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Dossier4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

Publié par Bénédicte Gouttebroze le

2 - Solution 1 : modifier les objectifs et la grille de rémunération

Pour contrer les effets de la crise sur le variable de vos commerciaux, la première solution à envisager est de revoir à la baisse leurs objectifs, voire de repenser totalement votre grille de rémunération, si vous êtes confronté à une mutation de votre coeur d'activité. Comment procéder ?

Adapter les objectifs pour stimuler les équipes

" Si la baisse d'activité que rencontre votre entreprise est temporaire, vous avez tout intérêt à réduire raisonnablement les objectifs de vente de vos commerciaux, sur une période déterminée à l'avance, pour qu'ils collent avec la réalité du marché ", recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain. Autrement, vos collaborateurs risquent de déserter leur poste, juste avant la reprise d'activité. Grâce à cette baisse d'objectifs, leur salaire peut rester sensiblement identique à celui d'avant-crise, à condition bien sûr qu'ils maintiennent leur niveau d'effort.

Pour ce faire, vous avez le choix de diminuer leurs objectifs quantitatifs (leur volume de chiffre d'affaires notamment) ou le seuil de déclenchement du bonus. Par exemple, si à l'heure actuelle, ils reçoivent un bonus de 10 000 euros dès lors qu'ils remplissent 100 % de leurs objectifs, rien ne vous empêche de porter ce seuil d'atteinte à 90 % durant un court laps de temps. " Si votre entreprise dispose de plusieurs cordes à son arc, c'est-à-dire si elle opère sur plusieurs marchés, à vous d'ajuster les objectifs par branche d'activité selon les difficultés rencontrées par les équipes en place ", recommande Thierry Magin.

N'oubliez pas que pour maintenir la motivation de vos équipes, vous devez fixer à vos commerciaux des objectifs "Smart", c'est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, comme le rappel CERFrance dans cette vidéo.

Repenser sa grille de rémunération

Cependant, si la crise que vous traversez s'apparente plutôt à une mutation profonde de votre coeur d'activité, refondre le système de rémunération de vos commerciaux devient indispensable. " Peut-être devrez-vous aller jusqu'à repenser le profil des collaborateurs dont vous avez besoin pour la commercialisation de vos produits/services, souligne Thierry Magin, en préférant, par exemple, des candidats plus qualifiés si votre activité nécessite une expertise plus poussée. " Cela sous-entend de les intéresser par un fixe plus important et par un variable qui, pour avoir l'effet escompté, devra représenter entre 15 et 30 % du salaire global.

Changer intégralement la grille de rémunération des commerciaux ne peut se faire de manière brutale, sans provoquer un mécontentement quasi général. La solution : commencer par un pilote sur une agence, voire sur une région, ou ne la rendre applicable, dans un premier temps, qu'aux nouveaux entrants ; avant de la généraliser à l'ensemble de la force de vente. " Leur garantir un salaire au moins égal à 80 % de celui qu'ils touchaient avec le système de rémunération précédant durant une période donnée, peut également être un moyen de lever leur résistance au changement ", suggère Thierry Magin.

Article publié en octobre 2012.

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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