Sébastien Mercier (Haier France) booste les ventes grâce à des commerciaux multi-sectoriels

Présent en France depuis 2004, le fabricant chinois Haier a accéléré son développement en 2010 et pris le leadership de l'électroménager mondial l'an dernier, en rachetant l'activité blanc de General Electric. Dans l'Hexagone, la marque propose des produits blancs (lavage, froid, cuisson), de la climatisation, de la téléphonie et des produits bruns (téléviseurs). "Alors que la force de vente était scindée en deux jusqu'à l'an dernier, avec des commerciaux dédiés aux produits blancs et d'autres qui couvraient le brun, nous avons réuni les deux familles, pour gagner en efficacité ", explique Sébastien Mercier, Sales manager produits blancs et bruns de Haier France.

Les clients sont en effet identiques, pour les deux typologies de produits : il s'agit des centrales d'achat de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée équipement de la maison (Boulanger, Darty, etc), mais également des spécialistes de proximité (Connexion, Expert, etc). " Les enseignes ne cessent de se concentrer, commente le manager commercial. On l'a vu avec le rapprochement Fnac-Darty, puis Casino-Conforama et maintenant avec le partenariat Boulanger-Auchan. Dans un tel contexte, nous devons adresser les clients avec un interlocuteur unique et reconnu, qui a ainsi plus de poids".

Faire jouer les synergies

Actuellement constituée de 4 Key account managers, de 4 commerciaux terrain et de 4 promoteurs, l'équipe commerciale comporte également un formateur, qui a accompagné le changement en boostant les connaissances techniques des collaborateurs. "L'équipe a dû faire preuve d'une grande adaptabilité, reconnaît Sébastien Mercier. Si le nombre de clients à traiter par commercial a diminué, chacun a revu son mode d'approche et musclé son argumentaire pour vendre un catalogue élargi ". Fort heureusement, la complémentarité blanc-brun permet des opérations commerciales communes et la saisonnalité différente des produits permet de lisser les activités des commerciaux. " Côté motivation, nous organisons deux incentives par semestre sur chaque famille", ajoute Sébastien Mercier afin d'inciter les commerciaux à bien vendre les deux types de produits.

Bilan de cette nouvelle synergie : plus d'autonomie et de responsabilités pour les commerciaux, et surtout + 30% de CA en brun comme en blanc, à fin septembre 2016 comparé à septembre 2015.

Pour désigner le manager commercial de l'année 2016 : cliquez ici