La dotation, une récompense qui allie plaisir et efficacité

A chaque nouvelle opération de stimulation, les directeurs commerciaux se posent la même question : comment faire pour donner l'envie aux vendeurs de se dépasser, avec quelles récompenses à la clé ? Le budget de l'entreprise alloué à l'opération donne une première ligne directrice, et le retour sur investissement escompté conditionnera le niveau de générosité.

Ensuite, il faut se pencher sur le profil des vendeurs à récompenser, le niveau d'effort attendu, les challenges passés et les aspirations de l'équipe, pour proposer des dotations appréciées. Le énième panier gourmand de la marque Untel, déjà procuré les années précédentes n'aura que peu de succès... sauf si les destinataires s'en servent pour l'offrir à leurs proches à Noël !

Il peut être utile d'effectuer un sondage auprès des bénéficiaires en amont de l'opération de stimulation, pour recueillir leur avis sur les dotations passées et leurs souhaits pour les cadeaux à venir, via un questionnaire fermé. De même, les managers de proximité peuvent se charger de prendre « la température » auprès des publics concernés, pour aider à bâtir l'événement.

L'enjeu est important : « Lors d'une opération de stimulation, si le bénéficiaire n'est pas satisfait, cela peut mettre en péril le business de notre client, prévient François Alonge, directeur national des ventes pour Edenred France, spécialiste des dotations et de la stimulation. Par conséquent, l'offre proposée doit être solide au plan de la qualité de service et de la dépensabilité ». Autrement dit, si l'entreprise a recours à un prestataire pour la conception d'une vitrine de cadeaux, associée à des services, il est hors de question que ces derniers dysfonctionnent, par exemple par indisponibilité du produit, livraison en retard, etc.

Cadeau digital...

Selon le budget alloué, et la taille de la force de vente à gratifier, différentes possibilités existent : les chèques-cadeaux papier, tout d'abord, ont l'avantage de donner le choix aux bénéficiaires, mais leur format papier est en perte de vitesse. Edenred estime ainsi que neuf ventes de solutions cadeaux sur dix sont digitales.

Le chèque-cadeau papier peut avoir tendance à se déchirer, se froisser ou pire : s'oublier au fond d'un tiroir. La carte cadeau est pour sa part, appréciée par 34% des Français, qui la placent ainsi dans le top 5 des cadeaux, selon un sondage de l'institut Ipsos, fin 2021. « La carte cadeau offre l'avantage de la sécabilité : il est possible de fractionner ses achats au centime d'euro près », précise François Alonge.

Troisième type de solution : la plateforme (du type de Kadéos Connect). Véritable market place, elle offre de nombreuses possibilités, comme de dépenser sa cagnotte auprès d'enseignes ou de prestataires dans un choix large ou restreint, selon des thématiques pré-définies (objets « made in France », parcs de loisirs, cinémas, high-tech, etc). Les prestataires de la stimulation parlent de « réseau fermé » pour qualifier leurs partenaires marchands (enseignes, fournisseurs de loisirs, etc) qu'ils ont sélectionné et avec qui ils ont négocié des tarifs attractifs.

...ou cadeau physique

Bien entendu, il est possible d'inclure à sa plateforme de challenge et de dotations, une vitrine de cadeaux physiques. Nadège Rapinel, directrice générale déléguée de Qwamplify Pro, indique : « Nous constatons que les commerciaux ont toujours beaucoup d'appétence pour les voyages, la gastronomie ou la high-tech. Ils apprécient les produits à marque, et, si l'on parle de bénéficiaires professionnels tels que des points de vente ou des artisans, ils aiment les cadeaux pratiques qui leur servent au quotidien dans leur travail ».

Ce sont par exemple les vêtements professionnels logotés à la marque du fournisseur, ou les machines à expresso pour la salle de réunion : tout ce qui peut équiper les collaborateurs ou les locaux. Bien entendu, les entreprises organisatrices peuvent recourir simultanément à plusieurs types de récompenses : « Les clients nous demandent de plus en plus des catalogues larges, avec des dotations qui vont du chèque UpCadhoc papier à la carte cadeau en passant par l'e-code ou le cadeau physique », indique Nathalie Costigliola, directrice générale du marché stimulation, fidélisation et récompenses du Groupe Up.

Côté tendances, il faut également relever l'émergence des dotations qui font sens. « Nos clients choisissent davantage d'inclure dans leurs programmes d'incentive ou de fidélisation, des dotations liées à la RSE. Il s'agit par exemple de cartes cadeau éthiques, ou de moyens de mobilité douce tels que les trottinettes électriques. Certains de nos clients donnent également la possibilité aux bénéficiaires de financer des associations caritatives », précise Nathalie Costigliola. Le groupe Up est ainsi partenaire depuis 2015 de l'association Le Rire Médecin, qui forme et emploie des clowns hospitaliers dans les services pédiatriques.

Des astuces pratiques

La tendance des prestataires de stimulation est de s'attacher à l'utilisation et donc à l' «expérience utilisateur» afin d'optimiser celle-ci. François Alonge argumente : « Notre market place répond aux règles des plus grands sites de e-commerce. Nous accompagnons et animons les bénéficiaires tout au long de l'incentive, pour : annoncer l'opération, activer le compte, découvrir l'univers de la boutique, présenter les bons plans, rappeler les dates-butoir d'utilisation du crédit. » S'appuyer sur un professionnel de la dotation permet de bénéficier de conseils quant aux choix des récompenses, mais aussi quant à la réglementation fiscale spécifique qui s'applique.