[TAC 2022] Fermob renforce sa présence sur le marché allemand

Cette année, Marjorie Antoine, directrice commerciale ventes BtoB du groupe Fermob, a inauguré la création d'une succursale en Allemagne, à Cologne, qui héberge le premier showroom européen dédié aux professionnels du fabricant français de mobilier d'extérieur.

« Le groupe Fermob réalise 48% de son CA à l'export. Notre division BtoB, qui commercialise les solutions d'agencement pour les espaces extérieurs des professionnels, réalise 80% de son CA en France, et les 20% restants en Europe. Nous souhaitons renforcer ce marché en développant notre organisation des ventes sur l'Allemagne, notre premier débouché européen », explique Marjorie Antoine.

Il s'agit tout d'abord pour la directrice commerciale de renforcer l'équipe sur place. « Il y a six ans, nous avons embauché un chef de marché pour professionnaliser notre présence en Allemagne. Jusque-là, le développement des ventes était géré par nos agents commerciaux, aux profils plutôt grand-public. Aujourd'hui, nous avons structuré cette équipe, composée de six collaborateurs basés à Cologne, dont quatre commerciaux terrain », précise-t-elle. Afin de compléter le dispositif, un site de vente en ligne dédié aux professionnels français et allemands a été lancé en juin 2022.

Les nouvelles recrues suivent un parcours d'intégration précis avant d'intégrer leurs bureaux en Allemagne. Une semaine de découverte des différents services et usines de fabrication au siège du groupe, dans l'Ain, suivie de trois semaines de terrain, en magasin à Paris et en binôme avec des commerciaux en France et en Europe. « C'est un excellent moyen pour eux de se familiariser avec les marques, les produits, les process et nos outils digitaux donc notre CRM », argumente Marjorie Antoine.

La directrice commerciale manage cette équipe à distance, mais se rend aussi régulièrement sur place, comme en octobre et juin prochains, pour les salons professionnels Orgatec et IMM à Cologne, parmi les plus importants du marché. Pour le moment, même si les ambitions sont supérieures, les résultats sont au beau fixe, avec 45% de croissance des ventes en Allemagne.