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3 conseils pour gagner le championnat avant la dernière journée !

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3 conseils pour gagner le championnat avant la dernière journée !

Faire ses objectifs grâce aux dernières commandes juste avant la clôture est souvent fêté comme une victoire. À tort ! Le commercial ambitieux a tout intérêt à faire la course en tête, dès le début d'exercice.

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Si vous aimez le football, vous avez sans doute déjà entendu parler des matchs à 6 points. Pour ceux qui sont moins sportifs, je rappelle que cette expression désigne les matchs de fin de saison, où les enjeux sont très importants tant pour les équipes qui jouent le titre que pour celles qui veulent éviter la relégation.

Les conséquences d'une victoire ou d'une défaite sont telles, que les journalistes qualifient alors ces rencontres de matchs à 6 points. Mais, c'est une vue de l'esprit, c'est du marketing, c'est tout sauf la réalité. Les matchs en question n'apportent pas plus de points que ceux du début de saison.

Sur le terrain commercial, c'est exactement la même chose. On attribue souvent plus de valeur aux ventes arrachées dans le stress, juste avant la clôture du quarter, qu'à celles qui ont été signées en amont, dans la sérénité. Elles contribuent pourtant de la même façon au résultat de l'année.

Voici 3 bonnes pratiques pour gagner le championnat... dès les premières journées.

Démarrer, à fond, comme si c'était la dernière journée !

La nature humaine est ainsi faite, que nous attendons souvent le dernier moment pour nous empresser... Nous avons sans doute été un peu trop conditionnés par Jean de la Fontaine et sa fable du lièvre et la tortue, qui se termine par "de quoi vous sert votre vitesse".

Mais déclamer aujourd'hui que la vitesse est accessoire n'est pas une fable, c'est une hérésie... Aujourd'hui, il est non seulement important de partir à point, mais aussi de respecter la cadence. Quelle cadence ? Celle imposée par le monde des affaires :

  • À peine notre innovation est-elle sur le marché que des concurrents la copie et commencent à la proposer à leurs clients voire aux nôtres...
  • À peine avons-nous appris une nouvelle méthode, une nouvelle technique, qu'un nouveau standard s'impose...
  • À peine avons-nous réussi à satisfaire notre client que celui-ci reçoit des consignes pour rebattre les cartes...

L'idée n'est pas de savoir si c'est bien ou non, mais juste d'admettre que le monde des affaires d'aujourd'hui demande plus d'agilité et de vitesse. Vendre c'est bien, mais vendre vite c'est encore mieux. Dans le monde des affaires, le rapport au temps est essentiel et la patience n'est pas la première des vertus. Comme le dit l'adage : tout arrive à qui sait attendre, la mort par exemple...

Être aussi sélectif que les acheteurs

Nombre d'acheteurs affirment être très sélectifs dans le choix de leurs fournisseurs et ils ont bien raison. C'est d'ailleurs un réflexe dont peuvent s'inspirer les vendeurs ; il n'est écrit nulle part que les appels d'offres « tombés du ciel » méritent forcément une réponse. De la même façon, aucun commercial n'est tenu d'investir du temps pour répondre à une demande de mouton à cinq pattes... Pour conserver un bon rythme toute l'année, attention à ne pas casser la cadence en confondant trop souvent « faire des propales » et « signer des affaires ».

Distinguer l'ambition de l'objectif

La notion d'objectif est souvent contractuelle et sert de base aux calculs des bonus. Mais que ce soit pour le vendeur ambitieux ou son manager, la fixation de l'objectif peut être complétée par la quête d'une « ambition ». Cette ambition, est une forme de cible officieuse, un défi que se fixent conjointement le commercial et son manager. Elle peut alors être un driver beaucoup plus stimulant et aussi plus efficace que les seuls objectifs signés dans l'avenant annuel au contrat de travail. D'une part, elle n'est pas accompagnée du stress négatif lié aux objectifs jugés comme inatteignables. Si l'ambition, n'est pas atteinte, le pire qui puisse arriver c'est de réaliser ses objectifs... D'autre part, elle motive à la fois le commercial et son manager pour faire en sorte de réaliser non pas une belle année, mais une année exceptionnelle.

Moralité, pour gagner le championnat, la meilleure résolution est d'être à fond, à fond, à fond !

À fond dès les premières journées pour démarrer en trombe et prendre de l'avance le plus tôt possible

À fond tout au long de l'année en se focalisant sur les meilleurs potentiels de business sans se laisser distraire par les chasses au trésor perdues d'avance.

À fond dans les dernières semaines et terminer en sprint pour transformer de bons résultats en résultats exceptionnels !

Pour en savoir plus

Nicolas Caron, auteur et conférencier commercial. Auteur de "Lève-toi et vends !" https://nicolascaron.fr

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