Commerciaux : négocier son augmentation en temps de crise, un exercice d'équilibriste ?

Oui, le moment est propice lorsque...

...Les performances défient la crise

En période de turbulences, maintenir le cap n'est pas chose aisée. Un commercial qui parvient à surpasser ses objectifs malgré le contexte difficile dispose d'un argument de poids. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : mesurer l'impact de son CA sur l'entreprise, parts de marché conquises, nouveaux clients séduits, signatures d'un client grand compte, fidélisation d'un compte clé, dépassement des objectifs ou encore pénétration d'un marché difficile... Ces résultats tangibles légitiment une demande de revalorisation salariale, particulièrement sur la part variable. Dans un environnement où chaque euro de chiffre d'affaires compte double, la contribution à la résilience de l'entreprise mérite reconnaissance.

...Le marché évolue, la rémunération doit suivre

En se basant sur une veille approfondie, les commerciaux peuvent appuyer leur demande avec des exemples d'ajustements de rémunération dans des secteurs d'activité similaires. Cette observation attentive des pratiques sectorielles peut néanmoins révéler un décalage. Si les entreprises concurrentes ajustent leurs grilles de rémunération pour s'adapter à la nouvelle donne économique, une organisation ne peut ignorer cette évolution. Une analyse comparative argumentée des packages de rémunération fixe + variable + avantages (véhicule de fonction, bonus sur atteinte d'objectifs, etc.)

La crise peut mettre à mal l'équilibre traditionnel fixe/variable. Quand les objectifs deviennent plus ardus à atteindre, impactant mécaniquement la part variable, une revalorisation même modeste du fixe prend alors tout son sens. Cette approche, loin d'être un aveu de faiblesse, témoigne d'une vision mature : elle permet de sécuriser un socle de revenus tout en maintenant la motivation liée au variable. Soyez néanmoins prudents et indexés votre demande de revalorisation sur l'inflation, les augmentations du fixe les années antérieures et les règles appliquées dans les autres services. Pour l'entreprise, c'est aussi un signal fort de confiance et d'investissement dans ses talents commerciaux.

NON, mieux vaut patienter quand...

...L'entreprise navigue en eaux troubles

Face à des difficultés financières significatives - pertes importantes, plans de réduction des coûts, restructurations - le timing n'est pas optimal. Une demande d'augmentation pourrait être perçue comme déconnectée des réalités, voire contre-productive et mettre en péril la relation de confiance avec l'entreprise. La priorité est alors de contribuer au redressement collectif.

Toutefois, une discussion sur une révision temporaire de la structure de rémunération peut être envisagée pour traverser la période difficile ; telles qu'un accès à un plan d'intéressement et de participation, des stock-options ou actions gratuites, des options de formation ou d'évolution de poste qui préparent à une meilleure négociation une fois la situation stabilisée.

...Les performances globales sont en berne

Même avec d'excellents résultats personnels, il est délicat de demander une augmentation si l'entreprise peine à atteindre ses objectifs globaux. La solidarité collective prime. Dans ce cas, la discussion peut être orientée vers des mécanismes de reconnaissance future : primes exceptionnelles liées à des objectifs spécifiques, révision des paliers de commission une fois la situation stabilisée.

Le variable reste un levier de performance malgré tout

Si l'entreprise fait preuve de flexibilité en ajustant les objectifs variables au contexte, une augmentation du fixe peut s'avérer superflue. Le maintien d'un variable dynamique, même recalibré, continue de jouer son rôle moteur dans la performance commerciale. En conservant un variable attractif, même recalibré, l'entreprise et le commercial peuvent maintenir un moteur de performance qui valorise les efforts en temps de crise tout en préservant l'équilibre salarial. L'enjeu est alors de préserver cette source de motivation tout en s'assurant qu'elle reste atteignable.

L'art de la négociation en temps de crise

La période actuelle exige plus que jamais une approche stratégique de la négociation salariale. Pour les commerciaux, l'équation est complexe : elle doit intégrer la performance individuelle, la santé de l'entreprise, les pratiques du marché et la structure fixe/variable de la rémunération.

La clé du succès réside dans la préparation. Une documentation méticuleuse des succès, une analyse des tendances du marché et une évaluation de l'impact de la crise sur le secteur constituent des bases solides. Cette approche méthodique renforce la légitimité de la demande d'augmentation.

La crise peut même représenter une opportunité pour les commerciaux qui savent allier performance individuelle et intelligence situationnelle et stratégique. C'est dans ces moments que se distinguent les talents capables de créer de la valeur malgré l'adversité. Les meilleurs commerciaux sont ceux qui sauront montrer une analyse de la situation collective et qui contribueront au rebond de l'entreprise, tout en sachant valoriser leur contribution de manière stratégique et mesurée. Ils montreront une maturité professionnelle qui sera reconnue et valorisée par l'entreprise.

Laurent Tylski est fondateur de Acteo Consulting. Il accompagne les membres directions, cadres et managers d'entreprises en leadership et en management. Coach politique, il intervient également auprès de ministres, députés, maires et hauts fonctionnaires d'état.