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Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Conquête client

Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?

Par Aude David

Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, même lors [...]

Comment gérer sa marketplace en BtoB
Stratégie commerciale

Comment gérer sa marketplace en BtoB

Par Aude David

Si les places de marché numériques sont entrées dans les moeurs en BtoC, en BtoB, leur développement est encore en cours. Comment lancer sa propre plateforme ? Warmango a [...]

Communication : une aide pour les commerciaux BtoB
Pilotage commercial

Communication : une aide pour les commerciaux BtoB

Par Aude David

Ce n'est pas parce la vente en BtoB est plus complexe et souvent plus longue qu'elle doit être moins sexy, explique Aressy, agence de conseil BtoB. Lors d'une matinale, elle [...]

Social selling : les commerciaux ne sont pas assez accompagnés
Process de vente

Social selling : les commerciaux ne sont pas assez accompagnés

Par Aude David

Le social selling progresse en France mais n'est pas suffisamment accompagné par les entreprises. C'est ce qu'indique le second baromètre Intuiti et La Poste Solutions Business [...]

Nespresso Professionnel, toujours plus orienté client
Stratégie commerciale

Nespresso Professionnel, toujours plus orienté client

Par Aude David

Si le groupe revendique une activité traditionnellement centré sur l'humain et le service au client, le lancement de sa nouvelle machine connectée à destination des professionnels [...]

6 étapes pour monter un programme de fidélité en BtoB
Process de vente

6 étapes pour monter un programme de fidélité en BtoB

Par Olga Stancevic

Dynamiser ses ventes, mieux connaître ses clients, créer avec eux des liens durables voire co-construire des offres : les vertus de la fidélisation en B to B ne manquent [...]

Vente : les commerciaux doivent passer de "hard sellers" à conseillers
Conquête client

Vente : les commerciaux doivent passer de "hard sellers" à conseillers

Par Aude David

Les relations entre acheteurs et vendeurs ont toujours été complexes et différentes études montrent que les clients vont devenir toujours plus exigeants. Graham Hawkins, [...]

Expérience client : le B to B se met à la page
Conquête client

Expérience client : le B to B se met à la page

Par Christelle Magaud

L'attention portée au service et à la satisfaction client est un gage de pérennité du développement des entreprises. Le constat est unanime chez tous les donneurs d'ordres [...]

Et les lauréats du Grand Prix du Marketing B2B sont...
Conquête client

Et les lauréats du Grand Prix du Marketing B2B sont...

Par Clément Fages

Pour sa première édition, le Grand Prix du Marketing B2B a récompensé les entreprises les plus performantes ou innovantes en génération de lead, social selling, brand content [...]

Marketing B to B: la donnée au coeur de la stratégie client
Conquête client

Marketing B to B: la donnée au coeur de la stratégie client

Par Stéphane Guillard

À l'occasion de la 9e édition du Forum du Cmit, les marketeurs B to B ont livré dans un sondage en live leur ressenti sur les nouveaux défis de la profession. La compilation [...]

Les achats BtoB se développent sur mobile
Stratégie commerciale

Les achats BtoB se développent sur mobile

Par Aude David

Alors que le m-commerce est une réalité en BtoC, les acheteurs professionnels recourent de plus en plus à leur smartphone pour se renseigner sur une offre, et même pour effectuer [...]

Nespresso renforce son activité BtoB grâce à l'omnicanal
Stratégie commerciale

Nespresso renforce son activité BtoB grâce à l'omnicanal

Par Aude David

Avec une croissance à deux chiffres pour sa division BtoB depuis 2015, Nespresso veut continuer d'investir dans la vente auprès des entreprises et de l'hôtellerie - restauration. [...]

[Tribune] BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels
Stratégie commerciale

[Tribune] BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels

Par La rédaction

49% des acheteurs BtoB préférent les sites BtoC pour réaliser leurs achats. Une expérience client qui gagne les sphères du professionnel. Explications de Xavier Laurent, [...]

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Process de vente

Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?

Par Aude David

Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre [...]

Mettez vos commerciaux à niveau avec ces sept MOOC
Ressources humaines

Mettez vos commerciaux à niveau avec ces sept MOOC

Par Aude David

En ce début d'année, vous cherchez à former vos commerciaux et vos managers ? Voici sept MOOC à suivre au premier semestre 2018, qui leur permettront de revoir les basiques, [...]

Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ?
Stratégie commerciale

Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ?

Par Aude David

Le vendeur est en train de vivre une révolution, car la vente devient un acte de service envers un consommateur devenu expert. Dans son dernier livre, Service Gagnant 3.0, [...]

