Chez PepsiCo, les commerciaux fixent leurs bonus!

Déterminer le bonus des forces de vente était une mission jusqu'alors réservée, en interne, au management de PepsiCo France. Un fonctionnement classique... Depuis janvier 2014, le géant de l'agroalimentaire a pris un véritable tournant. Désormais, ce sont les vendeurs eux-mêmes qui décident sur quels critères ils vont pouvoir toucher, trois fois par an, un bonus équivalent à 10 % de leur salaire. Alors qu'auparavant, ces critères (cinq en moyenne) étaient fixés au niveau national et uniquement corrélés à la stratégie de l'entreprise, chaque commercial a maintenant la possibilité de proposer et d'adapter ses propres objectifs aux spécificités de son marché local, avant de les soumettre à l'approbation de son manager direct. Une petite révolution née d'une observation du terrain et impulsée par le directeur commercial GMS et développement durable de PepsiCo, Jean-Raphaël Hétier: " Nos positions commerciales varient beaucoup d'une région à l'autre. Il fallait être plus fin dans la fixation des bonus pour encourager les commerciaux à travailler les sujets les plus pertinents localement", explique le manager qui, de par sa double casquette notamment, ­souhaitait aussi " responsabiliser chaque collaborateur".

Transfert de pouvoir

Le directeur commercial attend également d'autres bénéfices. " D'une part, la façon dont les commerciaux fixent leurs critères permet de vérifier si la stratégie de l'entreprise a bien été comprise. D'autre part, les nouvelles modalités d'attribution des bonus redonnent de la richesse à la relation managériale. En effet, les managers de proximité ne peuvent plus se défausser sur le siège lorsque les commerciaux expriment leur mécontentement... " Voilà pourquoi Jean-Raphaël Hétier prend soin d'expliquer le projet en interne et d'y aller progressivement. Afin de valider la faisabilité de cette nouvelle règle du jeu, il expérimente en 2012 sur l'ensemble de la force de vente ce principe, mais en l'appliquant à seulement 2% du bonus, soit un critère sur cinq en moyenne.

C'est lors d'un comité commercial avec ses 11 top managers, en octobre 2013, que le directeur commercial lance vraiment le projet et annonce sa mise en oeuvre dès le mois suivant. " Certains directeurs de zones (les n+2 des commerciaux) ont eu du mal à accorder plus d'autonomie à leurs équipes. Le transfert de décision était parfois perçu comme une perte de pouvoir ", se souvient Jean-Raphaël Hétier qui doit alors les rassurer et expliquer sans relâche l'intérêt d'une telle décision.

Des objectifs plus cohérents

Les forces de vente, quant à elles, vivent bien cette évolution. " Mes objectifs sont ­désormais plus en phase avec mon secteur, avec ce que je vis au quotidien ", confie Laurent Daneirole, responsable de secteur à Clermont-Ferrand. " Je pense gagner en temps et en efficacité. Et c'est plus engageant ", reconnaît encore le commercial qui apprécie sa nouvelle autonomie, en droite ligne avec la philosophie de l'entreprise. Et le commercial de conclure: " Nous sommes les entrepreneurs de notre ­secteur ".

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