Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, même lors [...]
6 étapes pour monter un programme de fidélité en BtoB
Par Olga Stancevic
Dynamiser ses ventes, mieux connaître ses clients, créer avec eux des liens durables voire co-construire des offres : les vertus de la fidélisation en B to B ne manquent [...]
Vente : les commerciaux doivent passer de "hard sellers" à conseillers
Par Aude David
Les relations entre acheteurs et vendeurs ont toujours été complexes et différentes études montrent que les clients vont devenir toujours plus exigeants. Graham Hawkins, [...]
L'attention portée au service et à la satisfaction client est un gage de pérennité du développement des entreprises. Le constat est unanime chez tous les donneurs d'ordres [...]
Et les lauréats du Grand Prix du Marketing B2B sont...
Par Clément Fages
Pour sa première édition, le Grand Prix du Marketing B2B a récompensé les entreprises les plus performantes ou innovantes en génération de lead, social selling, brand content [...]
Marketing B to B: la donnée au coeur de la stratégie client
Par Stéphane Guillard
À l'occasion de la 9e édition du Forum du Cmit, les marketeurs B to B ont livré dans un sondage en live leur ressenti sur les nouveaux défis de la profession. La compilation [...]
Alors que le m-commerce est une réalité en BtoC, les acheteurs professionnels recourent de plus en plus à leur smartphone pour se renseigner sur une offre, et même pour effectuer [...]
Nespresso renforce son activité BtoB grâce à l'omnicanal
Par Aude David
Avec une croissance à deux chiffres pour sa division BtoB depuis 2015, Nespresso veut continuer d'investir dans la vente auprès des entreprises et de l'hôtellerie - restauration. [...]
[Tribune] BtoB : Comment les sites BtoC influencent les professionnels
Par La rédaction
49% des acheteurs BtoB préférent les sites BtoC pour réaliser leurs achats. Une expérience client qui gagne les sphères du professionnel. Explications de Xavier Laurent, [...]
Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, Frédéric Vendeuvre [...]
Mettez vos commerciaux à niveau avec ces sept MOOC
Par Aude David
En ce début d'année, vous cherchez à former vos commerciaux et vos managers ? Voici sept MOOC à suivre au premier semestre 2018, qui leur permettront de revoir les basiques, [...]
Comment le vendeur peut-il s'adapter au client expert ?
Par Aude David
Le vendeur est en train de vivre une révolution, car la vente devient un acte de service envers un consommateur devenu expert. Dans son dernier livre, Service Gagnant 3.0, [...]
Recrutement : le BtoB souffre toujours d'un manque d'attractivité
Par Aude David
Comment attirer de nouvelles recrues ? Les sociétés du BtoB rencontrent des problèmes de recrutement liés à leur manque de notoriété. Laurent Giraud, maître de conférences [...]
50% des acteurs BtoB ne sont pas équipés pour faire du marketing automation et n'ont aucune stratégie en la matière sur le cour terme. C'est ce que révèle cette infographie [...]
LinkedIn a dévoilé les gagnants de ses Marketing Awards récompensant les meilleures campagnes et contenus B2B déployés sur le réseau social. Le jury, composé de 20 directeurs [...]
[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?
Par Aude David
Pour vendre dans la durée, pourquoi ne pas développer un partenariat avec son client ? Dans son dernier livre L'art de vendre, Guy Anastaze explique comment développer des [...]
Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]
Par Aude David
Se débarrasser de ses scripts, affronter le status quo, être attractif pour recruter les meilleurs candidats : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse [...]
En B2B, la personnalisation est indispensable - mais pas toujours appliquée.
Par Aude David
Si les acteurs du BtoC, notamment sur le web, ont intégré la nécessité de personnaliser l'offre en fonction des besoins des clients, il n'en est pas de même en BtoB. Des [...]
E-réputation: quelle utilité pour les enseignes de Saint Gobain ?
Par Clément Fages
Point.P, Asturienne, Outiz ou Homly You... Derrière des marques aussi diverses se trouve le Groupe Saint-Gobain et plus particulièrement sa filiale Distribution Bâtiment [...]
Réseaux sociaux : où en sont les entreprises européennes ?
Par Aude David
Les réseaux sociaux et le social selling prennent une place croissante dans les stratégies commerciales. Pourtant, trop d'entreprises européennes continuent de les ignorer, [...]
Transition digitale : Enjeux et opportunités du E-commerce B to B
Par Véronique Meot
Conséquence directe de la mutation digitale des entreprises, l'e-commerce B to B se développe. Le point sur un secteur en essor, ses acteurs, son écosystème et ses questionnements. [...]
Le BtoB doit s'adapter aux nouveaux usages des clients sur le Web. Comment ? Place aux réponses lors de la conférence du CMIT dédiée à la relation client digitale, le 12 [...]
[B TO B] Top 8 des e-commerçants spécialistes BtoB, selon Xerfi
Par Christelle Magaud
+9% : voici la progression, en 2014, du chiffre d'affaires e-commerce BtoB relevé par la Fevad. Et pour les prochaines années ? Les experts de Xerfi anticipent une hausse [...]
[BtoB] Prospection : quels sont les canaux qui marchent ?
Par Paul Monin
Réseaux sociaux, salons, publicité, e-mailing, livres blancs... Les entreprises Bto B n'ont jamais eu autant de moyens pour toucher leurs cibles. Face à cette profusion, [...]