Recrutement : le BtoB souffre toujours d'un manque d'attractivité
Ressources humaines

Recrutement : le BtoB souffre toujours d'un manque d'attractivité

Par Aude David

Comment attirer de nouvelles recrues ? Les sociétés du BtoB rencontrent des problèmes de recrutement liés à leur manque de notoriété. Laurent Giraud, maître de conférences [...]

Comment réussir un emailing BtoB ?
Conquête client

Comment réussir un emailing BtoB ?

Par Clément Fages

50% des acteurs BtoB ne sont pas équipés pour faire du marketing automation et n'ont aucune stratégie en la matière sur le cour terme. C'est ce que révèle cette infographie [...]

Les meilleures campagnes B2B de l'année
Conquête client

Les meilleures campagnes B2B de l'année

Par Stéphane Guillard

LinkedIn a dévoilé les gagnants de ses Marketing Awards récompensant les meilleures campagnes et contenus B2B déployés sur le réseau social. Le jury, composé de 20 directeurs [...]

[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?
Process de vente

[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

Par Aude David

Pour vendre dans la durée, pourquoi ne pas développer un partenariat avec son client ? Dans son dernier livre L'art de vendre, Guy Anastaze explique comment développer des [...]

Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]
Ressources humaines

Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]

Par Aude David

Se débarrasser de ses scripts, affronter le status quo, être attractif pour recruter les meilleurs candidats : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse [...]

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.
Conquête client

En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.

Par Aude David

Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en BtoB. Des [...]

E-réputation: quelle utilité pour les enseignes de Saint Gobain ?
Conquête client

E-réputation: quelle utilité pour les enseignes de Saint Gobain ?

Par Clément Fages

Point.P, Asturienne, Outiz ou Homly You... Derrière des marques aussi diverses se trouve le Groupe Saint-Gobain et plus particulièrement sa filiale Distribution Bâtiment [...]

Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?
Conquête client

Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?

Par Aude David

Les réseaux sociaux et le social selling prennent une place croissante dans les stratégies commerciales. Pourtant, trop d'entreprises européennes continuent de les ignorer, [...]

Transition digitale : Enjeux et opportunités du E-commerce B to B
Stratégie commerciale

Transition digitale : Enjeux et opportunités du E-commerce B to B

Par Véronique Meot

Conséquence directe de la mutation digitale des entreprises, l'e-commerce B to B se développe. Le point sur un secteur en essor, ses acteurs, son écosystème et ses questionnements. [...]

BtoB: quelles stratégies clients digitales privilégier?
Conquête client

BtoB: quelles stratégies clients digitales privilégier?

Par Floriane Salgues

Le BtoB doit s'adapter aux nouveaux usages des clients sur le Web. Comment ? Place aux réponses lors de la conférence du CMIT dédiée à la relation client digitale, le 12 [...]

[B TO B] Top 8 des e-commerçants spécialistes BtoB, selon Xerfi
Stratégie commerciale

[B TO B] Top 8 des e-commerçants spécialistes BtoB, selon Xerfi

Par Christelle Magaud

+9% : voici la progression, en 2014, du chiffre d'affaires e-commerce BtoB relevé par la Fevad. Et pour les prochaines années ? Les experts de Xerfi anticipent une hausse [...]

[BtoB] Prospection : quels sont les canaux qui marchent ?
Conquête client

[BtoB] Prospection : quels sont les canaux qui marchent ?

Par Paul Monin

Réseaux sociaux, salons, publicité, e-mailing, livres blancs... Les entreprises Bto B n'ont jamais eu autant de moyens pour toucher leurs cibles. Face à cette profusion, [...]

Quels cadeaux ont la cote en B to B ?
Ressources humaines

Quels cadeaux ont la cote en B to B ?

Par Véronique Méot

Produits high-tech, objets connectés, champagnes, luminaires... Les vitrines des sites de cadeaux d'affaires s'apparentent de plus en plus à celles de la consommation grand [...]

Réussir un mailing B to B attractif
Conquête client

Réussir un mailing B to B attractif

Par Laurent Bailliard, réactualisé par Aurélie Baffert

Pour accrocher votre destinataire, vous devez respecter quelques règles de base. Détail.

Les appels entrants, une denrée précieuse pour les forces commerciales…
Conquête client

Les appels entrants, une denrée précieuse pour les forces commerciales…

Par Laurent Blondeau

Le téléphone est un moyen de communication encore largement utilisé entre entreprises, malgré la vague déferlante de l’Internet social qui envahit aussi le monde du BtoB. [...]

Comment le marché du BtoB s'adapte à l'e-commerce
Stratégie commerciale

Comment le marché du BtoB s'adapte à l'e-commerce

Par François Deschamps

Fournitures, mobilier de bureau, informatique, téléphonie... le marché du BtoB s'adapte aux évolutions de vente, et tout particulièrement à l'e-commerce. Une étude Xerfi [...]