Commerciaux : faire moins d'erreurs de recrutement grâce à la théorie des fauves

Le monde n'est pas binaire, il est complexe. Les commerciaux (les «Sales») n'échappent pas à la règle. Pourtant, nombre de chefs d'rntreprise ou de managers se trompent en résumant les commerciaux aux... chasseurs.

La théorie des fauves commerciaux... ou la complexité de la jungle commerciale

La théorie des fauves cherche à illustrer cela. Sur le principe : un chasseur = un fauve ? Les personnes interrogées répondent : oui, et dès lors sont d'accord sur le fait qu'un bon commercial = un lion !

Sauf que... ce ne sont pas les lions, qui chassent, mais les lionnes. Et la réalité est plus complexe : il y a tant d'espèces de fauves comme les jaguars, panthères, tigres...

Les fauves commerciaux

Faire une analogie avec les fauves permet de comprendre que l'essentiel est d'adapter le commercial au contexte de l'entreprise qui recrute. Selon à qui l'on vend, comment on le vend, en combien de temps, pourquoi on le vend, combien de fois, il faut des qualités qui peuvent être différentes. Prenons l'exemple d'une entreprise qui recrute un guépard : il fera un excellent chasseur ... « one shot » (ventes courtes) : il court très vite (110 Km/h !), mais pas longtemps.

On peut facilement le comparer à un vendeur d'encyclopédies à domicile, en B to C. Chaque fois qu'il rentre chez quelqu'un, il doit chercher à vendre. Mais l'acte de vente ne dure jamais longtemps. On appelle cela des « ventes courtes ».

Il n'est donc pas possible de mettre ce bon commercial, ce vrai chasseur... au service de la vente de projets IT complexes, par exemple, qui se fait en plusieurs mois, et face à de multiples interlocuteurs avec de multiples niveaux techniques. La force du guépard, sa vitesse à faire signer un contrat, le rend fragile au regard d'une vente longue et complexe.

En comparaison, imaginez ce guépard, formidable chasseur en terrain découvert... lorsque vous le mettrez dans la forêt avec des arbres et des buissons partout. Dès lors, il ne sera pas adapté... Ne pouvant plus courir, il mourra de faim.

Une autre vision du recrutement des commerciaux

Avant tout, ce qu'il faut retenir est la diversité des fauves (nous dirons plutôt : des félins ?). Ils ne chassent que des opportunités, car dans la réalité ce sont bien les clients qui ont le pouvoir.

Ils sont plutôt en chasse d'objectifs et ont tous pour cela des capacités très différentes (vitesse, souplesse, force, endurance...) à adapter au terrain pratiqué, et à l'entreprise.

Chaque fauve correspond à un profil qui matchera avec tel ou tel poste :
- Le guépard est un spécialiste des ventes courtes

- Usant de stratégie et travaillant en équipe, le lion sera un excellent Key Account Manager

- La panthère des neiges, elle, est une des seules capable de survivre en l'altitude (jusqu'à 5400 mètres !), à l'aise dans les rochers et dans la neige. Elle fera des merveilles en tant que spécialiste métier

- Le tigre est un généraliste car il est, lui, capable de se mouvoir dans l'eau, dans la jungle, dans le désert, tout en adaptant sa stratégie d'approche et de camouflage

Si, au final, ce sont bien les clients qui ont le pouvoir, la théorie des fauves permet de cerner immédiatement l'essentiel : pour être réussi, un processus de recrutement doit permettre de trouver le bon fauve en fonction de l'objectif poursuivi et des caractéristiques du poste à pourvoir.

D'où l'importance de mettre en place en amont une méthodologie précise : la quasi-totalité des erreurs de recrutement sont dues à un mauvais diagnostic des qualités attendues et à des préjugés.

Pour aller plus loin

Eric Vernier est le dirigeant du Cabinet The Best Of Human. Commercial, manager de commerciaux, puis recruteur de commerciaux, il intervient en tant qu'expert des forces commerciales depuis plus de 20 ans.