Produits high-tech, objets connectés, champagnes, luminaires... Les vitrines des sites de cadeaux d'affaires s'apparentent de plus en plus à celles de la consommation grand [...]
Les appels entrants, une denrée précieuse pour les forces commerciales…
Par Laurent Blondeau
Le téléphone est un moyen de communication encore largement utilisé entre entreprises, malgré la vague déferlante de l’Internet social qui envahit aussi le monde du BtoB. [...]
Fournitures, mobilier de bureau, informatique, téléphonie... le marché du BtoB s'adapte aux évolutions de vente, et tout particulièrement à l'e-commerce. Une étude Xerfi [...]
Les entreprises BtoB se lancent dans le multicanal
Par Laure Trehorel
Prenant exemple sur leurs consoeurs du BtoC, les sociétés BtoB prévoient d'accélérer leur stratégie omnicanal. D'ici six mois, 80% d'entre elles envisagent d'investir dans [...]
Fabrice Marque (Accenture): "L'expérience client encore trop négligée"
Par Laure Trehorel
Plus question de relation client mais d'expérience client. Si cette évolution est bien ancrée dans le BtoC, qu'en est-il des sociétés BtoB ? Fabrice Marque, responsable de [...]
La rémunération des commerciaux dans l'industrie, un levier de relance
Par Laure Trehorel
Après avoir connu des années de galère, les industriels, et notamment les acteurs de la chimie, du BTP et de la distribution professionnelle, osent remettre à plat leurs [...]
Par Véronique Méot. Article publié dans Action commerciale 340
Alors que le secteur BtoB bascule vers l'individualisation de la relation client, le canal print doit s'adapter. Cette "révolution" impose de nouvelles méthodes et le recours [...]
Quel type de contenu web fait craquer les acheteurs ?
Par Laure Trehorel
Comment les acheteurs B to B perçoivent-ils les contenus des sites commerciaux ? Qu'est-ce qui les attire ou, au contraire, les rebute ? Réponses avec cette étude de CMO [...]
Un chercheur canadien met en garde les commerciaux contre le manque de dynamisme des commerciaux, qui peut influer de façon significative sur l'acheteur.
Vendre par le canal Internet, et qui plus est via des smartphones, n'est plus l'apanage du seul milieu BtoC. Une récente étude prouve que les professionnels du BtoB sont [...]
Comment les acheteurs se comportent-ils face aux e-mails ?
Par Laure Trehorel
En matière de prospection e-mailing B to B, vaut-il mieux envoyer ses messages tôt le matin ou tard le soir ? Évoquer une promotion dans l'objet de l'e-mail ou non ? Voici [...]
Comment les entreprises B to B passent-elles à l'e-commerce ?
Par Stéphanie Marius
Selon une étude menée en 2013 par l'agence Vanson Bourne pour le fournisseur de logiciels Intershop, les entreprises spécialisées dans le B to B se sont mises à la vente [...]
[Tribune] 8 conseils pour réussir dans sa stratégie omnicanal B to B
Par Kees de Vos
Alors qu'aujourd'hui il est possible de vendre via la force de vente, un catalogue ou un site web, il peut être difficile de coordonner tous ces canaux. Kees de Vos, responsable [...]
Doucement mais sûrement, les professionnels découvrent les vertus du commerce électronique. Si les achats en ligne se démocratisent, le Web apparaît avant tout comme un canal [...]
E-commerce : les entreprises achètent de plus en plus sur Internet
Par Laurent Bailliard
Si l'e-commerce est encore en grande majorité orienté vers le grand public, les entreprises s'y mettent de plus en plus. En témoigne l'étude réalisée en 2011 par PowerBoutique [...]
"J'ai appliqué des techniques de vente B to B pour ouvrir mon restaurant"
Par Laurent Bailliard / Ludovic Bischoff
Début d'année rime souvent avec bonnes résolutions. Si vous rêvez de changer de vie et de vous consacrer à une passion, alors suivez l'exemple de François Quesnel. Cet [...]
Apporter plus de valeur ajoutée aux solutions BtoB
Par William Ramarques
L’Observatoire Cegos des performances de l’entreprise vient de publier une étude sur la vente de solutions BtoB. L’enquête porte sur les nouvelles approches commerciales [...]
Nouveau site BtoB pour Starwood Hotels & Resorts Paris
Par JULIEN LEPONT
Afin d'accéder en quelques clics à toutes les données nécessaires pour planifier son évènement de A à Z, le groupe Starwood Hotels & Resorts vient de créer starwoodmeetings.com/paris. [...]
WhiteConcierge, spécialiste des services de conciergerie d'entreprise, s'implante en France
Par JULIE MARQUE
Un nouveau service de conciergerie s'implante en France. L'entreprise originaire de Grande-Bretagne offre plusieurs niveaux de services aux entreprises.
E-commerce B to B : ce qui séduit les entreprises…
Par CEDRIC VAUCHEL
Les professionnels sont de plus en plus séduits par la praticité du Web et par l'attrait des prix pratiqués sur ce canal de vente, selon une étude de la Fevad.
B to B : Orange lance un nouveau portail pour les TPE PME
Par JUNIOR GRATIAN
La filiale de France Telecom a mis en ligne Pro.orange.fr, en partenariat avec Lesechos.fr, Tpe-pme.com, Lesechosdelafranchise.com, NetPME.fr et Comptanoo.com.
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