Salaires des commerciaux : quel bilan pour 2013 ?

Après une année 2012 difficile avec des objectifs revus à la baisse, les commerciaux voient cette année leurs résultats et donc leurs rémunérations 2013 progresser sensiblement. Les dirigeants commerciaux sont ceux dont l'augmentation est la plus forte + 9,5 %. C'est du moins ce qui ressort de la dernière étude* Maesina International Search en collaboration avec le cabinet Aon Hewitt. "Toutefois, ce sont véritablement les directeurs commerciaux de groupes internationaux - moins affectés par la crise - qui voient leur salaire bondir. Ce qui n'est pas forcément le cas pour des directeurs commerciaux d'entreprises franco-françaises", analyse Eric Grandibleu, directeur général de Maesina International Search.

Évolution des salaires dans la fonction commerciale

Alors que les commerciaux ont vu leur compétence récompensé (plus de 7 % de hausse de salaires contre 2,3 % l'an passé), les managers intermédiaires n'ont pas vraiment profité de cette embellie.

Si la parité au niveau des salaires n'est pas respectée dans l'ensemble des fonctions commerciales, celle-ci n'est pas forcément favorable pour les directeurs commerciaux. Au contraire. Le salaire fixe des directeurs commerciaux est ainsi de -4% par rapport aux femmes et de -10 % si l'on intègre le variable. Selon Valérie Thollot Consultant - Associée chez Maesina International Search, plusieurs facteurs expliquent ces écarts pour cette fonction: "moins nombreuses que les hommes à ces postes, mais davantage diplômées, celles qui se hissent à ces fonctions sont donc très brillantes. A cela s'ajoute le fait qu'elles évoluent moins vers des directions générales et restent donc plus longtemps à ces postes bénéficiant d'une forte expertise".

Les dispositifs de variables chez les commerciaux

Près de 3/4 des forces de vente disposent d'une rémunération variable sur objectif. Les entreprises ont de plus en plus recours à ce système au travers d'objectifs qualitatifs et quantitatifs instaurant une équité entre commerciaux et garant de l'alignement sur les enjeux stratégiques. A l'inverse, bien que la tendance soit à la baisse, le système de commissionnement perdure. Il reste notamment lié au statut de VRP, pour des vendeurs bénéficiant d'une certaine autonomie et au sein de forces de vente où le management par objectifs reste difficile à animer et piloter.

Les critères pris en compte dans le calcul du variable

La prise en compte de la marge reste faible, constate Eric Grandibleu qui estime que la France accuse toujours une très nette différence avec ce qui se pratique dans les pays anglo saxon. "En France, le vendeur doit vendre quelque soit le prix!"

71% des entreprises versent du variable lorsqu'au moins 80% des objectifs sont atteints. Les entreprises ayant un seuil inférieur à 50% des objectifs utilisent le commissionnement. 3/4 des entreprises définissent un plafonnement dans leur système de rémunération variable. Dans un contexte économique difficile, cela leur permet de gagner en visibilité et de contrôler leur enveloppe de rémunération. Cependant, si l'objectif est correctement calibré, il existe un plafonnement naturel favorisant une culture de surperformance et l'adhésion des meilleurs performeurs.

*Les analyses sont basées sur les données de 2 791 titulaires issus de 171 entreprises