Dossier4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

3 - Solution 2 : compenser la baisse du variable avec un bonus "qualité"... en impliquant les équipes

Deuxième piste pour compenser la baisse de la rémunération variable de votre force de vente, la création d'un nouveau bonus, plus orienté qualité. Une décision qui peut être prise en concertation avec votre équipe...

Si vos équipes commerciales sont rémunérées avec un système de commissionnement en fonction du chiffre d'affaires, toute baisse d'activité va sensiblement diminuer leur rémunération variable, pour un temps de travail inchangé. " Pour ne pas les démotiver, leur proposer une enveloppe bonus conditionnée par la réalisation de nouveaux objectifs, plus qualitatifs, peut être envisagé ", recommande Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain. Encore faut-il que l'estimation de cette baisse d'activité n'excède pas un an, au risque de coûter trop cher à l'entreprise.

Par exemple, vous pouvez prévoir de leur accorder ce bonus en contrepartie d'un minimum d'affaires signées et/ou d'un nombre de visites-prospects par semaine et/ou du maintien de leurs marges, voire en fonction du taux de fidélité de leurs clients. Idéalement, le montant de cette enveloppe doit venir pallier une partie de la baisse de salaire subie par vos commerciaux.

S'appuyer sur les équipes

Pour vendre ce projet à votre hiérarchie, n'hésitez pas à faire remonter les informations qui proviennent de la base, notamment si un ou plusieurs de vos meilleurs éléments sont en proie au doute et hésitent à rester fidèles à l'entreprise. Illustrez vos propos par des tableaux chiffrés, qui attestent de leur baisse de revenus et des conséquences encore plus dommageables pour l'entreprise s'ils venaient à passer à l'acte.

Pour exemple, la société NextiraOne, intégrateur de solutions de communications, a fait le choix d'intégrer les commerciaux dans la phase de définition du plan de commissionnement, ce qui facilite l'adhésion des équipes aux choix stratégiques de l'entreprise. En période de crise et d'incertitude sur les rémunérations, cette démarche se révèle d'autant plus pertinente pour favoriser la motivation et l'implication de votre force de vente.

Article publié en octobre 2012.