Mobilité des forces de vente : quelles perspectives ?

Les commerciaux nomades sont de plus en plus nombreux à s'équiper de smartphones et de tablettes numériques à des fins professionnelles. Mais disposent-ils des applications mobiles qui leur permettent de bien travailler sur le terrain ? Pas si sûr... Selon une étude⁽¹⁾ du cabinet Markess International sur le sujet, ils sont aujourd'hui 23 % à y avoir accès sur smartphone, et 14 % à en bénéficier sur tablette. Dans l'absolu, c'est peu, et pourtant. " Les commerciaux sont une population assez mature, explique Emmanuelle Olivié-Paul, directrice associée du cabinet. Le marché de la tablette en entreprise est jeune, moins de deux ans. La part de commerciaux qui va y accéder devrait augmenter à un rythme très rapide. " Le cabinet prévoit en effet un doublement de ces chiffres d'ici à 2014.

Pour quoi faire ?

Pour plus de 60 % des décideurs qui se disent ouverts aux applications sur smartphone et tablette, celles-ci doivent en priorité permettre de gagner en efficacité commerciale opérationnelle, d'accéder aux informations à tout moment et de faire évoluer l'image de l'entreprise vers plus de modernité. À condition de posséder les applications mobiles associées, " les tablettes utilisées en présentation changent la relation au client, elles permettent plus d'interactivité ", développe ainsi Emmanuelle Olivié-Paul. Sans compter le gain de temps que cela peut représenter. " Jusqu'à une heure par jour et par commercial ! ", assure la directrice associée de Markess International. Du temps gagné sur la prise de notes, le reporting, etc.

Quelles applis ?

Les smartphones et tablettes doivent surtout servir au commercial à accéder à sa messagerie électronique (selon 84 % des décideurs interrogés), gérer ses calendriers (81 %) et ses comptes rendus commerciaux (69 %). Dans le détail, les applications mobiles les plus plébiscitées sur smartphone sont : la messagerie électronique, la gestion des calendriers, la géolocalisation et la messagerie instantanée. Sur tablette, les décideurs estiment que leurs commerciaux doivent avant tout pouvoir gérer leurs comptes rendus et leur documentation commerciale, et aussi suivre leurs contacts ou commandes, comptes et activité commerciale. " Les applications collaboratives sont particulièrement plébiscitées ", souligne Emmanuelle Olivié-Paul.

Par ailleurs, les accès à ces solutions sont de plus en plus variés. Pour 59 % des décideurs, l'accès se fait via le navigateur web du terminal et les solutions SaaS accessibles via ces navigateurs, pour 56 % sous forme de "mobiles apps" téléchargeables sur iTunes, sur Google Play et sur d'autres places de marché interne (entreprise, prestataire) ou grand public. Il s'effectue enfin, pour 29 % des décideurs, via des systèmes d'exploitation spécifiquement développés pour ces terminaux. " C'est un environnement technique moins monolithique qu'auparavant dont les entreprises sont obligées de tenir compte ", résume Emmanuelle Olivié-Paul.

Qui fournit les terminaux ?

Aujourd'hui, 81 % des terminaux mobiles utilisés par les commerciaux à des fins professionnelles sont fournis par l'entreprise. Toutefois, 10 % de ces terminaux appartiennent aux vendeurs eux-mêmes, sans aucune compensation financière de l'entreprise, et 9 % avec compensation financière, pour le financement d'un abonnement télécom par exemple : " C'est ce qu'on appelle le BYOD, le Bring your own device, explique Emmanuelle Olivié-Paul. Un phénomène appelé à prendre de l'ampleur. " Selon l'étude, le BYOD concerne aujourd'hui près d'un commercial sur cinq et devrait, d'ici à 2014, en concerner un sur trois. Une donnée que les directions commerciales devront prendre en compte pour tenter de maîtriser le phénomène...

Quels freins ?

Mais aujourd'hui, des freins demeurent. " Les enjeux sont à la fois financiers, techniques et opérationnels ", indique Emmanuelle Olivié-Paul. Pour plus de 35 % des décideurs, se convertir au smartphone ou à la tablette nécessite de transformer en profondeur les processus commerciaux et les modes de travail, alors que le ROI n'est pas toujours facilement mesurable et opposable à sa direction générale pour justifier les dépenses d'équipement. La sécurité et le stockage des données sont des questions également évoquées. " Par ailleurs, il peut y avoir un rejet des commerciaux. Il ne suffit pas de mettre à leur disposition un outil moderne, sexy, pour révolutionner leurs présentations clients. Il faut les accompagner dans le changement ", souligne la directrice associée de Markess International.

50 prestataires d'applications mobiles pour les forces de vente

Source : Markess International, octobre 2012.
Liste non exhaustive, hors cabinets de conseil, intégrateurs et opérateurs télécoms.

(1) Étude menée par Markess International auprès de 190 décideurs d'entreprises privées et 40 prestataires entre juin et septembre 2012 et rendue publique en octobre 2012.

L'étude intégrale est téléchargeable gratuitement ici.