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Comment réussir votre prospection commerciale BtoB ?

Publié par Brand Voice le - mis à jour à
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Comment réussir votre prospection commerciale BtoB ?

Pour une prospection commerciale BtoB réussie, contactez les bonnes personnes. Kaspr vous aide à obtenir les coordonnées enrichies de vos cibles.

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4 astuces pour réussir votre prospection commerciale BtoB

La prospection est une étape cruciale pour assurer le développement commercial de votre entreprise. Cependant, certaines sociétés se plaignent du résultat de leurs actions malgré leur grand investissement conséquent. Considérée comme un processus assez long, la prospection BtoB exige une maîtrise des outils adaptés et des compétences commerciales. Parfois, les failles se trouvent dans des détails que vous avez négligés. Ainsi, cet article vous dévoile quelques astuces pour réussir votre prospection commerciale BtoB.

Pour en savoir davantage sur ces astuces, nous allons voir ces points :

- Optimisez votre prospection grâce à des outils générateurs de leads

- Soignez vos emails

- Organisez votre emploi du temps et soyez régulier

- Soignez vos discours téléphoniques

Optimisez votre prospection commerciale grâce à des outils générateurs de leads

Une entreprise procède à une prospection commerciale afin d'accroître son marché et d'assurer le développement de son business. L'objectif est de trouver un maximum de leads pour les convertir en clients fidèles. Pour assurer l'efficacité de votre campagne de prospection, vous devez bien déterminer quels outils utiliser pour trouver vos cibles.

Appuyez-vous sur la méthode " inbound marketing ". Cette stratégie repose sur la création de contenus pertinents pour attirer des visiteurs sur votre site web ou blog afin de les transformer en clients. L'Agence des Medias Sociaux affirme que 84 % des décideurs BtoB développent leurs activités sur LinkedIn. Par conséquent, vous devez créer un profil LinkedIn attractif pour attirer l'attention d'un maximum de clients potentiels. Ensuite, utilisez l'outil de génération de leads Kaspr. Il permet d'obtenir automatiquement les adresses email et les numéros de téléphone de vos cibles. Cet outil vous aide à gagner du temps pour enrichir votre liste de contacts avec les coordonnées actualisées de vos prospects qualifiés.

Soignez vos emails

Les décideurs BtoB sont des personnes très sollicitées. Ainsi, vous devez soigner vos emails pour que vos interlocuteurs les distinguent des dizaines de messages qu'ils reçoivent par jour. Pour cela, opter pour des objets percutants avec des messages courts. Ils doivent être lisibles sur mobile, au cas où vos cibles vous lisent sur leur Smartphone.

Personnalisez vos emails pour qu'ils correspondent aux besoins et aux attentes de vos clients potentiels. Vos messages auront plus d'impacts sur la réaction de ces derniers. Pour ce faire, vous devez segmenter vos bases de données afin de créer des contenus adaptés à chaque groupe. Le regroupement se fait en fonction des critères communs des prospects : leurs comportements, leurs interactions avec votre marque, leurs secteurs d'activités, leur poste dans la société... Cette classification se fait à partir des données personnelles centralisées dans le logiciel de gestion de fichiers client (CRM).

Avec Kaspr, vous pouvez automatiser l'envoi des invitations sur LinkedIn ainsi que les messages de " bienvenue " pour votre premier contact avec les prospects.

Organisez votre emploi du temps et soyez régulier

Il faut bien choisir le moment pour envoyer votre email. Les experts recommandent de le faire le mardi, mercredi et jeudi dans la matinée. Le lundi est à éviter en raison des réunions hebdomadaires auxquelles vos prospects pourraient assister. En effet, il est préférable que vos cibles aperçoivent vos mails avant que leur boîte de réception ne soit inondée. Évitez également le weekend.

Harceler vos prospects est la chose à ne pas faire. Avec le sentiment d'être oppressés, ces derniers risquent de demander à ne plus recevoir un message de votre part (pour que vos emails ne soient pas systématiquement envoyés dans les indésirables). Vous devez donc espacer vos emails pour ne pas être intrusif. Par contre, ils doivent être suffisamment fréquents, car il est nécessaire de donner signe de vie au bon moment. Espacez vos messages de relance de 10 jours.

Soignez vos discours téléphoniques

Parfois, il est nécessaire de combiner envoi d'emails et appels téléphoniques pour contacter vos prospects. Pour réussir cette première approche, vos agents commerciaux doivent être cohérents, courtois, convaincants et surtout persévérants. Pour éviter de se perdre dans leurs arguments, les membres de votre équipe doivent disposer d'un script.

Pour les prospections téléphoniques, 80 % des ventes se font entre la quatrième et la onzième relance (National Sales Excecutive Assiciation). Cependant, il est de mise de respecter un temps d'attente défini avant de relancer vos clients. Vous devez aussi définir le bon moment pour appeler, de préférence durant les heures de travail.

Conclusion

Prospecter efficacement se résume à bien connaître ces cibles afin de leur proposer des solutions adaptées à leurs besoins. N'oubliez pas de diversifier vos canaux et d'utiliser les outils appropriés pour optimiser votre prospection. Il est également important de bien préparer vos échanges avec vos cibles et de respecter les procédures mises en place en amont pour augmenter le taux de conversion. Pour contacter vos prospects, pensez à utiliser des outils de génération de leads comme Kaspr, vous obtiendrez facilement les emails et numéros de téléphone de vos prospects. Les informations de Kaspr sont en plus trouvées et vérifiées en temps réel pour vous donner les coordonnées les plus fiable sur le marché !

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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