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Covid-19 : Victoria réinvente la vente en réunion

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
Covid-19 : Victoria réinvente la vente en réunion

Contexte de crise oblige, les ventes en réunion se sont brutalement interrompues pendant le confinement. Victoria France, spécialiste de la vente de bijoux à domicile, a dû réadapter tout son modèle de vente.

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"Nous n'étions pas prêts", confesse Nathalie Graevenitz, dg de Victoria France et vice-présidente du pôle Vente par réunion de la Fédération de la vente directe (FVD). En effet, la marque de bijoux Victoria vend exclusivement ses produits sur le modèle de la vente en réunion, rendue difficile voire impossible depuis la crise sanitaire du Covid-19. Pourtant, Nathalie Graevenitz ne s'avoue pas vaincue et lance "Victoria Autrement", dont le concept repose sur des réunions de vente virtuelles.

"Habituellement, une conseillère Victoria se rend chez une hôtesse, qui accueille à son domicile jusqu'à plusieurs dizaines de clientes. Nous avons donc repensé ce modèle en l'adaptant en une version digitale", précise la directrice générale.

Si Nathalie Graevenitz est elle-même branchée nouvelles technologies, ce n'est pas forcément le cas de ses 8 000 conseillères. "Nous avons rapidement déployé des outils : visioconférences via Zoom, création d'un catalogue numérique interactif, bons de commande dématérialisés... mais aussi un plan de formation pour accompagner les conseillères qui souhaitent continuer leurs ventes via "Victoria Autrement"", raconte Nathalie Graevenitz.

Il ne s'agit pas uniquement de leur apprendre à réaliser des appels en visio : "Nous les avons formées, par des webinaires, à la façon de se tenir face caméra, à la gestion de l'éclairage, mais aussi sur des aspects moins techniques comme la confiance en soi et comment sortir de sa zone de confort", souligne la dg.

Redémarrage des commandes

Aussi ambitieux et efficace soit-il, le concept "Victoria Autrement", qui a séduit plus d'un quart des conseillères de la marque, n'a pas compensé les pertes de ventes subies au mois d'avril. "Toutefois, les commandes repartent à la hausse", indique Nathalie Graevenitz.

Aujourd'hui, les ventes en réunion physiques reprennent doucement, à un rythme moins soutenu et sous certaines conditions. "Depuis le 11 mai, des ventes à domicile limitées à 10 personnes sont autorisées, avec usage de masques et de produit désinfectant. Nous faisons circuler une infographie reprenant le protocole de sécurité à nos conseillères et leurs clientes", soutient la dg de Victoria France.

La crise aura eu des impacts momentanés, et d'autres plus structurels. "Nous allons maintenir l'usage de ces outils digitaux à l'avenir. Déjà, parce que certaines conseillères et clientes ne souhaitent pas retourner pour le moment aux réunions physiques, mais aussi parce qu'ils répondent à une certaine tendance et à un besoin. Il est d'ailleurs intéressant de noter que grâce à "Victoria Autrement", nous attirons de nouveaux profils de conseillères de vente postulant chez nous, beaucoup plus tournées vers le digital et les réseaux sociaux", conclut Nathalie Graevenitz.

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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