« L'intéressement reste le meilleur système d'engagement et de cohésion »

Il existe différents modèles de rémunération d'une équipe commerciale, qui évoluent d'une performance centrée sur l'individu à une plus collective :

Quand le produit n'a pas trouvé son marché et que l'entreprise est petite, l'intention va se focaliser sur la marge. On peut vite se retrouver avec 1 ou 2 « tops vendeurs » dans l'équipe des commerciaux. Cela peut créer un sentiment de dévalorisation chez les collègues. Or, pour éviter une volatilité trop forte au sein des équipes et s'assurer d'une bonne cohésion collective, on va avoir besoin d'un système dynamisant pour garantir aussi un taux de re-signature élevé chez les clients. Cela passe par une vision « produit et culture d'entreprise » qui fait partie de l'ADN des collaborateurs. Cette sincérité dans l'expérience produit ou service débouche sur un cycle de vente non forcé. L'objectif étant de garantir une croissance continue de l'entreprise.

Indexer le système de rémunération variable sur la performance de l'équipe est aussi un moyen de renforcer la dynamique collective. Ne pas tout faire reposer sur les épaules d'un individu lui évite de culpabiliser. Chaque commercial est ainsi récompensé même s'il connaît des difficultés sur le marché.

Le système de variable doit être musclé de créativité pour challenger les équipes autour des engagements. On créé ainsi un effet de groupe et une cohésion qui permettent d'éviter pression et déperdition. Ce système de rémunération variable vivant garanti un relais de performance, une dynamique entre les collaborateurs et ainsi un effet d'entraînement.

Quelles alternatives voyez-vous à la rémunération variable ? Comment motiver les forces de vente sans récompense ?

Pour garder les talents dans la durée, on ne peut pas miser uniquement sur la rémunération et le variable. Ce sont des données dynamisantes et motivantes car elles créent une sensation d'impact qui est grisante. Mais il faut aussi que l'entreprise ait une culture où les prochaines étapes soient visibles. Il est important de donner une vision qui embarque les gens, avec des éléments tangibles et palpables, pour créer une cohérence qui soit moteur pour l'ensemble des salariés. Le risque encouru, en optant uniquement pour un variable, est de créer un environnement trop pressurisant, telle une prison dorée qui laisse peu de part à la créativité. Alors qu'il existe bien d'autres moyens, comme la gamification qui renforce ce sentiment d'appartenance.

Deux dirigeants sur trois considèrent que la rémunération variable peut s'étendre à tous les postes : qu'en pensez-vous ?

La façon dont le fruit de la production, la richesse créée, vont être redistribués, donne naissance à un système participatif. À mon sens, l'intéressement reste le meilleur système d'engagement et de cohésion. Cela va dépendre de la rentabilité de l'entreprise bien sûr. Mais recevoir des actions créer un élan. Les employés participent à la santé financière de l'entreprise et perçoivent une redistribution de sa valeur.