. La plupart des éditeurs proposent maintenant une version mobile responsive, certains comme MobiFactory ou Yuto vont encore plus loin en développant un CRM spécialement conçu pour les smartphones. Ces versions mobiles des CRM doivent posséder les fonctions essentielles du logiciel, sans surcharger les commerciaux d'informations peu lisibles sur un écran plus petit.

Enfin, les forces de vente peuvent avoir recours à des applications qui ne leur sont pas spécifiquement destinées, mais qui vont faciliter leur travail :

- Klaxoon propose ainsi une série d'applications pour, entre autres, organiser les réunions et faire interagir tous les participants.

- DG Birds, quant à elle, aide à partager et modifier des documents avec ses équipes terrain.

- Odiwi permet aux utilisateurs d'accéder depuis leur smartphone à la flotte automobile de leur entreprise.

Par ailleurs, le mobile learning prend de l'ampleur : "C'est un bon complément à la formation classique, qui marche très bien pour les commerciaux nomades si l'on propose des défis, des podiums, etc." affirme Noria Rose, de l'agence de formation Nell Associés.

Quelques bonnes pratiques

Pour mettre en place ces différents outils, il est nécessaire de se poser un certain nombre de questions. Dans le cas des CRM mobiles par exemple, adapter le logiciel à une interface de smartphone nécessite d'opérer des choix : les commerciaux n'ont pas besoin de toute l'information sur leur smartphone. "Il n'y a pas une seule mobilité mais des mobilités, estime Léa Labatut, responsable marketing et communication d'Efficy. La première étape consiste à déterminer quelles sont les contraintes des commerciaux ? S'ils passent du temps en rendez-vous dans des caves, ils ont besoin d'un mode déconnecté. Il faut aussi répondre au besoin d'ergonomie. Par exemple, sur une tablette, il est pénible d'avoir 50 champs comme sur un ordinateur, il faut donc choisir ".

Il est d'ailleurs de plus en plus utile que les commerciaux aient à la fois une fonction connectée et déconnectée sur leurs applications. De plus, ces outils seront plus efficaces s'ils sont connectés aux autres logiciels de l'entreprise. Pour Christian Dhinaut, responsable marketing produits CRM de Divalto, "un CRM qui fonctionne seul, cela ne devrait plus exister. Il doit, a minima, communiquer avec l'ERP. "

Quel ROI ?

Enfin, il faut bien entendu mesurer le ROI de ces applications : ce qu'elles permettent comme augmentation du panier moyen, mais également ce qu'elles permettent d'économiser. Par exemple, une suppression de la saisie de certaines informations qui entraine un gain de temps. La plupart des applications permettent de suivre l'activité des usagers. Christophe Wallet, responsable Pole web et mobilité d'Izorder, explique ainsi que son application permet de "voir le cheminement du client et quelles fonctionnalités sont utilisées. Cela permet de pousser les nouvelles fonctionnalités sur l'écran d'accueil."

La sécurité reste souvent un problème majeur, à laquelle les forces de vente ne prêtent pas forcément attention et sur lequel il faut donc les sensibiliser.

Enfin, les différents outils doivent répondre à de vraies attentes et de vrais enjeux des équipes terrain. "Dans ces projets, on a l'habitude de cahiers des charges qui pensent à la place des utilisateurs, sans connaître leurs contraintes, regrette Christian Dhinaut de Divalto. C'est une mauvaise idée : mieux vaut former une équipe pilote et lui mettre les outils dans les mains ".

Ces solutions peuvent d'ailleurs aider à créer ou recréer du lien entre les équipes et le siège. "Souvent, les forces de vente se sentent un peu déconnectées du siège. Un CRM peut renforcer les liens et le sentiment d'appartenance, car les commerciaux terrain ont alors accès aux mêmes informations que le reste de l'entreprise", conclut Léa Labatut d'Efficy.


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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