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Dossier4 solutions pour limiter l'impact de la crise sur la rémunération de vos commerciaux

Publié par Bénédicte Gouttebroze le

5 - Solution 4 : modifier ses critères de performance

Lorsque vous devez revoir la rémunération de vos commerciaux en temps de crise, il est parfois indispensable de se pencher su les critères retenus pour calculer leurs salaires. En effet, se baser uniquement sur le chiffre d'affaires n'est pas forcément un choix judicieux...

Lorsque l'entreprise rencontre une crise sévère, il convient de s'interroger quant à la pertinence des critères de performance utilisés pour calculer la rémunération de ses équipes. " Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires réalisé pour rémunérer vos commerciaux n'est peut-être pas forcément la formule la plus avantageuse ", insiste Thierry Magin, directeur associé de MCR groupe, société de conseil en stratégie de rémunération et performance du capital humain.

Prenons un exemple. Imaginons le cas d'une entreprise qui commercialise des produits alimentaires qui, pour faire face à la hausse du prix des matières premières nécessaires à la fabrication, augmente d'autant ses tarifs. Dès lors, en ne prenant en compte que le chiffre d'affaires réalisé par le commercial et non la marge dégagée sur chaque vente réalisée, cette société se verrait contrainte de leur régler un salaire supérieur, sans que ces derniers aient accru leurs efforts de vente.

Effectuer des simulations

Pour ne pas se tromper dans la modification de ses critères de performance, mieux vaut effectuer une simulation. Les cabinets spécialisés ont des modèles de simulation de rémunération qui vous permettent de gagner du temps dans l'évaluation du meilleur mécanisme pour vos commerciaux. N'hésitez pas à communiquer auprès de votre force de vente sur ces simulations. Elles sont la preuve que vous avez réfléchi au sujet, et que la modification et l'ajustement du système de rémunération n'ont pas été effectués sur un coup de tête, mais étudiés suivant diverses possibilités.

Article publié en octobre 2012.

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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