Maîtrisez vos challenges commerciaux à distance

Crise ou pas, les challenges commerciaux ne se sont jamais arrêtés. "Pendant les confinements, je travaillais toujours, et beaucoup, constate Cyrille Le Meaux, directeur commercial de Muse Motivation, plateforme d'opérations d'incentive, qui poursuit : Les opérations de motivation ont un rôle primordial : relancer l'activité."

Les challenges sont toujours bien là, mais ont changé. "La crise a accéléré des tendances déjà initiées auparavant, comme la digitalisation ou la gamification", précise Roland Massenet, CEO d'Incenteev, autre spécialiste de la motivation à distance. Le contexte révèle toute la puissance du digital.

"Beaucoup de dispositifs print ont été transposés vers le digital, et l'usage de plateforme ainsi que de moyens de communication à distance comme la visio et les messageries s'intensifie", observe Cyrille Le Meaux. Et celui-ci d'ajouter que ces outils permettent aussi aux managers commerciaux et à leurs forces de vente d'être plus autonomes, mais aussi plus réactifs.

Pour Engie, où habituellement les résultats des challenges sont affichés dans les bureaux du centre de contact, c'est désormais la plateforme Muse Motivation qui fait office de panneau d'affichage. Dans ce cas comme dans bien d'autres, les plateformes digitales de motivation tournent à plein.

Plus d'engagement, moins de transactionnel

Pour devenir vraiment motivant, les challenges, se déroulant désormais davantage à distance, doivent engager au-delà de la récompense pécuniaire. "Dans leur concept créatif même, les challenges véhiculent plus de positif, de collectif, et ce jusque dans le naming, là où avant le dépassement était le thème majeur", constate Cyrille Le Meaux, qui a d'ailleurs piloté le dispositif du challenge d'Engie, baptisé "Connect".

"A distance, le gros enjeu est de faire sentir chaque commercial comme faisant partie d'une seule et même équipe. En cela, le levier de l'engagement et du lien social est plus puissant que le levier transactionnel", complète Roland Massenet.

Ce principe, Ursa, fabricant d'isolant thermique et acoustique qui opère en vente indirecte, le met en pratique avec un challenge d'un nouveau genre depuis un an. "Nous avons imaginé une opération de motivation impliquant commerciaux, distributeurs et installateurs autour d'un concours de photos d'équipe avec mise en avant de nos produits, explique Jean-Pierre Laherre, directeur général d'Ursa, qui précise : Les photos récoltant le plus de likes sur les réseaux sociaux amènent la victoire, et les gagnants se voient récompenser par la plantation d'arbres, et un week-end en éco-lodge pour les premiers."

Jean-Pierre Laherre ne s'y est pas trompé, puisque ses forces de vente et ses clients distributeurs ont été particulièrement sensibles à ces nouvelles mécaniques d'incentive beaucoup plus inclusives.

Autre conséquence de la digitalisation de la gestion à distance des challenges, le rapprochement du service marketing et des commerciaux : "Le marketing se fait de plus en plus opérationnel afin de répondre au mix digital/physique", savoure Jean-Pierre Laherre.

Des objectifs ré-adaptés

Il est difficile de demander à ses commerciaux de réaliser un objectif fixé avant la crise, ou même de s'engager sur un objectif sur une longue période. "Les délais se sont raccourcis, avec des échéances trimestrielles plutôt que annuelles, mais aussi des objectifs par pallier plutôt qu'en termes de croissance sur le chiffre d'affaires", indique Cyrille Le Meaux.

Jean-Pierre Laherre a dû lui aussi retoucher la périodicité de son challenge en 2020 : "L'objectif était une croissance de CA par rapport à n-1... La période de concours a été prolongée pour compenser les mois de stand-by et être représentative."

Si l'animation de ce challenge s'est effectuée à distance, la récompense a été la visite de l'usine Ursa à Barcelone. "Un vrai moment de convivialité retrouvé, entre les commerciaux, les distributeurs et leurs clients", se réjouit Jean-Pierre Laherre.

Afin d'opérer ces changements de dernière minute, là aussi la digitalisation des challenges rend le directeur commercial plus réactif. Ce dernier peut ainsi intégrer et communiquer rapidement les modifications aux participants, et animer plus facilement le challenge à distance. "Les leviers de motivation étant aujourd'hui plus social et aspirationnel que transactionnel, le digital permet une gamification intéressante : échanges de bonnes pratiques, quizzs, partage de success stories...", souligne Roland Massenet.

Des rendez-vous physiques difficiles

Les bilans intermédiaires en milieu de challenges s'effectuent assez facilement à distance. Mais il s'agit tout de même d'un changement de pratique, en particulier pour les animations de réseau comme celui d'Ursa : "Là où le commercial rendait visite à son client distributeur pour partager avec lui ses résultats intermédiaires et lui prodiguer des conseils, ces rendez-vous se font désormais en distanciel. Or, si l'on veut engager une personne, le mieux reste encore de se voir...", avoue Jean-Pierre Laherre.

Mais qu'en est-il des moments forts du challenge, à savoir son lancement et sa clôture ? Traditionnellement, les directeurs commerciaux profitent du séminaire commercial annuel rassemblant leur force de vente pour marquer le départ d'un challenge. Cependant, beaucoup de remises de prix sur scène, lors d'une soirée de gala, ont été annulées.

Ce moment-clé du challenge est peut être le plus difficile à transférer en distanciel. "Il est possible de créer des évènements en ligne pour la remise des prix, mais il faut pour cela penser des animations spécifiques pour remplacer l'émulsion collective naturelle lors des réunions physiques", mentionne Roland Massenet.

C'est d'ailleurs ce qu'a fait Jean-Pierre Laherre lors de sa dernière convention annuelle. "Nous n'avons finalement pas pu l'organiser physiquement comme prévu. Aussi, nous avons opté pour un format à distance. Pour rendre ce rendez-vous dynamique et interactif, j'ai sollicité les collaborateurs, pendant la conférence, par des quizz, comme par exemple pour deviner nos résultats commerciaux", raconte le directeur général.

Et celui-ci de conclure : "Les moments en présence des commerciaux et de nos clients installateurs et distributeurs sont plus rares, mais aussi plus intenses." Une autre façon de motiver !