Salaires des commerciaux : plus de variable

Globalement, les commerciaux en France ont gagné davantage en 2011-2012 que durant la période 2010-2011, avec une mention spéciale pour les ingénieurs commerciaux, qui perçoivent une rémunération globale médiane en progression de 15 % par rapport à 2011, soit 50 820 euros annuels. Cet accroissement de salaire des commerciaux, mise en avant dans le Guide des salaires 2012*, est notamment dû à une hausse de 14 % de leur part de variable.

De même, les directeurs commerciaux enregistrent une augmentation de 6 % de leur rémunération sur cette même période, accompagnée d'une progression de 54 % de leur part de variable. Classés en quatrième position dans la hiérarchie des rémunérations, juste devant les directeurs marketing, ces derniers touchent néanmoins en moyenne seulement 67 % de la rémunération du p-dg, alors que l'an dernier, ce taux s'élevait à 70 %. Ainsi, leur rémunération globale médiane s'élève à 101 600 euros annuels (+ 6 %).

Cette augmentation globale du variable des commerciaux, Pascal Julie, éditeur pour ESF Editeur, publiant le Guide des salaires, l'explique par différents phénomènes : "Les entreprises font face à des urgences économiques et commerciales, et préfèrent minimiser le fixe et élever la part de variable pour répondre à des cycles de vente courts. Et puis, dans une optique de sécurisation, elles optent pour une part plus importante de variable, cette dernière étant directement assise sur les résultats obtenus."

Les femmes commerciales moins bien loties que les hommes

Si la part de variable a sensiblement augmenté chez les commerciaux, elle reste tout de même moins importante chez les femmes commerciales que chez leurs homologues masculins. Ainsi, l'étude montre que l'écart observé sur la part variable de rémunération des femmes dans la fonction commerciale est encore très élevé, avec 51 %, contre 59 % observés en 2011.

Par ailleurs, au global, l'écart des rémunérations hommes/femmes est de 29 % (contre 34 % l'an dernier), au détriment de ces dernières. Elles perçoivent une rémunération globale moyenne de 35 380 euros (+11 % par rapport à 2011), contre 49 620 euros (en hausse de 4 %) pour les hommes. Enfin, l'enquête souligne que les hommes représentent toujours la majorité (61 %) de l'échantillon de la famille "commercial-ventes".

* Enquête auprès d'un échantillon d'entreprises françaises représentatives par la taille, le secteur d'activité, la situation géographique, sur leurs pratiques de rémunération en 2011-2012. 143 fonctions cadres et non cadres ont été sélectionnées au total.