DCP recourt aux objectifs individuels et collectifs

Animer ses forces de ventes au travers de challenges réguliers propres à booster la cohésion d'équipe. Tel est le leitmotiv de DCP, spécialiste du développement commercial en B to B. " Nous organisons pas moins de quatre challenges par an, qui s'étalent à chaque fois sur un mois. Cette mécanique régulière et bien huilée structure le quotidien de nos 30 commerciaux, dynamisant ainsi leur travail et dopant, in fine, leurs résultats ", déclare Frédéric Chaix, dirigeant de DCP.

Pour ne pas lasser les forces de vente avec ces concours réguliers, la direction confère un enjeu toujours différent à chaque challenge, en variant par exemple les modes d'évaluation. " Le plus gros chiffre d'affaires réalisé, l'atteinte sur objectifs dans le cadre d'une opération clients spécifique ou encore la satisfaction clients ", détaille Frédéric Chaix, en rappelant que le challenge se décline en deux temps. Avec d'abord un rythme hebdomadaire, où le commercial le plus performant de la semaine reçoit un chèque cadeau d'une part, et cumule différents points d'autre part." Puis, un rythme mensuel s'instaure puisqu'à à la fin du mois, nous identifions les deux grands gagnants ayant raflé le plus de points. Ils sont alors gratifiés de beaux cadeaux tels qu'un iPad, une PS4, etc. ", note le dirigeant.

Miser sur la performance et la cohésion d'équipe

Mais pour corser encore plus la compétition, le challenge fonctionne aussi en équipe. Des managers étant alors désignés pour animer et motiver chaque groupe : soit des supérieurs hiérarchiques, soit des commerciaux qui ont alors l'opportunité d'occuper ce rôle de leader dans le cadre du challenge. Ainsi, parmi les six équipes constituées, les deux ayant le plus de points (résultat obtenu en faisant la moyenne des scores réalisés par chaque membre) sont identifiés comme les grands gagnants.

" À travers ce deuxième volet, plus collectif, nous favorisons la cohésion d'équipe plus que la performance individuelle ", développe Frédéric Chaix. Généralement, les deux managers sont récompensés d'un cadeau variant d'une compétition à l'autre: coffret cadeau, week-end dans un Relais & Château, voire même une journée en Ferrari. " Plus encore, les équipes gagnantes peuvent profiter d'une activité d'incentive originale en guise de récompense : paint ball géant, chasse au trésor en quad, etc. ", conclut le dirigeant en rappelant que ces opérations sont tellement intégrées à la culture de l'entreprise, que les commerciaux ne voudraient plus aujourd'hui s'en passer !