Equipement des commerciaux : les outils plébiscités par les directions commerciales

Quels outils rendent les équipes commerciales plus efficaces ? L'éditeur Sugar CRM s'est penché sur la question pour les besoins d'une étude, en interrogeant des responsables commerciaux anglo-saxons. Le CRM arrive largement en tête, puisque 69% des responsables interrogés l'utilisent pour améliorer l'efficacité de leurs équipes. Et parmi les éditeurs, Salesforce est largement en tête (plus de 25% des responsables interrogés), suivi par Oracle et Microsoft Contact Business Manager (moins de 20% chacun).

CRM les plus utilisés

Toutefois, les logiciels de gestion de la relation client n'ont pas le monopole des technologies commerciales : sans surprise, le smartphone et l'ordinateur portable sont parmi les plus utilisés (59% et 58%). L'usage des tablettes se développe mais reste pour l'instant loin de ces deux outils, puisque 45% des directions commerciales assurent l'utiliser.

Outils utilisés pour améliorer l'efficacité des forces de vente

Leur utilisation intensive traduit d'ailleurs la plus-value que ces outils apportent aux forces de vente : en moyenne, le CRM obtient la note de 4,6/5 en termes d'efficacité, les ordinateurs portables et smartphones venant juste derrière avec respectivement 4,5 et 4,4/5. Les services de développement de leads tels que LinkedIn Sales Navigator sont également plébiscités, avec la note de 4,3/5. LinkedIn reste d'ailleurs le site le plus utilisé pour la préparation d'un rendez-vous commercial (les 2/3 des personnes interrogées), suivi de près par le site de l'entreprise et Google.

Des entreprises prêtes à investir... mais pas trop

De nombreux responsables interrogés voudraient développer des outils qui ne sont pas encore utilisés par leur entreprise. Généralement, les technologies convoitées sont celles qui aident à collecter et gérer des données, et augmenter la productivité : service d'enrichissement des données (28% souhaiteraient y recourir), application de développement des leads (25%), gestion des rendez-vous en ligne (25%)... Les équipements en dur, eux, ne sont pas forcément une priorité d'équipement : 17% pour les tablettes, 12% pour les ordinateurs portables, 10% pour les smartphones, ce qui s'explique dans les deux derniers cas par un taux d'utilisation déjà fort.

Les technologies que les directions commerciales souhaiteraient mettre en place

Le principal frein à la mise en place de ces technologies est le prix, pour 48% des personnes interrogées. Assez loin derrière, on retrouve les inquiétudes quant à la sécurité (36%), la complexité de la mise en place (34%) ou l'absence de besoins pressants de tels outils (34%).

Les entreprises sont pourtant prêtes à investir un minimum dans l'équipement de leurs commerciaux : 80% dépensent au moins 1000 dollars annuels par commercial (847 euros), près de la moitié allant jusqu'à 2000 dollars (1694 euros), mais à peine un quart dépasse les 3000 (2541 euros). L'efficacité des commerciaux est d'ailleurs secondaire lors de la mise en place d'un CRM : pour 62% des responsables commerciaux, ce qui compte le plus est l'amélioration de l'expérience client.

Argent investi dans l'amélioration de l'efficacité des commerciaux

Etude réalisée par CITE Research pour le compte de Sugar CRM. L'institut a interrogé 400 responsables commerciaux, la moitié britannique et l'autre des États-Unis, du 20 au 21 juin 2017.

Vous pouvez lire l'intégralité de l'étude en version originale ici

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