Dossier4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

4 - Solution 3 : personnaliser la politique de rémunération en fonction des profils

Selon le secteur d'activité de votre société, les effets de la crise peuvent se faire sentir durablement. Dans cette situation, difficile de maintenir des bonus pour toute la force de vente... Il peut alors être nécessaire de préserver avant tout la rémunération de vos meilleurs commerciaux.

Les solutions proposées précédemment dans ce dossier ne sont valables que lorsque les effets de la crise sont encore passagers. En effet, si votre entreprise traverse des difficultés qui, selon la conjoncture de son secteur d'activité, peuvent durer deux ans et plus, " une approche globale de bonus pour l'ensemble de votre force de vente risque de ne pas être économiquement viable et d'être, à juste titre, rejetée par la direction ", met en garde Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.

Se concentrer sur les meilleurs éléments

Une politique de rémunération adaptée à chaque profil est alors préférable. Elle consiste à favoriser davantage vos commerciaux-clés, avec tous les risques que cela comporte en termes de perte de motivation pour les autres. Il s'agit dès lors d'adapter les objectifs et/ou d'allouer une enveloppe bonus temporaire pour vos meilleurs éléments.

D'une manière générale, augmenter le salaire fixe pour compenser la baisse du variable de vos commerciaux n'est pas la meilleure décision à prendre. Outre son coût additionnel pour l'entreprise, cette solution peut, lorsque l'activité reprend son niveau d'avant-crise, freiner leur motivation si la part variable est devenue moins importante. Rappelons que le fixe a vocation à rémunérer les compétences, le variable à récompenser la performance. " La partie variable doit donc rester un des piliers de la rémunération commerciale ", martèle Thierry Magin.

Article publié en octobre 2012.