Vente : comment atteindre ses objectifs plus souvent

Plutôt que d'imaginer le résultat final, mieux vaut se concentrer sur le chemin à parcourir et les difficultés que vous êtes susceptible de rencontrer. Seuls 22 % des objectifs de début d'année, autrement dit ce que l'on appelle communément les «bonnes résolutions», sont tenus. Surprenant de voir que des objectifs que nous nous fixons pourtant nous-mêmes ne sont pas atteints, voire abandonnés dans quatre cas sur cinq.

C'est le bilan de l'étude du psychologue Richard Wiseman. Dans la sphère de l'entreprise, on parle aussi souvent d'objectifs, c'est même le quotidien de la plupart des salariés. Et le temps passé autour des reportings et des objectifs fait partie des complaintes récurrentes des managers, ce qui n'a rien d'étonnant.

Pourquoi voulez-vous qu'un individu atteigne plus facilement les objectifs qui lui sont fixés en entreprise, émanant généralement de sa hiérarchie, plutôt que ceux qu'il s'impose à lui-même ?

Le concept de «management par les objectifs» a été défini en 1954 par Peter Drucker. La méthode consiste à identifier des objectifs quantitatifs et/ou qualitatifs sur une période définie. L'américain George Doran a été le premier à réellement utiliser l'acronyme SMART, une méthode qu'ont aujourd'hui adoptée la plupart des entreprises.

Les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes, temporellement définis. Par exemple, «l'année prochaine je dois courir le marathon en 3h00» ou «tu dois avoir sept clients de plus d'ici à six mois». La limite de cette technique est qu'elle est basée sur la visualisation positive de l'objectif à atteindre.

Or, ce n'est pas suffisant pour réussir. Cela peut même s'avérer contreproductif et diminuer les probabilités de succès. C'est la découverte inattendue que la professeure de psychologie à l'université de New York et de Hamburg, Gabriele Oettingen, a faite.

La démonstration

À l'occasion des fêtes de Noël, Oettingen demande à deux groupes d'étudiants de rédiger une dissertation. Elle demande aux membres du premier groupe de décrire de façon précise comment ils vont réagir face aux distractions inévitables qui se produiront au cours de leurs vacances, et elle n'impose rien au second. Résultat, 71 % des étudiants du premier groupe rendent leur copie contre 32 % du second.

Le fait d'avoir imaginé les contraintes éventuelles, et donc d'avoir anticipé le comportement à mettre en place, permet de contourner une bonne partie des obstacles et, en définitive, d'être plus performant. Cette nouvelle méthode, basée sur des techniques de contraste mental, donne des résultats exceptionnels :

- des sportifs doublent le nombre de leurs séances d'entraînement sur une période de quatre mois ;

- le temps de récupération de patients après la pose d'une prothèse de hanche est plus court ;

- les participants à un régime réduisent leur poids d'environ 4,5 kilos en un an alors que ceux qui ont simplement «rêvé» d'un poids idéal affichent des résultats nettement moins bons.

Contrairement à tout ce qui était admis jusqu'à présent, la visualisation ne doit pas porter sur l'objectif final et la réussite mais surtout sur les efforts qu'elle va demander, sur les difficultés rencontrées et sur le comportement qu'il faudra adopter face aux obstacles qui se dresseront devant vous.

Cette approche est notamment partagée par Gabriele Oettingen dans son livre Rethinking positive thinking : inside the new science of motivation (Current, 2015).

L'utilisation concrète au niveau commercial

Comment mettre cette technique en oeuvre ? Il faut, pour cela, suivre quatre étapes, résumées par l'acronyme VROP (WOOP en anglais).

V : Quel est votre Voeu ? Votre objectif ?

• L'objectif doit dépendre de vous et être atteignable.

R : Quel est le Résultat positif que vous souhaitez obtenir ?

• Quelle serait la meilleure conséquence, le meilleur résultat que vous pourriez obtenir si vous atteigniez votre objectif ? Comment vous sentiriez-vous ?

O : Quel sont les principaux Obstacles ?

• Quels sont les contraintes qui peuvent se présenter et qui risquent de vous détourner de votre but ? Par exemple, un nouveau projet ou client à gérer, des interruptions successives au bureau, le besoin de traiter une tâche en urgence, une invitation à déjeuner, l'appel d'un très bon ami, le manque de motivation, la fatigue, des sollicita- tions de votre manager...

P : Faite un plan Plan

• Que pouvez-vous faire pour surmonter ces obstacles ?

Définissez une action que vous pourrez prendre ou une pensée à laquelle vous pourrez vous raccrocher pour surmonterces difficultés. «Si... (obstacle), alors je... (action ou pensée)» : si mon manager me sollicite, je lui demanderai de rendre une autre mission moins prioritaire. Si je suis sollicité par un ami pour aller boire un verre, je lui demanderai un délai de 45 minutes ; si je suis trop fatigué pour faire du sport un soir, je m'engagerai à y aller à l'heure du déjeuner le lendemain ; si j'ai envie d'une boisson sucrée, je boirai deux verres d'eau avant...

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Parce qu'en anticipant les difficultés, les individus se sentent moins découragés lorsqu'ils font face aux premières résistances et ils ont déjà développé des connexions neuronales qui vont leur permettre de trouver des solutions beaucoup plus rapidement.